1. 關於房地產招商方面的書籍
1、《商業地產招商運營--範本·案例·策劃·工具》
商業地產規模大小不一，有大有小。對於規模龐大的商業房地產，其經營多採用開發商整體開發，主要以收取租金為投資回報形式的模式；對於規模較小的商業房地產而言，大多數項目依然採取租金回收的方式，但國內目前很多商業房地產中住宅、公寓、寫字樓等項目的底層和各類商業街、商品市場則採用商鋪出售、零散經營的模式。基於此，編者王高翔等在多年探索的基礎上，做出了一套適合商業地產從業人員和策劃人員使用和借鑒的管理工具書。《商業地產招商運營》則主要側重於商業地產項目招商、商業地產模式、營銷推廣、招商現場管理、招商談判、招商人員管理、商業地產日常管理。
2、《招商定輸贏——商業地產招商實用教程》
商業地產項目操盤指南(從定位規劃到招商運營的開發實戰)》由天火同人工作室編著，本書開篇主要介紹商業地產基礎知識（概念、業態類型），而後著重闡述如何做不同業態項目定位、如何做商業規劃設計、如何完成招商運營。本書分析多家地產名企運營模式，點評了數個國內外商業項目，理論與案例分析相結合，圖表化展示了企業在項目操盤過程中應運用的方法和避免出現的錯誤。本書既是商業地產初級入行人員的操盤案頭書，也是地產企業進行培訓的專業教材。
3、《商業地產操盤攻略系列--商業地產招商招租與銷售代理》
隨著國家對住宅地產市場調控力度不斷加大，大量房地產企業投資轉向商業地產。但是，商業地產過熱的背後卻暗藏風險，商業地產的投資運營需要警惕「供過於求」和「同質化」的風險。作為商業地產開發商，對於產品結構的調整，必須通過錯位經營和類別化特色來提高產品附加值。同時，還要提升管理者的戰略規劃、設計思路以及運營模式、經營水平、服務質量。
4、《商業地產招商正論》
作品緊緊圍繞井噴式商業地產這一現象，針對長期困擾商業地產發展的「招商難」問題，從思想、戰略、操作層面、執行力、內外因等多方面、多層次、多角度，全面系統剖析「招商難」問題，找對症結，提出解決方案，是首部中國商業地產操盤戰略工具書。
5、《招商定輸贏:商業地產招商實用教程》
招商難已經成為商業地產開發的一大瓶頸，在實際操作中能參考的資料少之又少，招商人員缺乏專業有效的指導。蔣珺和姜新國編著的《招商定輸贏》集20年的從業經驗和專業研究的成果，從招商條件分析，順延招商策略、方案、組織、實施的邏輯，細致寫來，環環人扣，具有很強的實戰性。《招商定輸贏》全書共分五篇，第一篇為招商工作的原理；第二篇為招商業務研究；第三篇為招商的籌備工作；第四篇為招商行動；第五篇為招商活動參考文件樣本。書中觀點、方法、工具、引用實戰的範例、實用的商業企業名錄一應俱全，對從事房地產、商業地產、商業行業人士均有很強的參考和實用價值，是招商人員的必讀必備書目，也可作為商業地產行業的專業教材。
2. 想找幾本關於做銷售的書籍
銷售的革命
作者：(美)尼爾·雷克漢姆//約翰·德文森蒂斯|譯者:陳敘
出版：人民大學 出版日期：2009年03月
·接棒《影響力》 「從合格到優秀，再到卓越的營銷人，5本必讀書，第一本就是《影響力》。」隨著《影響力》的持續熱銷，這句書封上的宣傳語已被不少營銷人牢記於心。很多人不斷追問，餘下的四本到底是什麼書呢？毫無疑問，《銷售的革命》就是五本必讀書之二。這本在20世紀末改變了全球銷售格局與模式、為企業銷售、銷售團隊以及銷售管理帶來劃時代革命的書值得被放在這樣的一個高度，接受營銷人員的頂禮膜拜。 ·全球銷售研究領域泰斗雷克漢姆到目前為止，全球公認的銷售模式只有兩個，一個是以施樂為主導的專業銷售技巧，另
新華書店網店 新華文軒有賣的，可以去看看
另外，這些也許有用：
1 創意——並非廣告人獨享的文字饕餮（中英對照版） （美）詹姆斯·韋伯·揚 ￥20.4
2 就這樣成為銷售冠軍 （美）霍普金斯，拉曼 著；楊玉明 譯 ￥16
3 營銷力(A品牌閃電制勝中國市場全程實錄) 劉傑克 ￥19.55
4 現代營銷學之父菲利普科特勒經典譯叢：市場營銷 [美]科特勒 著，俞利軍 譯 ￥25.5
5 紫牛 （美）高汀 著，施諾 譯 ￥12
6 游戲比你會說話(修訂版)：演講、會議、培訓、交際游戲大全 （美）愛德華·斯坎奈兒，約翰·紐斯特洛姆 ￥23.8
7 銷售的第一修煉：電話銷售與成交技巧（第4版） （美）謝夫曼 著，籍琰 等譯 ￥15.3
8 360度品牌傳播與管理 （美）布萊爾 等著，胡波 譯 ￥22.4
9 財富第五波 [美]皮澤爾 著，徐鋒志 譯 ￥14.28
10 100個令你拍案叫絕的營銷案例 黃景清 編著 ￥21.25
11 顧客為什麼購買 （美）昂德希爾 著，劉尚焱 譯 ￥17.6
12 公關第一--廣告第二 （美）里斯（Ries,A.），里斯（Ries，L.）著，羅漢，虞琦 譯 ￥27.2
13 顧客也瘋狂：打造革命性的全方位服務 （美）布蘭佳，（美）鮑爾斯 著，張春波，張疆，李蔚虹 譯 ￥14.5
14 區域經理實戰手冊：做一個卓越的區域經理 黃坤 編著 ￥29
15 銷售巨人：大生意（大訂單）銷售訓練手冊 （美）雷克漢姆 著，石曉軍 譯 ￥40.8
16 營銷管理（新千年版 第十版） 美 科特勒 著 梅汝和 梅清豪 周安柱 譯 ￥66.3
17 營銷人的自我營銷 汪中求 著 ￥21.25
18 競爭性銷售——簡化企業銷售的六大關 （美）佩吉 著，何涌 譯 ￥31.8
19 產品上市——新產品迅速切入市場的實操方法 劉永炬 著 ￥22
20 二三線市場實戰手冊 黃坤 編著 ￥21
21 增長力 （美）查蘭 著，孫賀影，鄭聯 譯 ￥21.25
22 定價聖經 （美）多蘭等 著，董俊英 譯 ￥22.1
23 服務的品質 山芳雄 著，包永花，方木森 譯 ￥18.7
24 營銷戰（修訂版） （美）艾·里斯，傑克·特勞特 ￥33.83
25 市場競爭策略分析與最佳策略選擇 余世維 主講，時代光華圖書編輯部 編 ￥17
3. 麻煩推薦幾本營銷知識的書籍
營銷人要學習的太多了，推薦幾本我看過的書籍，我覺得還可以。最重要的是自己去嘗試實操，會進步很快，沒有實操的機會就自己去創造。
多了看不完，你還是自己先挑選一本最有眼緣的去看吧~
5、《網路營銷168招》
網路營銷實戰派導師鄭俊雅歷經12年，與千萬學員共同打磨的網路營銷秘訣。
5分鍾讀懂：微商營銷、社群營銷、微信營銷、視頻營銷、QQ營銷、微博營銷、自媒體營銷、搜索營銷、O2O營銷、創意營銷、問答營銷、博客營銷、論壇營銷、文案營銷、段子營銷、游戲化營銷……
個人認為思維是最重要的，往往能讓你事半功倍，這個著重去挑選看噢。
1、《未來之路》（比爾·蓋茨）
2、《第三次浪潮》（阿爾溫·托夫勒）
3、《失控》（凱文·凱利）
4、《瘋傳：讓你的產品、思想、行為像病毒一樣入侵》（喬納·伯傑）
5、《引爆點：如何製造流行》（馬爾科姆·格拉德威爾）
6、《免費：商業的未來》（克里斯·安德森）
7、《未來是濕的：無組織的組織力量》（克萊·舍基）
8、《參與感》（黎萬強）
9、《計算廣告：互聯網商業變現的市場與技術》（劉鵬、王超）
10、《周鴻禕自述 : 我的互聯網方法論》（周鴻禕）
4. 介紹幾本關於銷售方面的書籍
2010最新市場營銷書籍排行榜：
No1: 市場營銷原理
作者：（美）科特勒（Kotler，P.），（美）阿姆斯特朗（Armstrong，G.） 著，郭國慶 等譯
網上購買價格：￥51.10
書籍介紹:《市場營銷原理》一書的目標是為市場營銷基礎課提供一本最新、最實用、信息豐富且令人興奮的教材。這也是它在全球范圍內一直被廣泛採用，從眾多教材中脫穎而出的原因所在。 第11版建立在四個主題之...
No2: (新世紀中等職業教育)市場營銷(經濟管理類)
作者：傅麗環 主編
網上購買價格：￥16.40 書籍介紹:我們組織多位具有多年市場營銷教學經驗的一線任課教師，進行認真探討，形成初步的編寫大綱，後組織有關專家和實際從事市場營銷的中職畢業生進行修改和認同後，編寫了這本《市場營銷》教材。本教材的開...
No3: 市場營銷
作者：范雲峰，丁若玉 主編
網上購買價格：￥22.70
書籍介紹:市場營銷的起點是客戶需求，市場營銷的終點是客戶滿意，企業做好市場營銷，必須圍繞客戶管理做文章，營銷就是要通過與客戶的溝通實現交換。從本質上講，市場營銷是一門綜合性學科，是經濟學、行為學、...
No4: 戰略品牌管理（第3版）（工商管理經典譯叢·市場營銷系列）
作者：（美）凱勒 著；盧泰宏，吳水龍 譯
網上購買價格：￥49.70
書籍介紹:第3版綜合更新了品牌理論研究和營銷實踐的最新發展和趨勢，新增了顧客價值、品牌審計、品牌架構等重要概念及相關內容，提出了基於非營利營銷（non-profit marketing）創建品牌資產的新理念，綜合對比論...
No5: 市場營銷學
作者：王方華 主編
網上購買價格：￥28.50
書籍介紹:特別是MBA的一本很好的市場營銷入門書籍。 本稿為「上海交通大學工商管理系列教材」之一。本教材較為全面系統地介紹了市場營銷學的基本學科體系、原理和方法，從營銷概念、營銷環境、市場調研、市場...
No6: 市場營銷原理（亞洲版）
作者：（美）科特勒（Kotler，P.）等著，何志毅 等譯
網上購買價格：￥41.20
No7: 羅賓漢市場營銷（羅賓漢法則被稱作全球企業市場營銷的最實用法則之一,采百家之長，成就自己的公司)
作者：（美）安德森 著，潘曉? 譯
網上購買價格：￥23.80 去當當購買
No8: 市場營銷/現代營銷學之父菲利普·科特勒經典譯叢
作者：（美）科特勒 著，俞利軍 譯
網上購買價格：￥21.00 去當當購買
No9: 市場營銷學（第7版）
作者：阿姆斯特朗，科特勒 著，何志毅，趙占波 譯
網上購買價格：￥44.90
No10: 市場營銷學通論（第四版）（21世紀工商管理系列教材；「十一五」國家級規劃教材；教育部普通高等教育精品教材；全國普通高等學校優秀教材一等獎）
作者：郭國慶 主編
網上購買價格：￥27.70
5. 做銷售類必看的經典書籍有哪些
《圈子圈套》、《銷售就是要玩轉情商》、《米婭快跑》、《輸贏》、《浮沉》。以上小說真實的反映了銷售人員在工作遇到的困難和解決方案，值得推薦。
5、《浮沉》：這本書是以IBM為背景寫的一部銷售的小說，這本書成書於2009年。本書對於銷售事務的把握達到「風起於青萍之末，止於草莽之間」的境地。書中填滿了商戰里的眾多要素：跳槽、回扣、公司政治等。
6. 推薦幾本銷售必看的書！
我認為銷售應該看的十本書如下，特別是剛入門的銷售新手，並且給出了我認為的理由，因為我都看過。
N0. 10《世界上最偉大的推銷員》
上榜理由：被拒絕，壓力大，缺乏自信這是銷售人員經常要遇到的兩個勁敵。所以如何調整好心態，讓自己像打了雞血一樣，有激情，敢於去面對這些挑戰和困難。此書會讓你有這樣的力量。
N0 .9《定位》
上榜理由：因為銷售工作就是圍繞一群客戶而展開的，所以我們要能清晰的描述出我們的精準客戶。因為不是所有的人都需要我們的產品，需要我們產品的人一定是具有一定特性的群體。此書當中會有詳細介紹。
N0 .8《免費》
上榜理由：定位好客戶後，如何用低成本，見效快的的方式較精準的找到他們。不用像傳統的營銷做法投入大量廣告費用，並且還不一定有效果。此書就有如此神奇的方法。
NO.7《每天學點銷售禮儀》
上榜理由：人靠衣裝，佛靠金裝，從某種程度上說人都是外貌協會的，此書全面講解了銷售人員應該掌握和具備的禮儀知識並配以實例，如與客戶見面時，交談時，拜訪客戶時，接送客戶時，簽約時，售後時，宴請與赴宴時等，可以提高銷售人員的職業素養，進而提升銷售水平
N0 .6《銷售中的心理學》
上榜理由：銷售並不復雜和深奧，只要你抓住人性的成分，滿足他們內心最想要的，你就能夠把握他們的需求。他們為什麼會討價還價，他們為什麼會買，為什麼會不買。什麼驅動他們買，什麼驅動他們喜歡你，什麼驅動他們信任你。若你知道他們反感的原因，理解抵抗的理由，能體會到其懷疑的意識，也就能把握他們思考的方式，無疑會提高你獲得銷售成功的機會。此書就是用來解決這個問題的。
N0 .5《成交高於一切》
上榜理由：沒有成交，談何銷售?成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，如何賣出去，賣上價。本書運用四維成交法，展開大客戶銷售十八招，招招緊扣成交，招招落到實處。同時也有力地解決企業中普遍存在的欠缺臨門一腳的問題。
N0 .4《客戶服務與客戶投訴，抱怨處理技巧》
上榜理由：產品同質化越來越明顯，在同樣的產品質量和價格之下，客戶的訴求更多地轉向了產品的體驗和服務。如何正確處理客戶的投訴，將客戶的投訴意見轉換成改進產品的有效意見。此書會重點介紹。
N0 .3《華為執行力》
上榜理由：光說不做，一切都是空談，什麼是執行?究竟如何做才能打造高效的執行體系呢?此書將給你做出詳盡解答。
N0 .2《絕對成交話術內訓手冊》
上榜理由：掌握了銷售話術，就等於擁有了一顆搖錢樹。
N0 .1《銷售的金鑰匙》
上榜理由：
是一本專門針對銷售新手，為銷售新手講述一套簡單，實用，低成本，快速持續提升銷售業績的流程和方法。按部就班，就能幫助你快速入門，快速持續的提升銷售業績。這套流程和方法揭秘了各行業通用的規律，因此不限制行業，可以通用。
重點告訴銷售新手快速入門要具備的職業化素質（心態，禮儀），要經歷哪些階段，如從定位客戶，介紹產品，尋找客戶，取得客戶信任，成交客戶，服務客戶，讓客戶轉介紹，常用話術等整個必須經歷的流程進行介紹，還告訴你每一步怎走。還有配套的38個各行業案例。
特別是針對不善於言談，沒有關系，也不會搞關系，也不想天天打電話，發傳單的人。這套流程和方法將會使你這一不足變成優勢。如果你善於言談，會搞關系，將使如魚得水。
7. 有哪些比較好的銷售書籍
看銷售書的主要目地是幫你了解銷售的整個規律，然後按規律辦事，這樣可以少走很多彎路，掌握了規律，在形成適合自己的打法。而完整介紹這個規律只有銷售的金鑰匙。
8. 求推薦幾本關於銷售的經典書籍
銷售是一種以結果論英雄的游戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那麼「不夠朋友」,經常「賣關子」,銷售員唯有解開顧客「心中結」,才能實現成交。在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:
1、顧客說:我要考慮一下。
對策:時間就是金錢。機不可失,失不再來。
1)詢問法:
通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對症下葯,葯到病除。如:先生,我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
(2)假設法:
假設馬上成交,顧客可以得到什麼好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會……
(3)直接法:
通過判斷顧客的情況,直截了當地向顧客提出疑問,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧,想要躲開我吧?
2、顧客說:太貴了。
對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。
(1) 比較法:
① 與同類產品進行比較。如:市場××牌子的××錢,這個產品比××牌子便宜多啦,質量還比××牌子的好。
② 與同價值的其它物品進行比較。如:××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現在買一點兒都不貴。
(2)拆散法:
將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
(3)平均法:
將產品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值!
(4)贊美法:
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會捨不得買這種產品或服務的。
3、顧客說:市場不景氣。
對策:不景氣時買入,景氣時賣出。
(1)討好法:
聰明人透漏一個訣竅:當別人都賣出,成功者購買;當別人卻買進,成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時掉了錢包!
(2)化小法:
景氣是一個大的宏觀環境變化,是單個人無法改變的,對每個人來說在短時間內還是按部就班,一切「照舊」。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,還沒有什麼大的影響,所以說不會影響您購買××產品的。
(3)例證法:
舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領導的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客嚮往,產生沖動、馬上購買。如:某某先生,××人××時間購買了這種產品,用後感覺怎麼樣(有什麼評價,對他有什麼改變)。今天,你有相同的機會,作出相同的決定,你願意嗎?
4、顧客說:能不能便宜一些。
對策: 價格是價值的體現,便宜無好貨
(1)得失法:
交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、服務、產品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。
(2) 底牌法:
這個價位是產品目前在全國最低的價位,已經到了底兒,您要想再低一些,我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實並不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價格在情理之中,買得不虧。
(3)誠實法:
在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實需要低價格的,我們這里沒有,據我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產品,您可以看一下。
5、顧客說:別的地方更便宜。
對策:服務有價。現在假貨泛濫。
(1)分析法:
大部分的人在做購買決策的時候,通常會了解三方面的事:第一個是產品的品質,第二個是產品的價格,第三個是產品的售後服務。在這三個方面輪換著進行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它「單戀一支花」。如:××先生,那可能是真的,畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好,可以幫忙進行××,可以提供××,您在別的地方購買,沒有這么多服務項目,您還得自己花錢請人來做××,這樣又耽誤您的時間,又沒有節省錢,還是我們這里比較恰當。
(2)轉向法:
不說自己的優勢,轉向客觀公正地說別的地方的弱勢,並反復不停地說,摧毀顧客心理防線。如:我從未發現:那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品,又提供最優的售後服務。我××(親戚或朋友)上周在他們那裡買了××,沒用幾天就壞了,又沒有人進行維修,找過去態度不好……
(3)提醒法:
提醒顧客現在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你願意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎麼辦?你願意不要我們公司良好的售後服務嗎?××先生,有時候我們多投資一點,來獲得我們真正要的產品,這也是蠻值得的,您說對嗎?
6、顧客講:沒有預算(沒有錢)。
對策:制度是死的,人是活的。沒有條件可以創造條件。
(1)前瞻法:
將產品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進行預算,促成購買。如:××先生,我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說對嗎?××產品能幫助您公司提升業績並增加利潤,你還是根據實際情況來調整預算吧!
(2)攻心法
分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購買,將失去一次表現的機會,這個機會對購買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對一些公司的采購部門,可以告訴他們競爭對手在使用,已產生什麼效益,不購買將由領先變得落後。
7、顧客講:它真的值那麼多錢嗎? 對策:懷疑是奸細,懷疑的背後就是肯定。
(1)投資法
做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的,都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資,就要多看看以後會怎樣,現在也許只有一小部分作用,但對未來的作用很大,所以它值!
(2)反駁法:
利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨到的人,您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關系,您也不相信自己嗎?
(3)肯定法:
值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮。可以對比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。
8、顧客講:不,我不要……
對策:我的字典了里沒有「不」字。
(1)吹牛法:
吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話,講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的了解,讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我:沒有人可以對我說不,說不的我們最後都成為了朋友。當他對我說不,他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。
(2)比心法:
其實銷售員向別人推銷產品,遭到拒絕,可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產生憐憫心,促成購買。如:假如有一項產品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。
(3)死磨法:
我們說堅持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什麼產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什麼印象。
[總結]
方法是技巧,方法是捷徑,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,進行現場操練,達到「條件反射」的效果。當顧客疑義是什麼情況時,大腦不需要思考,應對方法就出口成章。到那時,在顧客的心中才真正是「除了成交,別無選擇」!
輸贏、22條商規、銷售聖經、營銷管理這幾本書挺不錯的,推薦您看下。
9. 尋找關於「經商」「銷售」的書籍或雜志
您好！給你推薦我認為很好的~~《做人做事做生意》《銷售商務禮儀》《現代經濟》