❶ 保健葯品行業如何經營
試析保健品如何實行連鎖經營2007-06-22 市場調查報告網
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核心提示：自從上個世紀末連鎖經營從國外引入中國，在商業流通領域獲得了空前的蓬勃發展。
自從上個世紀末連鎖經營從國外引入中國，在商業流通領域獲得了空前的蓬勃發展。在廣東，近年來越來越多的保健品品牌大力發展自身的連鎖門店，面臨激烈的市場競爭，有人歡喜有人愁，連鎖的蛋糕雖大，並不是那麼好吃。筆者就一家客戶的實際案例，分析保健品連鎖經營的思路，與讀者分享。
項目背景：
××制葯集團是國有控股的中外合資企業，是全國500家國有大型企業集團、120家大型試點企業集團之一。擁有2家在上海證券交易所上市的子公司和29家全資、控股及參股公司。注冊資本共計30多億元，資產總額高達70多億元， 2005年實現利潤將近7億元。
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多年以來在國內醫葯、保健行業的發展，××制葯集團看到了中國保健品的龐大市場。早在前幾年的國家葯品流通渠道改革中，××制葯集團先行一步，大力發展了醫院以外的商業流通渠道。這樣一來，給集團發展保健品產業提供了暢通的渠道保障。可以說，××制葯集團的保健品市場發展路線，既不同於傳統醫葯企業，走醫院處方葯渠道、葯店非處方葯渠道等的銷售模式；也不同於傳統保健品企業，走商超禮品專櫃渠道、直銷與消費者點對點渠道等的銷售模式。而是從傳統醫葯渠道中衍生出來的新型混合渠道模式，綜合了直銷、葯店、直營/加盟連鎖專賣店等各自的優勢。
SWOT分析：
內部市場優勢：
一：依託集團公司在醫葯連鎖領域的成功經驗，在業界廣大的品牌知名度，發展保健品連鎖加盟渠道
××集團保健品開發公司隸屬於××制葯集團旗下，其依託集團公司在醫葯連鎖領域取得的成功經驗，採取特許加盟經營模式，有機的將天然營養滋補品、高端健康禮品等兩大市場上最具潛力的產品以連鎖專賣的形式結合在一起。憑借集團公司強大的品牌知名度、品質信任度，贏得了加盟商與消費者的青睞。
二：依託企業豐富的產品線，整合輸出天然優質的健康保健品牌
多年以來，××制葯集團一直是國內葯品行業的龍頭，致力於廣大消費者的健康服務。現在，把葯品健康的服務進一步延伸到保健品，整合輸出天然優質的健康保健品牌。在企業的保健品連鎖渠道中，主要經營：傳統特色滋補品、現代口服保健品、蜂產品、山野產品、有機大米粗糧、高端保健禮品等六大系列產品，產品線非常豐富。而且，憑借集團公司雄厚的科研實力，不斷完善創新產品，使之能更好、更便捷地服務消費群體、擴充消費群體。
內部市場劣勢：
一：跨行業經營，企業內部機制、人員劣勢
××制葯集團在葯品行業擁有很高的全國知名度，也打造了一支非常有經驗的人員隊伍。但是，做保健品行業經驗相對不足。相對來說，保健品行業的市場化競爭程度要比葯品行業大得多，對終端的搶占、對渠道的延伸管理難度要大得多。能否在保健品行業中脫穎而出，的確有一定的難度。
二：跨區域經營，企業內部機制、人員劣勢
廣東保健品市場容量很大，但是已經有很多品牌在這里攻城略地多年，市場競爭異常激烈。××制葯集團作為一家非廣東本土的企業，內部管理人員、市場營銷人員的人員素質，企業內部管理流程機制，都是企業能否適應「異地化」擴張發展的挑戰。
外部存在機會：
一：保健品的市場需求越來越大
據衛生部、科技部、國家統計局2004年10月公布的、我國首次全國范圍內開展的營養與健康綜合性調查報告《中國居民營養與健康現狀》顯示，肥胖症、高血壓、糖尿病、高血脂等慢性非傳染性疾病正迅速在公眾中蔓延，營養問題和慢性非傳染性疾病對民眾健康的交互影響，已超過發達國家曾經面臨的重大社會問題與經濟威脅，給經濟和社會的發展造成巨大的影響和損失，開始成為困擾社會的一大難題。
隨著人們生活水平逐年提高，身體健康問題逐漸擺在居民消費的重要位置。而保健品是作為疾病預防、身體健康最重要的保障品，也越來越受到居民的青睞！
外部存在威脅：
一：消費者對市場上種類繁多的保健品品牌產生信任危機
在市場需求日益擴大的今天，我們也看到了醫葯保健品市場反映出來的一些嚴重問題。市場上保健品品種繁多，渠道競爭混亂。部分廠家為了企業短期利益，甚至不擇手段，開展惡性價格戰，產品偷工減料，廣告宣傳失實，採取一些非法手段坑害消費者。正是由於部分廠家的不正當行為，引發了消費者對市場上種類繁多的保健品品牌產生信任危機。
××制葯集團作為市場的新進入者，消費者對企業品牌會有一段時間的熟悉期和認可期。如果企業在這個時期稍有差池，很容易引發消費者對企業的信任危機，使自己還沒有在市場上站穩腳跟，就完全被淹沒在茫茫大潮中。
二：市場競爭殘酷，先入者擁有不可替代的先入優勢
廣東保健品市場競爭非常激烈，珠三角的幾個城市，早已經是眾多國外、國內品牌雲集，紛紛各據一方的熱土。特別是保健品行業的眾多先入者：采芝林、寶生園、安利、完美等等，他們的市場先入優勢明顯，經過多年經營，已經擁有部分忠實的顧客和暢通的經銷渠道。
另外，廣東保健品行業的競爭市場化程度非常高，各種價格戰、渠道戰、終端戰，早已經進入白熱化階段。××制葯集團作為市場的後入者，要想在相對成熟飽和的市場中爭得一席之地，談何容易。
保健品連鎖發展建議：
保健品發展連鎖渠道，要想取得持續有效、不斷遞進循環的良好業績，有很多工作需要腳踏實地地實施。
第一：必須真正做到對連鎖專賣店的統一形象、規范管理，保證零缺陷復制
連鎖專賣店與普通單店的最大區別，就是它的統一形象、規范管理。很多連鎖企業，從1家總店發展到4、5家，甚至10家分店的時候，都絲毫感覺不到有什麼問題。但是繼續往上擴張，達到幾十家規模時候，由於剛開始時候沒有真正做到統一形象、規范管理，缺陷問題被迅速擴大化，導致企業品牌形象瞬間一落千丈，企業被市場無情地拋棄。
所以，在連鎖專賣店系統處在剛起步發展的嬰兒期時候，就應該嚴格規范，真正做到統一形象、規范管理。包括了：CI形象、產品系列形象、制度流程、員工形象、服務品質等方面。
第二：認真做好進銷存、物流配送管理，保證庫存合理、通路順暢
進銷存數據、物流配送，是一項非常枯燥、繁瑣，工作量非常大的工作。而且，很多企業通常不願意花大精力去做這些事情，對這些崗位的員工激勵不夠，容易形成惰性。但是，往往是由於這些看似繁瑣、無足緊要的細節方面沒有做好，而導致部分連鎖專賣店庫存不合理，加盟商的資金流動不順暢，影響了終端加盟商的積極性。
所以，在銷售前期就要認真做好物流體系的建設工作。
第三：嚴格做好財務管理，避免資金鏈斷裂
任何商業活動，都需要良好健康的資金鏈支持。尤其是連鎖企業，在終端專賣店迅速擴張的時候，資金鏈也變得逐漸龐大起來。各種加盟費、託管經營費、品牌使用費、首批進貨費……，都是一筆很龐大的資金。在企業經營狀況十分理想的情況下，滾動循環的資金鏈可以不斷維持企業繼續擴張的需要。一旦在某個財務環節出現問題，導致資金鏈的斷裂，給企業帶來的打擊將是致命的。
所以，有錢不一定是很好的事情，如何做好財務管理，把錢有效、安全地管好、利用好才能使企業的經營保持良性循環。
第四：持續加強對連鎖專賣店系統中員工的培訓管理
要辦好連鎖專賣店，並不是件一勞永逸的事情。很多連鎖企業在市場上虎頭蛇尾、曇花一現，讓人們覺得非常可惜。在創業之初，企業和各加盟商聯系緊密，員工隊伍規模不大，在統一形象、規范管理方面往往都做得非常好。但是，隨著時間的推延，連鎖系統不斷擴大，不斷增加新員工，如果培訓管理工作沒有及時跟進，容易導致品牌形象錯亂、業務操作不規范的局面，從而影響終端銷售，使加盟商失去信心，改行經營。
所以，連鎖企業要持續辦好，必須持續加強對連鎖系統中員工的培訓管理。例如：定期給各連鎖店新入職員工進行企業文化、服務禮儀、產品知識等入職培訓；根據連鎖體系的規模情況，對中層、基層各層面的員工進行不同級別的店面管理、銷售技巧、銷售陳列等方面的培訓；定期對加盟商進行企業經營理念、產品戰略、經營技巧等培訓，保持加盟商對企業的忠誠度；等等。只有持續不斷地通過各種專業培訓，不斷地使得員工保持良好的績效水平，才能保證連鎖企業永葆青春！