A. 走下沉、發補貼、拼電池，巨頭們的共享電單車生意還好嗎
文/周雄飛
編輯/葉麗麗
本文為36氪x連線Insight聯合推出。
「共享電單車怎麼就沒了？」
在周恆的記憶里，原先停滿共享電單車的區域，現在成了一片空地。
後來他收到的簡訊，解釋了這個問題。一條來自哈啰的簡訊顯示，「為了提升服務質量，對杭州市內的助力車進行回倉保養」。
但在周恆看來，這並不是回倉保養，而是被清退了，因為消失的不僅是哈啰，還有街兔和美團電單車。
其實，這樣的現象不僅出現在杭州。從5月底開始，北京、上海和天津等一二線城市的共享電單車鋪設數量也在急劇減少。
2020年初，在一二線城市的人行道上，停滿了共享電單車，包括藍白色的哈啰、綠色的街兔和黃色的美團電單車。
「這種變化似乎是一夜之間發生的。」 周恆對連線Insight表示。
電單車去哪兒了？
答案是泉州、合肥、銀川和長沙等二三線城市。共享電單車的競爭目的地，從一二線城市轉移到了下沉市場中。
與下沉相伴隨的，是巨頭們開始在電單車電池方面的發力。
近日，滴滴青桔與比亞迪旗下電池獨立品牌「弗迪」合作，在業內看來，這是滴滴針對共享電單車電池的發力。而在此之前，哈啰與美團均已和寧德時代、國軒高科等國內電池巨頭在電單車方面達成合作。
共享單車雖然被巨頭們青睞，但是被證明是一個很難盈利的生意。而共享電單車的成本投入更大，從一二線城市撤退後，他們在下沉市場的生意如何？這還是一門好生意嗎？
2018年，經歷了一年「彩虹大戰」的ofo共享單車已日落西山， 但其CEO的戴威並不想就此放棄他的「自行車出行」夢。
而在那時，國內二輪電動車，新能源 汽車 在一系列新政推出後，迎來快速發展期。於是，走投無路的戴威盯上了共享電單車這個新賽道。
當年2月9日，在剛拿到阿里第一筆抵押融資後，ofo很快就宣布與共享電單車品牌BeeFly（蜜蜂出行）達成了戰略合作。 當時在業內看來，這是戴威想用單車的所有資源來換取共享電單車，以便為ofo續命。
其實，尋找活路的不僅只有ofo，還有摩拜。不過他們進入這個賽道的時候，哈啰已經有了一定的布局。
相較於共享單車，哈啰在電單車賽道上從之前的後發者變成了拓荒者。2017年，哈啰就開始投放旗下的哈啰電單車進入市場，由於有了做單車的經驗，在電單車這塊也顯得輕車熟路，很快就拿下了合肥等城市的市場。
之後，ofo由於資金鏈的斷裂，很快退出競爭。而摩拜則被美團收購，美團後續推出了美團電單車，這個市場也迎來了滴滴孵化的街兔電單車。
巨頭的入場，也吸引了更多的玩家加入其中，比如七號電單、享騎和GOGO等品牌的電單車也出現在了人們視線中。
雖然在當時，共享電單車賽道上已是群雄逐鹿，但由於政策方面依然保持著「不鼓勵、不發展」，因此這個賽道並沒有引起多大的波瀾，基本都處於試運營階段。
直到2019年4月，被譽為電動自行車行業「新國標」的《電動自行車安全技術規范》正式出台，該政策明確了電動自行車的標准，屬於標准之內的電單車將被歸為非機動車，上路並不需要駕照。
隨著政策的實施，共享電單車行業正式步入發展期。
2019年7月，哈啰出行將內部電動車平台事業部獨立為一級部門，主要負責電單車業務，業務等級上與哈啰單車平行。無獨有偶，就在同年滴滴宣布將共享電單車與共享單車合並為兩輪事業部。
而這個行業真正燃起戰火，是隨著今年美團的入局開始的。「美團將致力於成為這個行業的領軍者」，王興曾在一次電話會議上這樣表示。為了達到這個目標，美團率先通過補貼來搶占市場。
「美團電單車剛推出的時候，價格很便宜再加上補貼，基本等於免費騎行，一時間頗受歡迎」 ，一位美團員工對媒體表示。美團這樣的打法一下子打破了哈啰獨霸市場第一的格局。
據Tech星球報道，哈啰的份額被擠壓， 不光是因為美團，那幾個月滴滴在通過補貼也搶佔了不小的市場份額。
先是哈啰率先進場，後是滴滴和美團跑步趕上，巨頭們競相對這個行業進行爭奪。
據艾媒咨詢發布的數據顯示，2019年中國共享電單車數量已超過100萬輛，而在未來五年，用戶對於共享電單車的需求將進一步激發，預計2025年共享電單車投放數量將達到800萬輛，收入規模將達到200億元。
這樣的行業潛力，對於專注於出行領域的哈啰和滴滴而言，可謂是必須拿下的「蛋糕」。而對於美團來說，也會成為重要的流量來源。
「共享電單車業務所具有的高頻率消費場景，對美團而言具有長遠的戰略意義。」 美團CEO王興曾這樣公開表示過。
當三家巨頭為了拿下這個行業而打得火熱時， 「一盔一帶」政策的發布，讓這個行業陷入「寒冬」之中 。北京、上海明確表示不發展共享電單車，與此同時，杭州和天津等其他一線城市中的共享電單車相繼被迫清退。
就在外界認為共享電單車就此沉寂之時，巨頭們卻悄悄地來到「五環外」，繼續展開爭奪戰。
「最近，在街邊發現了幾家品牌的共享電單車，包括哈啰、滴滴和美團的，彷彿一夜之間就出現了。」一位合肥的市民對媒體這樣表示。
這樣現象不僅出現在合肥，在寧夏銀川同樣出現。據未來 汽車 日報報道，在今年五一之後，幾乎一夜之間， 銀川街頭近7000輛共享單車全部消失了，取而代之的是4萬輛嶄新的共享電單車。
雖然從單車變成了電單車，但不變的是，電單車依然是那熟悉的幾種顏色：藍白色的哈啰、黃色的美團和綠色的青桔。
共享電單車之所以可以順利「下沉」，也得益於二三線城市政府的支持。據寧夏日報報道，為了倡導市民規范使用和停放單車，提升共享單車管理能力，共享單車將逐步退出銀川市場，更換為共享電單車。
不只是合肥和銀川，湖南長沙、雲南昆明、江蘇鹽城等二、三線城市都明確鼓勵發展共享電動自行車。
有了政策的支持，巨頭們紛紛摩拳擦掌，向下沉市場進攻。
今年4月，據相關媒體報道，美團向富士達、新日等電動車企業下了近百萬輛的訂單。同月，滴滴出行CEO程維公布了「0188」戰略計劃，並按照計劃將發展兩輪車業務。據美團二季度財報數據顯示，當季美團向市場投入了近30萬輛電單車。
今年8月，滴滴推出青桔電單車，「青桔電單車主要投放的市場是二三線城市」，青桔單車相關負責人對媒體表示，而作為滴滴兩輪車事業部總經理的張治東更是表態：「青桔電單車的目標就是在行業佔有一定領先優勢。」
面對美團和滴滴的圍追堵截，哈啰也在調整策略。據Tech星球報道，哈啰一方面將電單車和單車進行合並，另一方面在今年9月推出加盟模式，以便增加電單車的鋪設渠道。
「今年主要的目標是發展這些渠道，畢竟哈啰的在這方面還不成熟，相比之下，美團在渠道招商和運營管理上更有優勢。」 一位哈啰內部人士在接受Tech星球采訪時提到。
隨著巨頭們的下沉，不可避免地碰上了原本就在二三線城市發展的小玩家，其中就包括小蜜、松果、小遛、芒果等企業。由此，在長沙等城市中，共享電單車行業的競爭進入了白熱化。
據《長沙晚報》報道，2019年底，長沙市的共享電動車還不足10萬輛，到今年4月超過20萬輛，到5月就超過了30萬輛，一個月激增10萬輛，目前已接近40萬輛，共享電動車品牌從4個增加到10餘個。
為了搶占更多的市場，這個賽道上再次燃起了補貼的戰火。
美團率先在一些二三線城市中推出了新手禮包免費卡，每天兩次使用機會，每次前30分鍾免費，為期三天；青桔也不甘示弱，也在一些城市中向用車用戶贈送價格為10元的體驗券。
相比之下，哈啰的補貼更為粗暴。今年8月，哈啰宣布將投入5000萬元用於共享電單車業務的補貼支出，形式主要是通過騎行券或購卡現金補貼。哈啰方面對此表示，通過這樣的激勵，讓更多人加入到更為環保的出行方式中。
為了在下沉市場中更占優勢，巨頭們除了在補貼上下足功夫，同時也與國內電池廠達成合作，以便在電單車電池方面獲得優勢。
去年6月，哈啰出行宣布聯合寧德時代、螞蟻金服成立合資公司，該公司主要來研發電單車換電站，為全國范圍內兩輪電單車和電動車提供「換電服務」。哈啰方面隨後表示，通過換電將極大的解決電單車的「里程焦慮」問題。
而在今年6月，美團宣布和中國鐵塔能源公司達成合作，根據協議顯示，雙方將在電單車換電服務上進行深度的合作；而在一個月前，滴滴出行宣布旗下青桔品牌與國網電動 汽車 公司旗下國網什馬圍繞兩輪出行能源服務展開合作。
一時間，巨頭們對於共享電單車的爭奪戰火從下沉市場燒到了電單車電池領域。但是，共享電單車還是一門好生意嗎？
今年年初突如其來的疫情，讓二輪車成為了人們的青睞。
疫情之前，人們在出行時可以考慮的交通工具有很多，比如公交車、地鐵和網約車，但隨著疫情的出現，以上的交通工具均成為了病毒在人與人間傳播的「最佳空間」，以至於共享二輪車成為了最佳選擇。
「疫情原因，人們在中短途出行時選擇公交、坐網約車少了，轉而選擇騎車 得 人更多了，這也催生了新的一波對單車和電單車的需求。」 易觀出行行業分析師孫乃悅對媒體表示。
經過此前的「彩虹大戰」洗禮後，共享單車行業已趨於穩定，被哈啰、滴滴和美團三個巨頭所佔領。
雖然這樣，但這個行業已被證明是一個不好賺錢的生意。 據美團2019年年報數據顯示，共享單車業務依然處於虧損之中。
因此從去年開始，哈啰、青桔和美團相繼開始了漲價，滴滴率先開始，將起步價從每30分鍾1元改為每15分鍾1元；美團和哈啰隨即也將起步價向上調整，從1元漲至1.5元。
「漲價是企業必然的選擇，因為共享單車基本未能通過精細化運營來實現盈利，只能通過漲價來彌補虧損。」 中央 財經 大學副教授陳端這樣對媒體表示。
那麼，後起之秀的共享電單車會是一個好生意嗎？
這個問題如果放在2020年之前，答案是有可能的。彼時共享電單車市場上，哈啰一家獨大，幾乎占據著70%的市場份額。據Tech星球報道，當時哈啰內部就是奔著盈利去做業務的，因此在投放電單車的數量有限，成本也就相對可控一些。
同時，由於共享電單車有助力功能，在騎行的過程中可以讓騎乘人更加省力，推出之後頗受大眾歡迎。
據浙江寧波交通部門的數據顯示，2019年該市共享電單車的使用頻率是單車的25倍之多。而在浙江嘉興同樣有著這樣的現象，每輛共享單車每日被使用0.9次，而共享電單車為2.2次。
但隨著美團的進場和滴滴的發力，整個市場再次進入燒錢和拼補貼的競爭之中， 同時為了搶占更多市場，車輛的投放數就必須更多，這也不可避免地造成虧損。
「在佛山，美團共享電單車的訂單達到了100萬，但處於虧錢之中，更不要說其他城市了。」 一位美團佛山運營人士在接受采訪時提到。
虧錢的原因除了燒錢搶市場，用戶體驗和運營成本兩者難平衡也是另一大因素。
共享電單車雖然提供了共享單車沒有的動力和便利性，但在還車時很多用戶都會遇到停車點很少無法就近還車、定位不準無法還車，以至於需要支付調度費來還車等問題。
「有一次用車，定位了十多次都沒辦法還車，一直顯示未到達停車點，但實際上已經到了，最後不得不通過調度來還車。」 周恆告訴連線Insight。
相較於單車，電單車增加了對電池充電和維護的工作，而這些工作都是通過集中拉回倉庫進行，所以平台如果增加停車點，勢必會增加運營上的成本。
據一位負責電單車維護的工作人員對介紹， 電單車維護比單車要難得多，從電池充電到車輛維護，還有鋪設等方面都要比單車更加耗時耗力。
據晚點 LatePost報道可知，共享單車的每輛製造成本基本在700-1100元左右，但對於共享電單車而言，這個成本就高達2000-2500元；而在運維成本方面，前者每日只需開銷0.5-1元，而後者就需要3元。除此之外，一塊續航70公里的電池成本在1000左右。
因此，共享電單車平台在成本控制上的用戶體驗上就存在著一個矛盾點 。「如果換車點增多，運維成本就會大幅提高。但如果不足夠便利，對用戶的便利性就會造成損害。」 艾媒咨詢首席分析師張毅對媒體表示。
此外，與共享單車一樣，電單車也極易受到城市容量和各地政府的政策的限制影響。
據艾媒咨詢數據顯示，2020年共享電單車用戶城市分布當中，一線城市僅佔1.8%，二線城市佔據27.4%，三線城市佔據36.2%，四線城市及農村的用戶佔比達到34.6%。
巨頭之間對於下沉市場的競爭，或許已成為一個「零和」博弈， 「基本上今年年底市場就搶得差不多了。」 一位哈啰兩輪車人士對晚點LatePost這么表示。而目前還有一個問題擺在他們面前。
那就是能否能在下沉市場中存活下來？
如今，一線城市基本不允許電單車發展，部分二三四線城市對於電單車的管控也在加大力度。8月中旬，汕頭的幾家共享電單車企業發布公告稱旗下的電單車要陸續回倉保養；到了9月份，江門市政府要求哈啰、美團等平台全部回收投放的共享電單車。
現在來看，共享電單車和共享單車一樣是一個「重資產、重運營和重維護」的生意，前者模式甚至比後者更重。此外共享電單車更容易受到政策和各地政府的限制。
雖然前路已布滿荊棘，但巨頭們目前仍然不遺餘力地在這個行業進行布局，這是因為這個行業的潛力還沒有得到釋放。據第一 財經 報道，目前整個電單車市場高峰期日訂單量，還沒有一家達到1000萬次，市場空間巨大。
「要成為這個行業的領軍者」，這句話美團創始人王興說過，滴滴青桔CEO張治東也說過。
最終，巨頭們能證明，這是一門值得持續投入的生意嗎？誰又將笑到最後？
（應受訪者要求，文中周恆為化名。）
B. 共享出行的最後一片戰場
認識縣長能有什麼好處，哈啰或許可以給你一個答案。
在哈啰出行的官網上，有一個專門用來給共享電單車業務招代理商的頁面，上面赫然寫著，合夥人需要良好的政府資源，而這些資源包括但不限於：城管局、交通局、招商局、分管縣長/副縣長，分管市長/副市長。
不止是哈啰，美團、滴滴青桔以及一些小公司都在通過這種簡單粗暴的方式「跑馬圈地」，有的為了招攬加盟商，甚至打出「零加盟費」、「半年回本、一年盈利」的口號，有的根本沒把監管放在眼裡，稱「三年之內回報率可以達到350%-550%」。
2017年，共享電單車因為安全、市容、佔用道路資源等一系列負外部性問題被一線城市拒之門外，現在又有卷土重來之勢，但是這次的主戰場是二三線城市以及小縣城，目前形成了滴滴青桔、哈啰以及美團三足鼎立的格局，這三家公司占據了90%的市場份額。
王興認為共享電單車具有高頻消費場景的特徵，可以彌補美團用戶對於平台業務需求頻次不足的問題。去年上半年，美團發起了專門針對滴滴的」百日大戰「，計劃在100天之內集中投放200萬輛電單車，被青桔CEO視為是「珍珠港偷襲」，對此，滴滴董事長程維下達的指令是：「要頂住」、「必須拿下」，由此可見這項業務的戰略意義。
本文將主要聚焦以下三個問題：
1. 共享電單車是一門好生意嗎？
2. 這些車都去哪兒了？
3. 加盟真的賺錢嗎？
共享經濟分兩種：真的和假的，前者可以盤活 社會 閑散資源，後者是製造 社會 多餘資源，兩者之間存在天壤之別。
比如，在Airbnb上租空房屬於共享經濟，但當二房東的Wework不是，它賺的是寫字樓裝修之後的差價；在嘀嗒上打一輛順風車屬於共享經濟，但是去神州或者GoFun上租一輛不算。除此之外，單車、充電寶、雨傘、衣櫥、按摩椅都是打著共享幌子的租賃商，它們的商業模式也完全不同，前者抽的是傭金，而後者賺的是租金。
按照資產模式輕重和需求強弱，這些「共享經濟」企業可以大致分為四個象限：
第一象限：輕資產、強需求、毛利率高，比如順風車和充電寶。以嘀嗒為例，2019年的業務收入達到5.8億，凈利潤1.7億，順風車毛利率達到86.3%。另外，怪獸充電去年的毛利率也達到85%（大部分都給了渠道），和白酒不相上下。
第二象限：輕資產、需求一般、有一定盈利空間，比如Airbnb，它一邊向租客收取6%-12%的服務費，一邊向房東收取3%的服務費，收入穩定。2020年第三季度，Airbnb收入為13.4億美元，凈利潤達到2.19億美元。
這兩個象限的共同點在於平台雙邊效應強、邊際成本低，容易出現贏家通吃的局面。以Airbnb為例，它只是一個交易撮合平台，不控制房源，兩端分別是房東和租客，兩者相輔相成，房東越多，租客的選擇越多；租客越多，房東的空置率就會降低、收入增加，從而吸引更多房東加入，形成滾雪球效應。
第三象限：需求強、資產較重、盈利空間取決於采購端的話語權和運營效率，典型例子是共享單車和共享電單車，比如哈啰共享兩輪業務（單車和電單車）的毛利率已經在2019年實現轉正，去年是6.7%，但距離扭虧為盈仍需一段時間。
第四象限：需求弱或者是偽需求，資產重、盈利最難，最典型的莫過於共享 汽車 、共享衣櫥、共享辦公，這些業務對現金流要求極高，只能靠融資輸血，包括途歌、Ezzy、衣二三等明星公司過去兩年都先後宣布破產或者是停止運營。
下面兩個象限不具備明顯的雙邊效應，而且邊際成本也比較高。以共享兩輪車為例，不是供給越多越好，相反，如果過度佔用道路資源、影響市容市貌，很可能會遇到政府強制清退；另外，成本也不是隨著規模的增加而遞減，相反，不同政府對於人車運維比都有嚴格規定，人力成本會隨著供給的增加而同步增加。
和共享單車相比，共享電單車的周轉率更高[3]，前者大概是一天1-2次，後者在旺季時一天可以達到5-8次，淡季時也有1-3次，而且單價也更高，理論上來說是一門更大的生意，但從實際情況看，兩者面臨的困境其實是類似的，最關鍵的就是監管。
2017年共享電單車剛興起，因為騎行安全、消防、電池污染和違規投放等問題，被交通部「勸退」，雖然沒有一棍子打死，但從那之後，北京、上海、深圳、杭州等一線城市開始陸續清退共享電單車。
轉機出現在2019年3月，「新國標」明確了兩輪電單車「非機動車」的屬性，但是需要符合以下條件：整車質量不超過55kg，必須具有腳踏功能，最高時速不超過25km/h，電機功率不超過400KW，電池電壓不超過48V，任一條件不符合，就會被視為「超標車」。
截至2019年年底，國內電動兩輪車的保有量約為3億輛，而其中70%需要被替換成符合「新國標」規定的車型，必須在過渡期內更換，具體到共享電單車，這意味著之前投放的大部分車輛都需要被替換，整個市場迎來一次「存量替代」和「增量開發」的機會，對於資本玩家來這說無疑是一次圈地的絕佳機會。
投放電單車這種交通工具，往往需要綜合考慮城市人口密度、公交需求、政策友好度以及通勤時間等等，一線城市雖然看似地廣人多，但因為嚴格的准入制度並非最理想的目標市場。
松果出行的創始人翟光龍曾在2017年創立過一家叫」7號單車」的公司，但是以失敗結局，他反思道，「一線城市的政策和商業模式沒有想像的那麼好」。他認為，大城市公共交通過於發達，且有高峰低谷，電單車難以實現高效，而縣域市場讓共享電單車接近公共交通。
三四線及小縣城等地方公共交通不發達，公交車站點少、間隔長、運營時間短，電單車可以成為整個公交系統的有效補充。
2020年，中國共享電單車的投放數量與用戶均集中於二三線及以下城市，投放數量佔比合計高達98.5%；用戶佔比合計高達98.3%，一線城市的存在感幾乎為零。
共享電單車主要有兩種運營模式：自營和加盟。
自營對於資金需求量非常大。通常來說，一輛電單車的采購成本價在3000-4000元之內，單輛車的年運維開銷在1095元[4]，以100萬輛電單車的投放計算，企業光一年的采購成本和運維開銷就在40億以上，而且這還不包括道路佔用費以及線上APP的開發等。
為了輕裝上陣，同時也為了盡可能快地去搶市場，大部分公司都選擇了加盟。筆者找到了湖南一家名為「去選出行」的公司，上面列出了4種合作模式：
01. 資源合作模式：不需出錢，只要搞定城市准入資質，每個月就能從運營企業手中獲得1-3萬中介費，或者一次性可以拿到10-50萬。
02. 加盟模式：零加盟費，但是需要自己出資購車建站，自主運維，能獲得90%以上的營收。
03. 聯營模式：零加盟費，利潤分成可達40%以上，保證金需要至少15萬起（合作期滿才可退）。
04. 合夥人模式：零加盟費、起投，數量在300-600輛（起投額至少在15萬起），按股份比例分利潤。
除此之外，這家公司還列出了非常誘人的投資回報率，比如在省會城市，每天的訂單數可以達到12萬以上，月收益達到1000萬元以上，一年之內回本，三年投資回報率可達350%，如果是在縣城，即便每天的訂單量3萬多，也能在一年之內回本，三年內回報率高達550%。
事實上，除了第一種模式可以保證穩賺不賠之外，其他三種模式雖然都號稱「零加盟費」，但都存在一定風險，比如政府重新招標並且簽獨家協議、競爭加劇、安全事故、平台破產等等。
至於高額的回報率，據業內人士透露，一個縣城每個月的收益普遍在50萬到100萬之間，能做到200萬的縣城極少，如果能拿到政府批文，並且在保證不錯的運營效率的前提下，加盟商的利潤率大概為10%左右，一年之內回本根本不可能。
共享電單車本質上是一門B2G2C生意，從B端采購車輛，從G（政府）端獲得牌照，從C端獲得流量和租金，而在整個鏈條中，最關鍵的無疑就是牌照。
理論上來說，只有拿到政府批文才能在當地投放車輛，但是很多大公司為了搶占市場，同時也仗著財大氣粗，冒著被集中清退的風險，實行「盲投」策略。
以長沙為例，去年長沙共享電單車數量達到40萬輛，有牌照的只有6萬多輛，這其中，小溜共享1.53萬輛、喵走2.7萬輛、哈啰出行7974輛、青桔6782輛、美團6358輛。
哈啰、滴滴和美團的做法本質上體現的是一種先斬後奏的流量邏輯，它的思路是，先燒錢把用戶圈進來，做大規模，把競爭對手搞垮，壟斷整個市場，然後再憑借市場地位，對上游砍價，對下游加價，實現盈利。
但這種邏輯在出行行業里顯然玩不轉。
無論是網約車、共享單車還是共享電單車，都是准公共服務性質，它的特殊性也決定這些行業都會得到監管的特殊照顧，盈利空間不完全取決於裡面的玩家們，相關部門也不太可能允許一兩家公司獨大的局面。
想要賺錢，就必須得一個城市一個城市突破，努力提高線下的運營效率，這也是習慣了資本野蠻打法的互聯網公司必須要適應的「新常態」。
全文完。感謝您的耐心閱讀。