A. 蔡先生好！请问我哥在上班时间突发脑出血，现在一直昏迷，请问这治疗费用谁出先。谢谢！
因病出现问题，只有死亡才算工伤哦，你哥哥没有医保或者保险吗？如果没有那很麻烦哦
B. 怎么加盟蔡加
你问的应该是蔡先生怎么加盟吧。可以在公众号点招商联系。
汤包这种食物尽管与包子很像，食客喜欢汤包是因为其中具有的鲜汤，可以与包子的馅料很好的融合。多见于南方的街头，后来由于美食特色较为明显，因此，得到诸多北方食客的喜爱。就这样满满的，在全国的饮食范围之内，都随处可见汤包。
蔡先生是在上海已经具有众多连锁店面的汤包品牌，店铺经过对于汤包制作经营的积累，已经可以给食客，推出各种口味系列的汤包。尽管这种食物更像是早餐的美食，但是在早中晚餐的时候，这个汤包店都会汇集许多消费者。蔡先生在汤包以及其他食物的研发和制作环节，会对产品的质量和风味，做出严格的测试。只有符合大众顾客口味的食物，店中才会投入到销售的环节。这种对品质的苛求，可以让食客对蔡先生更为信任，也可以树立起门店的品质美食形象。
C. 谁知道喜来登大酒店的历史背景越详细越好。
喜来登是世界500强的喜达屋饭店及度假村管理集团旗下的品牌。现在（2006年3月），喜达屋集团寻找亚洲酒店品牌的收购或联合机会。在2005年8月25日成功收购艾美之后，喜达屋酒店与度假村集团正在寻找可以收购的亚洲品牌酒店。计划收购或联合一家在中国或印度市场上业绩不凡的亚洲高端品牌酒店。喜达屋集团对艾美的收购前后历时四年。
1887年3月7日，喜来登的创建人欧内斯特-亨德森生于离美国波士顿不远的粟树山镇。亨德森先生1933年开始进入饭店业，喜来登是喜来登旅馆公司最初的两家饭店中一个名字，在1937年他成立喜来登旅馆公司，该饭店公司1939年开始启用喜来登这个统一的名称，直到1957年，即喜来登公司成立20年时才真正建造了自己的第一座饭店。
喜来登1963年来在全世界80多个国家拥有700多家酒店的经营权。喜来登在选址上比较严格，主要选择有吸引力的大都市和度假村。在膳宿业与赌场业内，喜达屋集团在全球的主要市场中有着很强的品牌知名度，并在定价上处于领导地位。喜达屋饭店都有良好的选址，主要分布在大城市和度假区。集团饭店选址的标准是：所在区域的发展史表明，该地区对提供全方位服务的豪华高档饭店有大量、持续增长的需求，并且可供建店址的空间有限，开发这种空间代价颇为昂贵。作为饭店业豪华高档细分市场中最大的饭店集团，喜达屋饭店的规模有力地支持它的核心市场营销和预定系统。喜达屋饭店在把重点放在豪华高档细分市场同时，其各种品牌分别侧重于该市场中不同的二级市场。喜达屋饭店在赌场业也占据着重要的位置，它主要是通过Caesars品牌来经营此业务。喜来登饭店为休闲度假旅游者提供着宾至如归（home-away-from-home）的服务。
喜达屋饭店及度假村国际集团原名为喜达屋住宿设施投资公司/喜达屋膳宿公司（Starwood Loding Trust/Starwood Loding Corp.）。更名前，在1996年，它拥有100家饭店，26483间客房，年收入为3.853亿美元。1998年，喜达屋完成了更名、对ITT集团和Westin饭店的购并三件大事，这在其发展历程中具有相当大的影响。喜达屋以其饭店的高档豪华著称。集团的品牌包括圣-瑞吉斯（St.Regis）、至尊金选（The Luxury Collection）、威斯汀（Westin）、喜来登（Sheraton）、福朋(Four Points)以及W饭店（W Hotels）。特许经营41.8％，委托管理28.5％，带资管理及其它29.7％。2005年7月，美国《HOTELS》杂志公布2004年的统计，喜达屋（美）（纽约股市代号：HOT）有酒店733座、房间230667间，列第8位；2003年列第8位，酒店738座、房间229247间。1983年进入中国市场，在中国有19家酒店，在建17家。在华酒店为委托管理、特许经营及有选择的带资管理，在中国已营业的酒店分布在大都市和著名旅游城市，其中北京有两家，其他的在天津、桂林、西安、无锡、南京、苏州、三亚等地。
2003年12月7日，喜来登管理公司就长沙开店与运达国际广场签约，五星级的运达喜来登国际大酒店计划在2006年完工。
2004年3月21日，喜来登酒店集团与大中华国际（深圳）有限公司正式签约，大中华国际交易广场的酒店部分交由喜来登酒店集团统一管理，从而使全国最大的单体建筑———建筑面积达30多万平方米的大中华国际交易广场进入实质启动阶段，将在2005年全面投入使用。大中华国际交易广场在建筑上和项目硬件上，无论是空间、立面设计，还是幕墙、电梯、空调设备，包括中心区首个直升机空中停机坪，全部是世界级水平的，目的是为跨国企业、世界500强进入市场打造一个超一流平台。
7月10日，喜达屋集团通过中央电视台经济频道《绝对挑战》栏目为旗下的三亚喜来登度假酒店现场招聘大堂副理受到了公众的注意。
7月13日，在燕泰国际酒店召开了海南省旅游饭店工作座谈会上，三亚喜来登度假酒店总经理Mr.Nardini关于“没有理论痕迹”的发言受到欢迎。
2004年底，喜来登签约长沙店。
2005年5月12日，新疆昊泰实业发展有限公司与喜来登海外管理公司签署喜来登乌鲁木齐酒店的协议，酒店将于2006年5月1日开业。新疆昊泰实业投资开发的此项目包括酒店、商场、写字间等。工程总规模20多万平方米，总投资8亿多元。
10月1日，喜来登温泉度假酒店试营业，占地7万多平方米，建筑面积5万多平方米，客房347套，投资4.2亿元人民币，于2004年3月开工建设。
12月10日，海口喜来登温泉度假酒店开业，由中国华能集团投资4.2亿元按五星级度假酒店建设，有341间客房。
2006年3月，深圳喜来登酒店试营业，投资4亿元，建筑面积6万平方米。
3月13日，天河城集团（原天贸集团）与喜达屋酒店及度假村国际集团就广州天河城西塔粤海喜来登酒店签约，有450间客房，计划于2008年底开业。这是喜达屋旗下喜来登首次登陆广州。
拉斯维加斯金沙集团将与喜达屋旅馆集团最后敲定一项协议，在澳门建设一个喜来登大饭店和一个圣瑞吉斯饭店。
2007年，常熟福鹏喜来登酒店开业，有340个房间，由常熟裕坤房地产投资公司投资。
2008年，在上海浦东再开一家喜来登五星级酒店。
亨德森于1967年9月6日离开世界，但是他的“十诫”依然长留人间：
1、不要滥用权势与要求特殊待遇，对此不加抵制就是放纵。
2、不要收取那些有求于你的人的礼物。
3、一切装点喜来登饭店的事要听玛丽肯尼迪的。玛丽肯尼迪是
从8名装潢大师中经过一次装潢比赛竞选脱颖而出的。此后她一直被喜来登旅馆公司聘为饭店客房、餐厅与大堂装潢的总主持人。
4、不能反悔已经确定了的客房预定。
5、在没有让下属完全弄清确切目的之前不得向下属下达命令。
6、经营小旅店的长处，也许是管理大饭店的忌讳。
7、为做成交易，不得榨尽对方“最后一滴血”。
8、放凉了的菜不得上桌。
9、决策要靠事实、计算与知识。
10、对下属的差错，不要急于指责
在喜来登公司的实际经营中，亨德森先生也有一些经营之道也是
可取的：
1、强调职责和勤奋。
2、强调客人监督以及对饭店服务质量的评定。
3、饭店的一切服务和食品要“物有所值”。
4、以浮动价格格调节客源市场。
5、以竞争来推动企业的向前发展。
6、强调目标管理。
在促销策略方面，喜来登饭店公司采取的有广告、人员推销、价格优惠、设立国际俱乐部、特殊活动项目，利用饭店内部的文体娱乐设施为顾客提供方便、周到的服务。在喜来登饭店公司众多的促销手段中有两点是国际饭店业上的创举，一是设立国际俱乐部，其目的是为了吸引高档市场，并且鼓励他们经常到饭店来住宿；二是开辟喜来登塔，提供特殊的服务，从而在世界饭店业中加强了喜来登的高级、豪华的形象。
上海当年华亭集团的五星级华亭宾馆曾经由喜来登管理过，喜来登客源系统为华亭宾馆输送的20%的客人带来了30%的消费。由于在管理期满的第二期管理收费上没有取得一致意见等原因，华亭宾馆就此开始由中国人自己管理。
D. 品牌销售力
品牌不是销售力吗
经常有人说，我们是做销售的，不是做品牌的；也经常有人说，品牌建立是一个长期的过程，不可能快速打造；还有人说，品牌可以快速打造，并且还总结出了打造十几法二十几法。以上这些种种说法，其核心是在说明，品牌与销售有着某种对立或者脱离的关系。他是做销售的，来得快，他是做品牌的，都是虚的、来得慢。那么品牌和销售是这两种关系吗？
要解释清楚这个问题，我们首先要搞清楚什么是品牌？什么是销售？然后，才可能有答案。
那么，品牌是什么？科特勒说是“任何含义丰富且让人充满联想的标志”。赤裸裸的说“是为了让商家赚取比商品本身价值更多的钱。”而销售是什么？就是出售某种东主西、服务、信息、或者我们自己的一种过程。恶俗一点说，销售就是卖产品，品牌就是卖更多的产品。文雅一点说，销售是卖功能利益，品牌是卖消费价值与文化习惯。一个是短期行为，一个是长期行为；一个是硬手段，一个是软手段；一个是实一个是虚。
农业文明总是来源于坚硬的土地，商业文明总是来自于虚拟的价值交易。
这两者的目的是一样的，最终是为了获得更大的销售（利益）。作销售的是卖产品，作品牌是卖文化。产品总有死的一天，文化可以绵延不绝。产品只是一个孩子，品牌是一个种族。说我是做销售的，实际上是在养一个孩子，（为什么他做的产品已经死得差不多了，就是这个原因。）说我是做品牌的，他想的是永远有孩子养，这样你的销售力不是最大最长久的吗？
所以，在我看来品牌是最大的销售力，而绝不是与销售对立的。我们知道，企业是通过产品销售去获得利益的，那么，消费者为什么去买呢？不用说有很多因素，当然第一个标准就是这个产品能带给我们什么样的利益，（就是产品功能）。当消费者对这一功能还将信将疑之时，通常是通过产品包装的好坏来决定购买与否。比如我们看到好看的包装就可能购买，这也是有人倡导的视觉就是销售力的观点。实际上，我们因为看了漂亮包装而购买，这只是动因，实际我们需要包装下面的实质产品功能。例如我们买一瓶矿泉水，结果是解渴；吃一顿麦当劳结果是解饥。买一本书，结果是获得某种技能或思想。因此，矿泉水、麦当劳、书，这些消费内容，单从名字上来看，麦当劳是消费品牌，不是具体的实际产品，而矿泉水、书是具体的产品。
包装可以促成购买，功能可以解决实际需要，而这个消费是否有价值，则要看品牌。
当包装促成购买之后，如果功能与我们的消费希望不太一样，品牌这时可以起到修正作用。
如：“这星巴克咖啡怎么这么难喝呀？噢！不对，这可是知名品牌产品，是我自己不习惯，老土，我得慢慢适应。”这时，谁能说品牌不是最大销售力呢？
快速销售产生的是一个“名牌”，持续恒久销售产生的是“品牌”。我一直认为，名牌是过渡到品牌的一个必然阶段，也是品牌的组成部分，千万不要把一时用广告打造出的一个高知名度产品叫做品牌。如果那样中国的品牌就满大街都是了。
但为什么会有这样的认识呢？仔细一想，这和中国的消费者处于一种功能消费与品牌消费混合时代有关，（这也是品牌营销界，功能派与品牌派经常吵架的原因）在中国大部分消费人群都还是农民的情形下，或者说表面上已经是城市人群，但骨子里还是农民的消费者意识，说产品功能好买，品牌不好买并非没有道理。
由于，不同产品在不同阶段，给消费者的信号是完全不一样的，小商品销售的是功能价值，就是老百姓说的物有所值。大众商品销售的是品牌利益关系。
关键是要明白，建立品牌完全是为了销售，并不是为了别的。而且是为了更大更恒久的销售。打个不太准确的比方，产品能有“声音”跑得快吗？即便产品铺到大江南北都是（渠道好），也没有一个好口碑传得快。走到哪？传到哪？品牌就是口碑，品牌就是影响，品牌就是追随，品牌就是自尊，品牌就是我也要，就是“我能”“我就喜欢”“一切皆有可能”。
做品牌与做销售永远不是对立的，而是为了一个目的。做品牌是为了更大的销售，做产品销售仅仅是销售。
因此，我们说品牌绝不是就是形象，是花的，虚的，而是实实在在的更大持续销售力
http://www.c10000.com/html/23/20356.html
组建品牌方阵
这次展会，广东家纺组建了品牌方阵，大视野、源志诚、摩力克、新大宏、特耐等一线品牌以恢弘大气的规模显示出参展的实力和后劲。君采、东誉、明佳、新华隆、布之道等具有成长潜力的品牌也展示出其特色和优势。
在这些品牌方阵中，展位的设计和品牌的风格各有不同，有的展示金黄色的窗帘布，以红墙为背景，或随意摆放或搁在木架上；有的以粉红为背景，配以橙色的窗帘，整个布局融为一体；有的将色彩缤纷的靠枕或平放或侧放在组合架上，显得既简单又富有动感。不同风格的展示印证了今年家纺流行的四大主题：阳光海风、都市新贵、缤纷宽带和异域新曲。同时展会也突出了“和谐设计”、“和谐家居”的主旨，本届展会的重要载体———“第二届中国国际和谐家居软装饰设计论坛”体现出参展企业设计营销意识的增强。
黄锦权在总结时认为：“这次，广东家纺企业都充分展示了自身的市场定位、品牌风格、文化定位，每个品牌都有自己的优势，行业之间也就避免出现同种产品低价竞争的局面，这既有利于行业健康发展又能迎合消费者开放的心态，让消费者找到表达其文化品位的产品。”
让品牌产生销售力
问及几家企业老总对于此次参展的目的时，他们提到的除了传统意义上的“品牌展示”外，更注重产品销售力。在他们看来，目前很多企业对品牌的认识仍然停留在“做品牌就是做广告”的简单层次，没有认识到品牌是企业的重要盈利工具，是突破营销同化的有力武器，是企业经营的一种高效盈利模式。
深圳风格2000布业有限公司副总经理、设计总监许杰亮认为：“对于家纺产品，虽然每个厂家都会说出各自家纺用品的特点，但是在消费者看来，每个厂家的面料、款式等大同小异，消费者不会为差不多的产品多掏钱，你只有从家纺的非物质层面提供差异化的利益，比如床上用品的时尚化、个性化、身份的象征等等，这种品牌带来的心理价值一旦形成，消费者就愿意掏钱购买这个品牌的产品，同时将其他产品区分开来。”
对于品牌的销售力，佛山皇朝装饰布业有限公司总经理姚法山认为，家纺品牌的优势往往表现在消费者对于某个产品的“偏爱”，是这种“偏爱”支撑了产品销售的实现。他分析，在中国市场环境下，一个品牌如果受到偏爱，一般在市场上可以表现出两个优越之处，让人“高看一眼”和“另眼相待”。这样最主要的优越之处在于：你可以比其他同类产品卖的价格更高。
香港华俊行布艺负责人蔡先生介绍，此次参展的产品以沙发布和窗帘布艺为主。他相信，经济的好转会拉动人们对这些艳丽、时尚装饰布的消费需求。他们的产品定在中高价位，销售对象多是30至50岁经济实力较强的中青年消费者。
广州玛仕佳的家居饰品就颇受关注，原因之一是其软家居产品色彩亮丽、造型奇特，更重要的是开一家这样的加盟连锁店毋需太多投资，只有4万元就可以加盟。
从“品牌展示”到“销售力”的提升，本次展会少了“禁止拍照”的尴尬，多了“引客入门”的宽容。在美梦思、大染坊、欧博莱等展位上，还一度出现了采购商排队咨询、签单的情景。对于一个专业展会，吸引参展商最大的引力无非就在于能否给企业带来更多的盈利，而广州家纺布艺展，无论在“品牌影响力”上，还是在“产品销售力”上都实现了互惠共赢。
http://www.webtextiles.com/Info/Info_View.asp?Infoid=151481
如何成就具有销售力的品牌
今日社会和消费市场已经进入了品牌时代，强势品牌深入人心，甚至成为所在行业的代名词。寻找和运用品牌营销的策略许多企业都具有这种意识，但如何准确把握品牌策略，找到一条符合自身发展的营销策略、打造强势品牌形象，并不容易做到。而品牌如何与营销对接，更是每一个企业所最关注的，如何整合所有优势资源集中在一个核心点上；如何确立一个个性化的更具有销售力的品牌形象和广告诉求；品牌和市场如何抓住核心点展开行销传播将这个问题给予解决。本文讲述的就是品牌与营销的实例。
美国豆奶消费以年均14.3%增幅快速发展，价格比牛奶高1/3；日本大豆制品市场年销售额达到450亿日元，同样超过牛奶的增长；中国豆制品人均消费将以6.1%的速度增长，其市场前景相当广阔。可以预测，豆制品产业在二十一世纪必将获得更大的发展，而且豆制品产业无疑会成为一个永久兴盛的产业。一豆公司作为中国豆制品行业的新兴力量，使久未有大动作的豆制品行业终于有了实质行动，推出的可维豆素奶品牌定位于中高端市场，通过可维豆素奶来推动企业的品牌化发展。从选择可维豆奶作为业绩增长的突破口开始，一豆公司全力打造“可维豆”成就中国素奶第一品牌，成就具有销售力的“可维豆”品牌。纵观可维豆奶品牌市场运作，可维豆素奶度身定制的品牌包装难以协助品牌以最低的成本及投资获得倍速的发展和效益？可维豆素奶整合的各种资源对于树立品牌知名度以及聚集市场人气没有起到很好的效果？可维豆素奶的媒体传播在消费者心目中没有迅速建立不可取代的强势品牌印记？
品牌营销现状：如何突围
在品牌消费时代，品牌可以赋予消费者某些心理暗示。一个强势品牌会让消费者乐于接受，只有品牌变得更强大、更有亲和力，消费者使用起来才会更放心。另一方面，在市场竞争趋于白热化的时代，品牌的建设和推广成功与否往往决定了一个企业的成败。一个不善于品牌建设的企业会在残酷竞争中败下阵来，而一个善于品牌建设的企业能够充分整合、包装其所有的优势，并在市场竞争中获得可持续性发展。品牌竞争中，唯有独特的、有生命力的强势品牌才能使公司及其产品与竞争对手形成差异化并创造级差利润。纵观可维豆奶在品牌管理与营销传播中呈现五大问题，尤如陷入重围？
问题一：可维豆奶如何品牌包装？品牌包装是真正为企业在市场竞争中打造制胜的利器。从不一样的视角梳理、提炼出一个坚定的价值主张，然后围绕这个价值主张打造出感性的、具有亲和力及与消费者共鸣的动人形象，并以坚定的执行力一以贯之，为企业、品牌取得最大化的市场价值。如何对“可维豆”品牌本质和特征定义、目标市场、市场属性、消费者定义、定位、营销组合的确定，准确把握品牌策略，为品牌提供胜败攸关的管理服务。
问题二：可维豆奶如何成为第一？对于消费者来说，只能记住同类产品中的第一，而对于追随的第二名第三名，没有深刻的印象，也很难产生购买欲望。可维豆奶有着非常好的产品质量，但由于没有机会成为同类产品中的第一，好产品被消费者真正接受并形成固定消费存在一定的障碍。因此，如何真正寻找到市场空档，把可维豆奶塑造成某一类产品中的第一，将决定着“可维豆”成为中国素奶领导者品牌。
问题三：谁来替可维豆奶做广告？在快速消费品的营销中，如何让消费者快速、无障碍地认知一个产品、认知一个品牌、认同一种生活方式与消费观念，是至关重要的问题，它涉及到这个产品是否具备在市场上生存的基础。然而，要完成上述工作，一般企业要投入大量的资金花在广告等传播费用上，对于刚刚进入市场的产品来说，是一个较大的负担，而且存在着一定的市场风险。如何让自己的产品快速地导入市场，对可维豆奶来说，是能否把握市场机会的重要条件。
问题四：可维豆奶怎么卖？市场是什么？是有待我们去发现的需求。在目前的市场环境下，产品的同质化十分严重，而营销手段的同质化也日趋明显。因此，可维豆在解决了产品差异化、品牌差异化的同时，应该解决的是营销手段差异化的问题。唯有此，才能起到“四两拔千斤”的效果，否则，只到跟在别的品牌的后面。
问题五：可维豆奶如何传播？消费者拥有品牌，品牌是消费者如何感受一个产品，品牌代表消费者在其生活中对产品与服务的感受，而滋生的信任、相关性，与意义的总和。因此，可维豆奶必须将广告置于消费者心中。新品牌是透过广告进入这个世界。产品创新也是透过广告被推广与散播。杰出的产品概念需要杰出的广告，变成杰出的品牌。
对于“可维豆”品牌来说，笔者十分认同它的产品本身，但唯有解决以上五个问题，可维豆奶才真正存在机会，才能真正在中国素奶品牌领导者打造中突围。
销售力的突破：解决之道
在豆制品行业，由于正规厂家自觉地提高产品质量，产品品种增多，从某种程度上更能体现企业品牌、经济、营销等综合实力。当然，企业为了提高产品利润率，也会不断地向高端产品方向发展，毕竟在金字塔顶端的产品才是利润率最高的产品。品牌是为企业创造持续、稳定、独有的有形利益和无形利益的竞争手段，是企业通过产品和服务与消费者建立的、需要企业主动追求和不断维护的关系。“可维豆”品牌将市场运作成“夹生饭”，如何调动资源，运用科学的方法论，为可维豆奶提供俏销胜败攸关的针对性、个性化、系统化的解决之道。笔者认为，可维豆奶有以下几个问题需要解决：
第一、让品牌自己说话。根据小范围的品牌测试，可维豆品牌是一个非常好的豆制品品牌，但对于目前全力推出的可维豆豆奶、豆腐来说，可维豆品牌缺少支撑点。一则没有突出中国素奶特点，二则对今后产品延伸不利，三则由可维豆再到一豆公司，诉求环节较多，不利于传播，四则无法对该类产品进行保护。
因此，笔者的思路是，把可维豆作为统一中国素奶品牌，直接与“素奶概念”有密切联想关系，同时可注册、可保护，以免投入的市场导入的资金为其他“素奶概念”的产品作了嫁衣。同时，要对主品牌、副品牌的传播主题、副主题进行严谨规划与巧妙组合，使之形成一个科学的品牌体系。
第二、另辟战场做老大。好的产品定位，可以使产品导入市场的障碍减少、速度加快、资金节省。目前，可维豆奶面临“前有堵截、后有追兵”之境地，除非有很强的实力，否则，此时不要与竞争对手有正面的对抗与争夺。这就是笔者提出的重要课题，如何把可维豆塑造成“第一”，从而全面突围，让消费者能强烈地感受到产品的个性，体会到产品的差异性，从而拥有自己稳固的市场与消费群体。
这就是笔者强调的产品的定位与市场的细分。
第三、让产品本身成为广告。目前，可维豆品牌较为丰富，有着良好的发展空间。但目前的问题是，缺乏一个强有力的“先头部队”，为系列产品做市场导入。因此，笔者强调：在保持目前整体产品体系不做大变动的前提下，必须对产品线进行科学规划，选择或重新开发新的产品组合，使之承担导入市场、树立品牌、引导消费、树立观念、形成习惯等重要作用。
在产品线进行科学规划之后，产品本身可以起到而且超过广告传播的作用，并为产品的渠道差异化、终端差异化、推广差异化打下良好的基础，否则，后期工作要么成为无源之水，要么只能依靠人海战术或广告攻势，成本与风险都会增大。
第四、走差异化营销之路。差异化营销已成为目前市场运作的主题，但许多企业由于营销观念与产品、品牌基础的限制，所谓的差异化只是在局部环节上的小有创新，对整个市场的拓展作用不大。
而可维豆奶如何对上述三个问题都能顺利解决，便拥有了差异化营销的扎实基础。品牌差异化、产品组合差异化、渠道与终端差异化、传播手段差异化、营销推广差异化，使可维豆奶具备了鲜明的个性与市场冲击力，可以起到事半功倍的良好效果，并能使产品、品牌快速地深入人心，并占据稳固的市场地位。
品牌的竞争力：策略创造
每个品牌在品牌和市场的运作中都存在着若干方面的问题，不同的问题在达成预定目标的项目运作中扮演的角色和地位也必有关键、非关键以及轻重缓急之不同，“可维豆”中国素奶品牌打造即如此。
特奥特·里兹在《定位》里说：“极少例外，一个公司永远都不应改变自己的基本定位策略，只能改变战术—那些为实施长期战略的短期策略。”同一性是伟大品牌的核心，真正成功的品牌几乎从不改变它们的定位。要将“可维豆”打造成为中国素奶领导者品牌，现在必须重新建立独特的、经得起推敲的定位策略。可维豆的竞争性定位，指“可维豆”品牌与其他品牌在顾客心目中的占位比较。这种比较，包括品牌类别、市场地位、消费观念、满足顾客欲望等角度的比较，在比较中找出消费者心理中的空位，以确定“可维豆”的品牌，使消费者易于接受，以填补定位。可维豆系列产品的定位是根据多方面的因素来确定的。例如，品牌本身的优势，消费者的心理、观念、形态上的差别等等。品牌本身的优势是指产品特点、产品对象、归类、档次、品牌形象、企业形象、消费观念等。产品的特点可以从产品品质、功效、用途、产地、价格、规格等方面，强调该产品与同类产品的特异性，这是一种产品差别化的策策略，以此确定其他同类产品不能取代的特殊的市场地位，则较易使产品富于特色和感染力。“可维豆”的品牌管理就是运用作业方法体系依据目标和品牌的实际状态界定出达成目标的几个关键接点，并以之为核心，优化配置企业内部外部各种资源，提供行之有效的问题解决方案，进而达成品牌和市场提升的最终目标。但方法论只有与一豆公司的实际结合起来，才能发挥其应有的效果，所以确定了基本方法，也就是确定目标，然后必须评估路径和资源，任何一个目标的实现都是一步一步走过去才实现的，每迈出的一步的方向和投入都必须在正确规划之下进行，而每一次的动作都必须能够解决一些问题或困难。
任何一个使产品销售获利润的广告都很难买。任何一个不能帮助产品销售并获利润的广告都太温和而不能满足任何人的口味。“可维豆”的品牌广告，应该通过最适合该品牌的方式寻求最大化的效果。运用正确的行销传播战略，着手建立“可维豆”品牌优势。没有正确的战略运用，谋求最佳效益是完全碰运气的事情。在广告探讨中，品牌优势方面加大一倍的力度，可以使广告活动达到拉高市场占有率16.1%的效果。为什么有些品牌花200万，要比花2000万的品牌有更大的增长。
运用正确的行销传播战略，“可维豆”品牌应该以全新创意致胜。广告越具创意，广告越具效果。研究指出：广告活动，引起注意力比其他广告提高20%，平均只带来市场份额大约0.5%的增长。显然：不可能要求广告人拿出更多的全新创意来解决数十亿计的广告投入收效问题。
市场份额是用钱买来的，加大“可维豆”品牌广告投入。美国消费者调查公司与广告代理商总会共同研究报告指出：广告投入加大一倍，只取得市场份额3.5%增长。显然：更多的投入，必然激起竞争对手的加大投入。
“可维豆”未来品牌蓝图如何将可维豆奶打造成具有销售力的品牌？“可维豆”如何成就中国素奶第一品牌，将指日可待。
http://club.china.alibaba.com/forum/thread/view/27_21279437_.html
品牌是最大的销售力
目前，社会上有关品牌与销售的关系流行着这样一种观点：品牌可以快速建立，渠道比品牌重要。笔者并不这样认为。
经常有人说，我们是做销售的，不是做品牌的；也经常有人说，品牌建立是一个长期的过程，不可能快速打造；还有人说，品牌可以快速打造，并且还总结出了快速打造品牌的若干种方法。以上这些说法，其核心是在说明，品牌与销售有着某种对立或者脱离的关系。
他是做销售的，来得快；他是做品牌的，都是虚的，来得慢。那么品牌和销售之间到底是一种什么样的关系呢？
要解释清楚这个问题，首先要搞清楚什么是品牌？什么是销售？那么，品牌是什么？营销大师科特勒说品牌是“任何含义丰富且让人充满联想的标志”。简单直白地说品牌“是为了让商家赚取比商品本身价值更多的钱。”而销售是什么？就是出售某种东西、服务、信息等。也就是说，销售是卖功能利益，品牌是卖消费价值与文化习惯。销售是短期行为，品牌是长期行为；销售是硬手段，品牌是软手段；销售是实，品牌是虚。这样说来，这两者的目的应该是一样的，最终是为了获得更大的销售（利益）。做销售是卖产品，做品牌是卖文化。产品总有死的一天，文化则可以绵延不绝。产品只是一个孩子，品牌是一个种族。基于此，品牌应该是最大的销售力，而绝不是与销售对立的。
众所周知，企业是通过产品销售去获得利益的，那么，消费者为什么去购买呢？这其中有诸多因素。第一个就是这个产品能带给他们什么样的利益，即产品具有什么样的功能。当消费者对这一功能还将信将疑之时，通常是通过产品包装的好坏来决定购买与否。比如我们看到好看的包装就可能购买，这也是有人倡导的视觉就是销售力的观点。
因为看了漂亮包装而购买，这只是动因，实际上消费者需要的是包装下面实质产品的功能。例如我们买一瓶矿泉水，是为了解渴；吃一顿麦当劳，是为了解饥；买一本书，是想获得某种技能或思想。因此，矿泉水、麦当劳、书这些消费内容，单从名字上来看，麦当劳是消费品牌，不是具体的实际产品，而矿泉水、书才是具体的产品。包装可以促成购买，功能可以解决实际需要，而这个消费是否有价值，则要看品牌。当包装促成购买之后，如果功能与我们的消费希望不太一样，品牌这时可以起到修补作用。如：“星巴克咖啡怎么这么难喝呀？噢！不对，这可是知名品牌产品，是我自己不习惯，老土，我得慢慢适应。”这时，谁能说品牌不是最大的销售力呢？
http://info.ceo.hc360.com/2006/03/29085922924.shtml
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阿里巴巴网站的行政总裁马云和他的团队伙伴们的奋斗故事，演绎了一个现代天方夜谭。
偶然触网
英语流利的马云思维极其活跃。他说：“我这个人比较好幻想，比较好动。我的导师和朋友们常对我说，你这个人如果停止了creative（创造性的）想法，就一点价值也没有了，我这个人就是这样，3天内没有新主意，我就会很难过。”
他进入互联网世界完全是因为一个很偶然的机会。
1995年初，浙江省政府请马云为一个美国高速公路在中国的投资项目担任翻译和顾问。他在西雅图的一家公司内做研究时，发现互联网内有关中国的资料十分稀少。他就想把中国企业的资料放上去，看看会怎样。
他请人给杭州海博翻译社做了一个网页。网页十分简单，只有文字，说明海博翻译社拥有多少名翻译员，价格如何等等。早上9点半，他在西雅图把网页发布出去，中午12点就收到4个邮件。
“哇，我很激动啊！真有效果！”马云现在谈起来，还流露着兴奋的神色。
“这就是我想要的。”他和网页设计者签了合约，要把中国的企业资料放到网页上去向全世界发布。但价钱很贵。他要在国内向企业收钱，并把企业的资料集中起来，快递到美国，由设计者把网页设计好后向全世界发布。
回国以后，他找了24位朋友到自己家里，跟他们说：“哎，我要做这么个东西”。接着便给他们讲互联网。但其实他自己也不懂，说的人糊涂。“以其昏昏，使人昭昭”。真是越说越糊涂。朋友们都很吃惊：你放着老师不当，去玩这个东西？当时23个人反对。只有一个人说：如果你有兴趣的话，你可以试一下。他说：好，那就干了。
朋友们对他说，你对计算机一窍不通怎么去搞这个东西呢？他就去找了一个学自动化的“拍档”，加上他的妻子，一共三个人，用两、三万块钱租了一个房间，再借了点钱，就开始了。交了租金以后，他只剩下了200元钱，只好把家里的家俱都搬到办公室里去。这就是马云的第一家互联网公司——海博网络。
他天天出去跟人家讲互联网络的商业作用，请他们同意付钱并把企业的资料放在互联网上。一些人都把他当作骗子，因为那时中国根本就没有互联网。他就来个“兔子先吃窝边草”，把朋友们的公司资料寄出去，免费给他们放在互联网上。嘿，竟然真有效！杭州望湖宾馆、杭州电视机二厂、还有一个律师事务所，都收到外国电话或传真，都是客户查阅了他的网页后发出的。
马云高兴极了，“还真的有戏！”
“但接下来就很残酷了，极其的残酷！”马云说。他们没钱，也没有人相信他们。因为这些企业只是收到电话和传真，他们自己根本看不到网页，根本不知道载有自己企业资料的网页为何物。
直至1995年7月，上海首先开通了44K专线。但当时杭州还没有专线。为了证明他并没有骗大家，他找来一台486电脑，把电视台的记者请来，将电视摄像机对准这部电脑，然后从杭州拔长途电话到上海连接互联网，再通过互联网上把望湖宾馆的照片和资料从美国传过来。结果花了三个半小时！照片一点一点出来了，望湖宾馆的照片终于出来了！虽然资料下载的时间长得可怕，但至少证明他没有骗人。
随后，他们在全国27个城市一个一个地开拓业务。但其他城市基本上都没有互联网专线。 同样是资金不足，同样是在当地被人当成骗子，但他们还是过来了。马云就像疯子一样，天天跟人“侃”互联网，说服客户，说服记者。业务就这样艰难地开展起来了。
渐渐，互联网在中国逐步为人所认识，互联网公司开始多了。马云意识到，自己不努力，就会被人家吃掉。他明白，雅虎成功的时候已经有成千上万的类似雅虎那样的公司倒下去了。在人们还没有真正开始互联网工作的时候，马云就开始实行他称为“空中轰炸”的策略，花很大的力气做公共关系工作，做互联网的开路先锋，尽全力让社会知道互联网，让人们在互联网跟海博网络公司之间划起等号。他运用“正确误导策略”，造成一个印象：“海博网络就是互联网，互联网就是海博网络。但是到了1996年，国内有很多互联网公司出现，甚至是外国公司也要进入中国市场。他的策略则是立即收缩，脚踏实地地做网页，一个一个客户地开拓。他们把这个策略称为“地面跟进”。马云意识到，社会不重视的时候，就是他们机会到来的时候。国家不关注这方面发展的时候，就是小公司可以拼命发展的时候；到国家开始关注了，有了“政策倾斜”，大公司都进来了，就轮不到小公司了。这时他们就退到一边，扎扎实实地把工作做好。结果也真的做出了成绩。
1997年底至1999年初，马云加盟中国对外贸易经济合作部下属中国国际电子商务中心，出任该中心信息部的总经理。他和他的团队创办了一系列贸易网站，当年营业额达540万元人民币。这一年多的北京之行使他学到了很多东西，知道了国家宏观的发展方向和外贸企业的需求。更重要的是，在中国互联网浪潮最热闹的时候，给了马云一个机会，让他可以静静地思考：下一个将要来到的浪潮是什么？互联网到底会向什么方向发展？
发现宝库
马云思考的结果是：电子商务！这个电子商务，是指以电子手段，尤其是以互联网手段处理商业机构之间的业务。研究显示，商业机构之间的业务比商业机构与个人顾客之间的业务量大得多。马云预测，电子商务将会有25年以上的持续发展时间，而且业务范围可以拓展至全世界。中国人也有能力建立世界级的网站。
5年的工作经历，使马云对国际市场、中国外贸市场、生产厂家、进出口公司有比较清楚的了解，知道他们需要什么。他决定以硅谷精神来创立自己的事业。
他对他的团队伙伴说：“我要回杭州办一家公司，从头开始。到底做什么，我也只是一个想法。到底会不会成功，我也不知道。如果你们愿意跟我去，我很欢迎。如果你们愿意留在北京，我更高兴，因为你们的生活水平，工资都很高。跟我回去的话，你们的工资是每月500块人民币。没有星期天假期。你们住的地方必须距我家5 分钟路以内。上班就在我家里。If you agree, come. If you don’t agree, forget it. 如果你们想到雅虎，新浪，我都会给你们介绍。”
他觉得自己以前的5年是学习的5年，后面5年是自己奋斗的、一定要做点事业的5年。现在他要开始后一个5年了。马云说，可以给大家3天的时间考虑。但5分钟后，他们对马云说：“我们回杭州去。一起去。”
回到杭州以后，马云在办公室，也就是他的家里和来自16个不同省份的18位“创业者”召开了第一次会议。他说“从现在开始，我们准备做一个站点”。
他把自己的想法向大家做了交代，接着要求每个人把自己的pocket money (闲钱)放在桌子上。并说：第一，不许问家里借钱，第二，不许问朋友借钱，所有的钱都有必须是pocket money，放在这个桌子上。他说，需要时他可以把房子卖掉。他把钱放在桌子上说：这些钱是我自己的。
马云解释说，为什么不能向家里、向朋友借钱呢？因为这件事情失败的可能性很大。就这样，阿里巴巴网站的事业开始运行了。
马云跟大家约定：6个月以内，我们要们造一艘船，这就是阿里巴巴，我们还要训练一支船员队伍。在我们宣布出港那天，如果顺风顺水的话，我们会开得很快；但如果碰到狂风暴雨 ，那时才发现这艘船不牢固，我们的船员队伍不坚强，这艘船就会沉没。
他们打破常人的工作规则，打破中国所有传统企业的运作方式，以硅谷的精神工作。马云认为，硅谷最有价值的是它的文化，是它的拼搏精神和创业精神。他们发疯似地工作，每天工作16到18小时，甚至就睡在他家的办公室里。夜里三、四点钟，他们的办公室里还会灯火通明。他们日夜不停地搞网站设计，讨论创意和构思。
邻居们也觉得奇怪，早上五、六点钟见到他们离开办公室，下午三、四点又见他们回来了。就是这一个团队，团结得跟一个家人似的。但他们同时却是天天吵架，从早吵到晚。谁都可以到马云的桌子前拍桌子，跟他争吵。吵完后，他们就去做了。
TONY是香港人，今年30岁。他14岁去了加拿大学习，取得了电脑硕士学位。他在杭州工作，也和大家一样拿500块钱的月薪。工作一个星期后，他对马云说：JACK，500块钱打个电话给加拿大的女朋友也不行啊。马云说，那你自己决定吧，反正我们这么做了。一个星期后，他又兴奋地工作起来了。他留下来了。
他们把雅虎、亚马逊网上书店（AMAZON）、eBAY（一家网上拍卖公司）网站内最好的东西集中起来，领会和学习他们的神髓，而不是表面的模仿。现在他们发现已有几家公司也学他们的做法了，甚至直接抄他们的网站程序来用。连最后两句“如果有问题，请与阿里巴巴联系中的“阿里巴巴”几个字也忘了改掉。
他们抓住商人最关心的焦点：买与卖，让商人把求购及求售商品的资料免费“贴”在阿里巴巴的网站内。这很快便吸引了商人的兴趣，一传十，十传百，越来越多的人知道他们的网站。现在，他们已经有14万5千多会员，共有近50万商人使用他们的资料，使他们的网站成了全球最大的网上贸易市场。
马云于10月7日在香港正式宣布推出阿里巴巴。他说，以前的6 个月，他们是偷跑了：人家还不知道的时候，他们便开跑了。现在可能有人从后面追上来。所以，如果他们跑得不快，就会失败。后面的挑战将更为严峻。
现在阿里巴巴的会员40%多在海外，60%在中国。每天有1000条以上的信息贴到他们的网站上。
就在国内的大小小的网站热衷于买卖、拍卖，成交之声不绝于耳时，阿里巴巴目前仍然坚持只给会 员提供免费的信息交流和产品展示。按马云的理解电子商务并非只是实现网上交易，“飞机在人类历史上已发明了近百年，很多人还是不愿坐飞机就愿意坐火车，同样能达到目的地。”�
“我敢预测两年到三年以后电子商务的交易支付手段将会有革命性的突破。无论从安全、方便、快捷方面、信息方面都会对中小型企业和全世界的企业，电子商务网上将有革命性的突破。”
“如果企业没什么需求，赶鸭子上架，鸭子上去后还得跑下来。不要去拔苗助长。”
马云认为最好模式就是你能把做到的事情做好做完善。“我对公司的要求是千方百计把网上交流做好，把信息做好。至于交钱，完全可以通过现代银行的支付手段，为什么非要搬上网上来呢？”他觉得在国内资金流、物流系统不完善的环境中，完全没有必要把三五年之后的事拿到现在来做。�
按计划，他们现在只完成了5%的目标。他们的进一步计划是以商品的买和卖为契机，一步一步地推出更多的服务。
阿里巴巴将来是什么？马云说，我们希望改变全世界一千五百万到两千万商人的工作的方式方法，我们希望每一天早上商人进来的时候，他打开他的电脑、手机，他使用的是阿里巴巴的界面。商人根本不需要到办公室上班，他到任何地方将电话线插上，或打开他的手机，他就可以跟秘书联系，可能他的秘书在南非，可能他的助理在北欧，他可以在上面做交易、下单、找客户、发银行汇票、订船舱、订机票，这个一整套我们在里面都能做好。就是改变他的方式，也就是他可以在任何地方做生意，只要有个电脑，甚至是只要有个手机，将来是无线接入，他能做任何事情，不用坐在办公室里。
芝麻开门
阿里巴巴能在如此短的时间里成为全球商务网站的明星，是因为使用和到访他们网站的客户数目多。现在对互联网公司估值的其中一个主要依据是访问率。
阿里巴巴诞生不久，便吸引了风险投资家火辣辣的目光。不少基金公司通过各种途径找到阿里巴巴，希望投资。
但许多投资者被马云婉拒。马云对他们说对不起，因为他的资金够了。1999年10月，由高盛证券公司牵头作为第一投资者，其他还有美国、亚洲、欧洲一流的基金公司，如Transpac Capital, Investor AB of Sweden, Technology Development Fund of Singapore的参与，阿里巴巴引入500万美元风险投资基金。
2000年1月，日本首屈一指的互联网投资公司软库与阿里巴巴结盟，以2000万美元入股，共同开拓国际市场。
风险资本是互联网神话的缔造者之一。无数的“.com”横空出世的背后，都闪耀着风险投资的光辉。风险投资家把目光投向互联网，因为网络将带来人类生活生产方式的又一次革命，因为网络蕴藏着无限的商业机会。互联网创业者倚重风险投资家，只为“好风凭借力，送我上青天。”风险资本的雄厚财力，丰富的管理经验给初出茅庐的“知本家”插上成功的翅膀。
马云理想中的合作伙伴是一些愿意与阿里巴巴共同成长的公司。
瑞典著名投资公司Investor AB 派副总裁蔡崇信到杭州考察阿里巴巴。过了一段时间，蔡先生告诉马云想加入阿里巴巴。他的决定轰动了Investor AB高层。与蔡先生多年共事的经验使他们确信阿里巴巴是一间值得投资的公司。蔡先生的加盟在投资银行界产生了连锁反应。华尔街投资公司高盛打破惯例，牵头对阿里巴巴进行第一轮投资。而在此之前，这家公司从不投第一轮，更不在第一轮中占大股。戏剧化的阿里巴巴第一轮融资在1999年10月以大团圆结局划上圆满句号。
阿里巴巴与软库公司走到一起始于马云与孙正义的“一见钟情”。1999年10月底，他们两人在北京首次见面。一见面，马云便说，“我不需要钱，我只想谈谈对阿里巴巴的理解。”这位亚洲首富说他还没听说过阿里巴巴。他的助手临时将阿里巴巴的网页调出来。马云现场介绍。6分钟后，孙正义说“等一下，我出1500万美元。”马云当时就断定孙正义就是他要与之合作的人。“有些人，我跟他说6个小时他也不明白我要干什么。孙正义只用了6分钟就作出决定，”
在日方的邀请下，马云和蔡崇信12月飞到东京，重开谈判。一见面孙正义又是单刀直入，“What’s the deal?” 马云当时回应了三个条件。第一希望孙正义本人亲自做这个项目。孙说：“我从来不做任何公司的董事，我就做你的顾问吧”。 softbank有很多基金，而且很多基金是贴上softbank的名字，但不是softbank的钱。马云希望用Softbank自己的基金。孙说：“ok，use my pocket money”。第三个就是价格问题。三分钟内，双方就达成协议。孙正义说：记住，今天是历史上最重要的一天，你们是我见过的最漂亮的团队。2000年1月双方正式签约，软库公司投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。
对于风险投资，马云有自己的独特看法。他认为互联网公司需要足够的钱，但不需要太多的钱。许多公司倒闭就是因为钱太多了。
选择投资者要是看投资者对你的事业抱怎样的态度，是不是只希望在股市上获利。阿里巴巴希望的是做成一个八十年到一百年的公司。上市套现并不是阿里巴巴的目的。如果在这一点上没有共识便无法合作。更重要是看他有没有远见，彼此的风格、处事态度是否合拍。Softbank有着非常好的记录，它帮助过Yahoo等一大批互联网公司成长壮大。它在互联网行业的长期实践对阿里巴巴全球市场的开拓是非常宝贵的财富。Softbank日前和世界银行合作，投资五十亿美金到发展中国家。孙正义在跟世界银行的合作中推荐他自己感到最骄傲的四个网站：Yahoo、Buy.com、Web&D和阿里巴巴。孙正义说，美国以外的最感到骄傲的、投资最好的网站就是阿里巴巴。
至于选择香港为阿里巴巴公司总部，马云自有他的考虑：香港是世界上最大的贸易港之一，他们作为贸易网站，公司总部设在香港是合适的。而他们的研究开发中心由设在杭州，中国的总部设在上海，服务器则放在美国，然后对这些资料进行远程的资料处理控制。
马云知道大家信心很足，但他清醒地认识到，信心足不一定能成功。他冷静得很：万一失败了，也是一种成功。因为互联网是一项年轻的事业，他们已经为此而闯过、努力过、拼搏过。他说：“我知道，我自己的能力是有限的。”他现在想找行政总裁来替代自己。如果4年以后，公司业绩很不错的时候，他还在做行政总裁，就不好了。应当让位给年轻人。那时他就真正退休了。
马云很强调阿里巴巴的精髓是用东方的智慧，西方的运作，面向全世界的大市场。他重视西方运作手段，要求公司的管理，资本的运用，全球的操作，均采纳西方的方式。因而越来越多哈佛大学、斯坦福大学的工商管理硕士向阿里巴巴靠拢。
阿里巴巴现在的几位副总裁都有一段加盟的故事。营运总裁蔡崇信是台湾人，七岁到美国，然后在美国的耶鲁大学念的法硕士，毕业以后在华尔街当了四年律师，然后被invest AB公司派往亚洲负责整个亚洲的风险投资。他到阿里巴巴之前是作为投资者来的。几次接触下来，他在跟马云到美国的路上对马云说，如果马云你同意我就加盟你这家公司。马云当时吓了一跳，他的年薪是百万美金，而且他的太太11月17日生孩子，他太太是哈佛的MBA，本科是斯坦福的，研究生是哈佛的MBA，后来他太太跟马云讲：“马云，如果我不让他去阿里巴巴，我知道他会这辈子恨我。”
阿里巴巴负责市场的副总裁是美国运通卡的市场总裁，三十六岁，MBA毕业9年以内在美国运通卡从零打到市场总裁，他是纯粹的美国人。
有一件事很能证明阿里巴巴对人的吸引力，他们去年末在上海招聘6个人的职位，结果有一千二百人报名。
阿里巴巴内部有规定，当主管以上的职位以上的人，必须在海外，受过3到5年的教育。马云说：这是个死命令。一起创业的那18个人，可以当连长、排长。团长、师长以上的人，我通通从外面请。一支军队可以有团长、师长也不行，得有一大批敢冲敢杀的连长、排长。这就是阿里巴巴的文化，东方和西方相结合的企业文化。
马云说：他希望若干年后，全球的大多数商人上班要做的第一件事，是登上阿里巴巴的网站，在这个网站上进行各项例行的商务活动。他们的商务习惯因阿里巴巴而改变，工作的效率因阿里巴巴的服务而提高。“现在，商人打开他们的电脑，看到的界面是WINDOWS。将来，他们看到的是阿里巴巴。他们需要的一切服务，阿里巴巴都能提供。阿里巴巴就是贸易的同义词。”这就是马云的目标。
阿里巴巴能取得今天的发展，固然有机遇的因素，但主要是马云和他团队伙伴奋斗的结果。芝麻开门，远不是念一句口诀那么简单。用马云的话来说，“国际互联网人没吃过的苦，我们都吃过了，他们尝到的甜头，我们还一点没尝到。”
F. 《红楼梦》后四十回是谁写的高鄂吗
<转>自:
作者的QQ号码：535431041 补天余石
群组号码：16161932 诸子释红
开篇先问大家一个问题：《红楼梦》后四十回的作者是谁？估计十之八九的朋友都会不假思索地回答 “那还用问吗？当然是高鹗啦！”此时你们的心里大概还有这样的潜台词:“这事儿地球人都知道嘛，多此一问！”
不错，在现今的通行本《红楼梦》封面上，都写着“[清] 曹雪芹 高鹗 著”，很多读者也默认了《红楼梦》后四十回的作者是高鹗，其实事实并非如此，这是一个由学术权威的错误论证造成的误会。
这位学术权威绝非等闲之辈，乃是被誉为“二十世纪的孔子”的新红学开创者-------胡适先生。
（一）
自从胡适先生《〈红楼梦〉考证》问世以来，广大读者几乎无条件地接受了他的论断：“高鹗是《红楼梦》后四十回的作者”。
而实际上，这个论断是错误的，或者说，是有问题的。《红楼梦》后四十回的作者并不是高鹗，也不是程伟元，而是另有其人。
有人或许不信，以为我是痴人说梦，那么我们就不妨首先回顾一下，胡适先生是如何得出“高鹗续书说”这个论断的呢？
首先，先生指出：“现今市上通行的《红楼梦》虽有无数版本，然细细考较去，除了有正书局一本外，都是从一种底本出来的。这种底本是乾隆末年间程伟元的百二十回全本，我们叫他做"程本"。”继而转录了程甲本上程伟元、高鹗的两篇序跋以及程乙本的“引言”（引文略，见后文。）。
“我们看上文引的两序与引言，有应该注意的几点：
（1）高序说"闻《红楼梦》脍炙人口者，几廿余年"。引言说"前八十回，藏书家抄录传阅，几三十年"。从乾隆壬子上数三十年，为乾隆二十七年壬午（一七六二），今知乾隆三十年间此书已流行，可证我上文推测曹雪芹死于乾隆三十年左右之说大概无大差错。
（2）前八十回，各本互有异同。例如引言第三条说"六十七回此有彼无，题同文异"。我们试用戚本六十七回与程本及市上各本的六十七回互校，果有许多异同之处，程本所改的似胜于戚本。大概程本当日确曾经过一番"广集各本核勘，准情酌理，补遗订讹"的工夫，故程本一出即成为定本，其余各钞本多被淘汰了。
（3）程伟元的序里说，《红楼梦》当日虽只有八十回，但原本却有一百二十卷的目录。这话可惜无从考证。（戚本目录并无后四十回。）我从前想当时各钞本中大概有些是有后四十回目录的，但我现在对于这一层很有点怀疑了。
（4）八十回以后的四十回，据高程两人的话，是程伟元历年杂凑起来的－－先得二十余卷，又在鼓担上得十余卷，又经高鹗费了几个月整理修辑的工夫，方才有这部百二十回本的《红楼梦》。他们自己说这四十回"更无他本可考"；但他们又说："至其原文，未敢臆改。"
（5）《红楼梦》直到乾隆五十六年（一七九一）始有一百二十回的全本出世。
（6）这个百二十回的全本最初用活字版排印，是为乾隆五十七年壬子（一七九二）的程本。这本又有两种小不同的印本：（一）初印本（即程甲本）"不及细校，间有纰缪。"此本我近来见过，果然有许多纰缪矛盾的地方。（二）校正印本，即我上文说的程乙本。
（7）程伟元的一百二十回本的《红楼梦》，即是这一百三十年来的一切印本《红楼梦》的老祖宗。后来的翻本，多经过南方人的批注，书中京话的特别俗语往往稍有改换，但没有一种翻本（除了戚本）不是从程本出来的。
这是我们现有的一百二十回本《红楼梦》的历史。这段历史里有一个大可研究的问题，就是“后四十回的著者究竟是谁？”俞樾的《小浮梅闲话》里考证《红楼梦》的一条说：
《船山诗草》有"赠高兰墅鹗同年"一首云："艳情人自说《红楼》。"注云："《红楼梦》八十回以后，俱兰墅所补。"然则此书非出一手。按乡会试增五言八韵诗，始乾隆朝。而书中叙科场事已有诗，则其为高君所补，可证矣。
俞氏这一段话极重要。他不但证明了程排本作序的高鹗是实有其人，还使我们知道《红楼梦》后四十回是高鹗补的。
……
我们可以总合上文所得关于高鹗的材料，作一个简单的《高鹗年谱》如下：
乾隆四七（一七八二），高鹗作《操缦堂诗稿跋》。
乾隆五三（一七八八），中举人。
乾隆五六－五七（一七九一－－一七九二），补作《红楼梦》后四十回，并作序例。 《红楼梦》百廿回全本排印成。
乾隆六零（一七九五），中进士，殿试三甲一名。
嘉庆六（一八零一），高鹗以内阁侍读为顺天乡试的同考官，闱中与张问陶相遇，张作诗送他，有"艳情人自说《红楼》"之句；又有诗注，使后世知《红楼梦》八十回以后是他补的。
嘉庆一四（一八零九），考选江南道御史，刑科给事中。－－自乾隆四七至此，凡二十七年。大概他此时已近六十岁了。
后四十回是高鹗补的，这话自无可疑。我们可约举几层证据如下：
第一，张问陶的诗及注，此为最明白的证据。
第二，俞樾举的"乡会试增五言八韵诗始乾隆朝，而书中叙科场事已有诗"一项，这一项不十分可靠，因为乡会试用律诗，起于乾隆二十一二年，也许那时《红楼梦》前八十回还没有做成呢。
第三，程序说先得二十余卷，后又在鼓担上得十余卷。此话便是作伪的铁证，因为世间没有这样奇巧的事！
第四，高鹗自己的序，说的很含糊，字里行间都使人生疑。大概他不愿完全埋没他补作的苦心，故引言第六条说：
"是书开卷略志数语，非云弁首，实因残缺有年，一旦颠末毕具，大快人心，欣然题名，聊以记成书之幸。"因为高鹗不讳他补作的事，故张船山赠诗直说他补作后四十回的事。
但这些证据固然重要，总不如内容的研究更可以证明后四十回与前八十回决不是一个人作的。（下面举例说明，略）……以此看来，我们可以推想后四十回不是曹雪芹做的了。
（注：着重号为引者所加。）
根据上面的引文可知，胡适先生首先从程甲本上程伟元、高鹗的两篇序跋中初步了解了程本的刊刻情况，继而根据俞樾的《小浮梅闲话》得出“《红楼梦》后四十回是高鹗补的”的结论。随之展开对高鹗生平的“小心求证”，获得了一些相关资料，最后结合后四十回内容的研究证明《红楼梦》确非出自一人之手。这就是影响广大读者近百年的“高鹗续书说”的最初论证过程。其后的新红学家们大多默认了胡适先生的这个结论，并以各种新资料和自己的论证来充实它。
但是，如果我们的头脑稍微冷静一点、态度稍微审慎一点、就很容易发现这个结论及其论证过程决非无懈可击。下面仅就个人所见略陈一二:
1、 首先，胡适先生在对程甲本上程伟元、高鹗的两篇序跋的分析中有意无意地忽略了程伟元在整理刊刻《红楼梦》过程中的作用，只是指出他是后四十回佚稿的搜集者------先生对此不以为然。显而易见，先生从一开始就把后四十回的著作权授予了高鹗。后面的所有论述，不过是对这个先入之见的论证而已。这无疑是学术研究的大忌，也给“高鹗续书说”制造了先天的致命伤。
2、 接着，先生根据俞樾的《小浮梅闲话》里考证《红楼梦》的一条证明了程排本作序的高鹗是实有其人，并正式提出“《红楼梦》后四十回是高鹗补的”的结论。他的最主要的证据就是《小浮梅闲话》引录的张问陶《船山诗草 卷十六 〈辛癸集〉》中收入的《赠高兰墅同年》，原诗如下：
赠高兰墅（鹗）同年
（传奇《红楼梦》八十回以后俱兰墅所补）
无花无酒耐深秋，洒扫云房且唱酬。侠气君能空紫塞，艳情人自说红楼。
逶迟把臂如今雨，得失关心此旧游。弹指十三年已去，朱衣帘外亦白头。
这首诗的诗题小注不仅是胡适先生“高鹗续书说”的核心论据，也是后人对这一说法提出质疑时论争的焦点------“补”是不是“续作”的意思？这一问题引发了无数的争议。笔者以为，我们不能单单去咬文嚼字，而是应该从大的方面来看：
首先，张船山和高鹗是乡试同年(按：二人都是乾隆五十三年戊申（1788）顺天府乡试举人，嘉庆六年（1801）又同任顺天乡试同考官，这首诗即作于此时。)，但是至今没有证据证明他认识程伟元，因此在赠诗之时，张称高鹗是一百二十回本《红楼梦》的整理者作为对同年的一种褒赞，无可非议。
其次，从这首诗来看，张船山和高鹗虽然是乡试同年，但是从乾隆五十三年至嘉庆六年，二人的交往是十分有限的，以至于“兰墅能诗，而船山集中绝少唱和”（震钧《天咫偶闻》）。因此在赠诗之时，作者才抚今追昔，有“弹指十三年已去，朱衣帘外亦白头”的沧桑感受。从这首诗和现有资料来看，张船山并不了解程本《红楼梦》的整理刊刻情况，因此，对于《红楼梦》后四十回的整理情况的考证而言，这首诗及其诗题小注只能作为旁证，而根本没有作铁证的资格。
3、 胡适先生所举证据中的第二条，先生自己也并不很以为然，笔者对此不甚了了，不敢妄论，但是明眼人一看便知，这一条绝对不能成为高鹗续书的铁证。
至于胡适先生所举证据中的第三、第四条，前人已经批驳。这里谨略述一二。
比如第三条，有人就举出胡适先生在 《跋＜《红楼梦》＞考证 》中提到的他得到《四松堂集》的经过予以反驳，兹引该文相关文字如下：
我那时在各处搜求敦诚的《四松堂集》，因为我知道《四松堂集》里一定有关于曹雪芹的材料。我虽然承认杨钟羲先生（《雪桥诗话》）确是根据《四松堂集》的，但我总觉得《雪桥诗话》是“转手的证据”，不是“原手的证据”。不料上海、北京两处大索的结果，竟使我大失望。到了今年，我对于《四松堂集》，已是绝望了。有一天，一家书店的伙计跑来说：“《四松堂诗集》找着了！”我非常高兴，但是打开书来一看，原来是一部《四松草堂诗集》，不是《四松堂集》。又一天，陈肖庄先生告诉我说，他在一家书店里看见一部《四松堂集》。我说，“恐怕又是‘四松草堂’罢？”陈先生回去一看，果然又错了。
今年四月十九日，我从大学回家，看见门房里桌子上摆着一部退了色的蓝布套的书，一张斑剥的旧书笺上题着《四松堂集》四个字！我自己几乎不信我的眼力了，连忙拿来打开一看，原来真是一部《四松堂集》的写本！这部写本确是天地间唯一的孤本。因为这是当日付刻的底本，上有付刻时的校改，删削的记号。最重要的是这本子里有许多不曾收入刻本的诗文。凡是已刻的，题上都印有一个“刻”字的戳子，刻本未收的，题上都贴着一块小红笺。题下注的甲子，都被编书的人用白纸块贴去，也都是不曾刻的。——我这时候的高兴，比我前年寻着吴敬梓的《文木山房集》时的高兴，还要加好几倍了！
…… 我在四月十九日得着这部《四松堂集》的稿本。隔了两天，蔡孑民先生又送来一部《四松堂集》的刻本，是他托人向晚晴簃诗社里借来的。刻本共五卷：
……果然凡底本里题上没有“刻”字的，都没有收入刻本里去。这更可以证明我的底本格外可贵了。蔡先生对于此书的热心，是我很感谢的。最有趣的是蔡先生借得刻本之日，差不多正是我得着底本之日。我寻此书近一年多了，忽然三日之内两个本子一齐到我手里！这真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”了。
胡适先生认为“程序说先得二十余卷，后又在鼓担上得十余卷。此话便是作伪的铁证，因为世间没有这样奇巧的事”，然而他自己却在三日之内，获得一年来遍寻不着的《四松堂集》抄本、刻本各一部，而其中的抄本乃是“天地间唯一的孤本”，这要比程序中所说的情形“奇巧”得多了，难道先生自己也在“作伪”不成吗？
而第四条“高鹗自己的序，说的很含糊，字里行间都使人生疑。大概他不愿完全埋没他补作的苦心”。 其实这一点很好理解。正如程序中所言：后四十回佚稿“前后起伏尚属接榫，然漶漫不可收拾。乃同友人细加厘剔，截长补短，抄成全部”，程高二人并非把佚稿直接付印，而是对其作了一番整理补缀的工作之后才和前八十回一起予以刊印的；而且众所周知，程本的前八十回文字也与其他抄本颇有不同，这说明程高二人的整理对象其实是整部《红楼梦》，这就不是一个轻而易举的工程了。而胡适先生认为高序中“说的很含糊，字里行间都使人生疑”的“予……欣然拜诺，遂襄其役。工既竣，并识端末，以告阅者”一节，所说的正是整理一百二十回本《红楼梦》这件事。这当然更不足以成为“高鹗续书说”的铁证。
至于《考证》后文关于《红楼梦》前八十回和后四十回内容的研究，其目的本是“证明后四十回与前八十回决不是一个人作的”，这一点应该是无可非议的，但是这与考证后四十回作者究系何人的问题并无直接关系。
综上所述，通过以上对胡适先生《〈红楼梦〉考证》中提出之“高鹗续书说”论证过程的分析，可以初步证实这个论断是靠不住的。
（二）
那么，我们应该怎样了解《红楼梦》后四十回的作者和整理刊刻过程的问题呢，
我认为，在没有更确凿的第一手资料的情况下，我们自然要以当事人--程伟元、高鹗—的自述为主要依据来认识这个问题。那么这个自述材料，当然首推程本中的序跋和引言。
程甲本程伟元序
序
《红楼梦》小说本名《石头记》，作者相传不一，究未知出自何人，惟书内记雪芹曹先生删改数过。好事者每传钞一部，置庙市中，昂其值得数十金，可谓不胫而走者矣。然原目一百廿卷，今所传只八十卷，殊非全本。即间称有全部者，及检阅仍只八十卷，读者颇以为憾。不佞以是书既有百廿卷之目，岂无全璧？爰为竭力搜罗，自藏书家甚至故纸堆中无不留心。数年以来，仅积有廿余卷。一日偶于鼓担上得十余卷，遂重价购之，欣然翻（原文如此）阅，见其前后起伏尚属接榫，然漶漫不可收拾。乃同友人细加厘剔，截长补短，抄成全部，复为镌板，以公同好。《石头记》全书始至是告成矣。书成，因并志其缘起，以告海内君子。凡我同人。或亦先睹为快者欤？
小泉程伟元识。
程甲本高鹗叙
《红楼梦》叙
予闻《红楼梦》脍炙人口者，几廿余年，然无全璧，无定本。向曾从友人借观，窃以染指尝鼎为憾。今年春，友人程子小泉过予，以其所购全书见示，且曰：“此仆数年铢积寸累之苦心，将付剞劂，公同好。子闲且惫矣，盍分任之？”予以是书虽稗官野史之流，然尚不谬于名教，欣然拜诺，正以波斯奴见宝为幸，遂襄其役。工既竣，并识端末，以告阅者。
时乾隆辛亥冬至后五日 铁岭高鹗叙并书。
按：乾隆辛亥即乾隆五十六年。这一年冬至是农历十一月二十七日(本月月小)，冬至后五日为十二月三日(西历1791年12月27日)。
程乙本程伟元、高鹗引言
引言
是书前八十回，藏书家抄录传阅几三十年矣，今得后四十回合成完璧。缘友人借抄争睹者甚夥，抄录固难，刊板亦需时日，姑集活字刷印。因急欲公诸同好，故初印时不及细校，间有纰缪。今复聚集各原本详加校阅，改订无讹，惟识者谅之。
书中前八十回钞本，各家互异；今广集核勘，准情酌理，补遗订讹。其间或有增损数字处，意在便于披阅，非敢争胜前人也。
是书沿传既久，坊间缮本及诸家所藏秘稿，繁简歧出，前后错见。即如六十七回，此有彼无，题同文异，燕石莫辨。兹惟择其情理较协者，取为定本。
书中后四十回，系就历年所得，集腋成裘，更无它本可考。惟按其前后关照者，略为修辑，使其有应接而无矛盾。至其原文，未敢臆改，俟再得善本，更为厘定。且不欲尽掩其本来面目也。
是书词意新雅，久为名公钜卿赏鉴。但创始刷印，卷帙较多，工力浩繁，故未加评点。其中用笔吞吐虚实掩映之妙，识者当自得之。
向来奇书小说，题序署名，多出名家。是书开卷略志数语，非云弁首，实因残缺有年，一旦颠末毕具，大快人心，欣然题名，聊以记成书之幸。
是书刷印，原为同好传玩起见，后因坊间再四乞兑，爰公议定值，以备工料之费，非谓奇货可居也。
壬子花朝后一日，小泉、兰墅又识。
按：“壬子”即乾隆五十七年。“花朝”为农历二月十五日。壬子花朝后一日(西历1792年3月8日)，距辛亥冬至后五日仅七十二天。
此外，高鹗还有一首诗，收在他的及门弟子华龄所编的《月小山房遗稿》中，诗全文是：
重订《红楼梦》小说既竣
老去风情减昔年，万花丛里日高眠。昨宵偶抱嫦娥月，悟得光明自在禅。
根据程高二人的序跋，程本的出世过程是：
1、 程伟元化数年之功，搜罗《红楼梦》后四十回的残稿遗篇，略具雏形；
2、 乾隆五十六年春，程伟元邀友人高鹗共同整理此书；
3、 同年冬末，红学史上首部一百二十回刊本《红楼梦》出版，是为“程甲本”；
4、 次年春，程高二人将程甲本修订再版，是为“程乙本”。
自程伟元邀请高鹗共同整理《红楼梦》到程甲本刊行，前后不足一年时间，在这样短的时间里要续补后四十回是不可想象的，虽然根据序跋所署的时间推算，程高两次排印一百二十回本《红楼梦》时间相隔只有七十余天，而程甲本一五七一页中，程乙本作了改动的有一五一五页之多。据统计，程乙本比程甲本增删字数达二万一千五百零六字，其中前八十回增删了一万五千五百三十七字。时间之短、改动之大，固然令人称奇，但是还不能因此断定程高二人能在半年多的时间里把《红楼梦》后四十回续补完毕。因为续补的工作远比修订艰难而复杂得多，二者不可同日而语。
综观以上三篇文章和一首七绝，程高二人从未以后四十回的作者自居，而是始终扮演着整理出版者的角色。而在一百二十回本《红楼梦》的整理刊刻过程中，程伟元所起的作用显然远远大于高鹗：是他独力搜集了《红楼梦》后四十回的佚稿；是他约请高鹗共同整理出版一百二十回本《红楼梦》，他实际上是这件事情的主持者，而高鹗不过是个“友情加盟”的闲散举人而已。
所以我认为，现在的通行本《红楼梦》所署的“曹雪芹、高鹗著”，是一个彻头彻尾的错误，它把参与后四十回整理出版工作的高鹗推上了续作者的高位，而彻底忽略了这项工作的实际主持者程伟元，若不是当年胡适先生把这种百二十回本定名为"程本"，恐怕程伟元在普通读者心目中就连点影子也没有了。
那么我们下面要讨论一个问题：为什么同是一百二十回本《红楼梦》的整理出版者，高鹗被推为后四十回的作者，而程伟元却默默无闻？
首先，一个重要的原因就是胡适先生的《〈红楼梦〉考证》的作用。作为二十世纪中国第一流的学者和新红学的奠基人，胡适先生的考证成果对于红学界的影响是不可言喻的，而中国人自古便有迷信权威、崇信名人的积习，因而胡适先生对程伟元的忽视和对高鹗的重视直接“传染”了后世学者和读者。
其次，由胡适先生的《〈红楼梦〉考证》发端，人们开始重视并着意发掘关于高鹗的材料。近一个世纪以来，此类材料屡有发现，特别是大量的高鹗著作的出世，使人们对这个封建文人有了更加直接而深刻的了解，而程伟元的资料则寥寥无几，加之相关的普及工作不到位，也就难怪广大读者对他几乎毫无所知了。
还有一个近乎笑谈却不容忽视的原因，就是二人的仕途经历迥异。高鹗是三甲进士出身，历任内阁中书、汉军中书、内阁典籍、内阁侍读、江南道监察御史、掌江南道监察御史、署给事中、刑科给事中等职，自国子监“进士题名碑”至各种官方档案乃至《清史稿》都有相关资料可查。而程伟元不过是一个“东山隐士”（指既无功名官职，又不热衷此道的山林隐逸之士。），一生不曾为官，以致名不见经传。由此也就可以解释为什么高鹗的资料多而程伟元的资料少。而如上面所言，人们大多习惯于崇信名人，在胡适先生的考证成果深入人心之时，在程高这样两个人之间，人们自然倾向于为官作宰，著作传世的高鹗，而对于程伟元则未免有所忽视了。
当然，这里还有一个显而易见的原因，就是胡适先生和后世学者和读者都有意无意地忽略了程本序跋对一百二十回本《红楼梦》整理刊刻过程的叙述。所谓“熟视无睹”，这个规律在这里也是适用的。
既然程伟元和高鹗是一百二十回本《红楼梦》的整理出版者，那么他们都做了哪些工作呢？后四十回中有没有他们续写的情节呢？
现摘引程本的序跋和引言相关内容如下：
其前后起伏尚属接榫，然漶漫不可收拾。乃同友人细加厘剔，截长补短，抄成全部。（程伟元序）
是书前八十回，藏书家抄录传阅几三十年矣，今得后四十回合成完璧。缘友人借抄争睹者甚夥，抄录固难，刊板亦需时日，姑集活字刷印。因急欲公诸同好，故初印时不及细校，间有纰缪。今复聚集各原本详加校阅，改订无讹，惟识者谅之。
书中前八十回钞本，各家互异；今广集核勘，准情酌理，补遗订讹。其间或有增损数字处，意在便于披阅，非敢争胜前人也。
是书沿传既久，坊间缮本及诸家所藏秘稿，繁简歧出，前后错见。即如六十七回，此有彼无，题同文异，燕石莫辨。兹惟择其情理较协者，取为定本。
书中后四十回，系就历年所得，集腋成裘，更无它本可考。惟按其前后关照者，略为修辑，使其有应接而无矛盾。至其原文，未敢臆改，俟再得善本，更为厘定。且不欲尽掩其本来面目也。
是书词意新雅，久为名公钜卿赏鉴。但创始刷印，卷帙较多，工力浩繁，故未加评点。其中用笔吞吐虚实掩映之妙，识者当自得之。
由此可见，程高二人对《红楼梦》的整理工作主要包括汇校、订补、编定等项内容：
汇校：主要是针对前八十回，由于此前《红楼梦》主要通过抄本形式流传民间，因此各种原因导致的文句差异便在所难免。程高二人汇集诸本，校阅改订也是理所当然。
订补：针对前八十回的文本差异，程高二人通过增删改补等方式，进行订正；针对后四十回，二人根据前八十回情节中透漏的各种“伏线”予以改订，使之前后呼应，这一点在我们读后四十回的时候已经得到证实了。
编定：作为第一部一百二十回“全本”的《红楼梦》，程高二人希望它能够成为这部小说的“定本”，为此他们下了很多功夫。比如第六十七回，各种抄本缺失及文本差异现象十分严重，程高二人便择善而从，“取为定本”。
（三）
既然程伟元、高鹗不是续作者，那么后四十回的作者究竟是谁呢？
相信许多读者和著名女作家张爱玲一样，对后四十回中人物描写的印象大抵就是八个字“语言无味，面目可憎”，而公认的最根本的谬误则是结局与作者原意相悖，正如鲁迅先生所言：
后四十回虽数量止初本之半，而大故迭起，破败死亡相继，与所谓“食尽鸟飞独存白地”者颇符，惟结末又稍振。……续书虽亦悲凉，而贾氏终于“兰桂齐芳”，家业复起，殊不类茫茫白地，真成干净者矣。
--------------《中国小说史略 第二十四篇 清之人情小说》
可知后四十回确非雪芹原作。但是这作者究系何人，至今无从查考。在搜集整理后四十回佚稿的时候，程伟元“爰为竭力搜罗，自藏书家甚至故纸堆中无不留心，数年以来，仅积有二十余卷。一日偶于鼓担上得十余卷，遂重价购之。欣然翻（原文如此）阅，见其前后起伏，尚属接笋，然漶漫不可收拾。”
由此可见，程伟元所搜集的，是后四十回文本的断简残编，估计大多应该是时人的续作，而几乎不可能是曹雪芹的原稿，且这些残稿也未必出自一人之手。如此看来，《红楼梦》后四十回的作者就不仅仅是“无名氏”了，而是“大众”，非止一人，这就更加无从查考了。所以，“程本《红楼梦》后四十回的原作者是谁”这个问题，只能是暂付阙如。
（四）
下面，我想就程高二人整理刊刻《红楼梦》的动机问题谈谈自己的看法。
程伟元、高鹗为什么要下功夫整理《红楼梦》呢？著名红学家周汝昌先生提出了这样的观点：“程伟元与高鹗等人之续书是有政治背景的”。
周先生在《“六朝人物”说红楼》一文中说：
“这个“政治来由”并不是我捏造而生的。它是赵烈文亲聆大学者掌故家宋翔凤传述并记之于纸笔的。宋公说：《红楼梦》是乾隆晚期，宠臣和珅“呈上”，乾隆“阅而然之”的。原文可检蒋瑞藻先生的《小说考证》〔注一〕。
〔注一〕以下相关文字转引自周汝昌《曹雪芹小传》：
长洲宋翔凤（1776-1860），字于庭，是乾嘉时期的一位著名的常州派经学家，由他这里也传出一件颇为重要的"口碑"来。他说：
曹雪芹《红楼梦》，高庙（乾隆）末年，和珅以呈上，然不知所指。高庙阅而然之，曰："此盖为明珠家作也。"后遂以此书为珠遗事。曹实楝亭先生子，素放浪，至衣食不给。其父执某，钥空室中，三年，遂成此书云。
（注：《能静居笔记》，蒋瑞藻《小说考证拾遗》所引。按此笔记，徐珂所着《雪
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H. 教你写吸引人的创业计划书
教你写吸引人的创业计划书（通用7篇）
随着社会一步步向前发展，创业计划书对人们来说越来越重要，创业计划书是一份全方位的项目计划。拟定创业计划书需要注意哪些问题呢？下面是我帮大家整理的教你写吸引人的创业计划书（通用7篇），欢迎大家分享。
教你写吸引人的创业计划书 篇1
初步构想，逐渐细化
创业计划书就是创业者计划创立业务的书面概要，它对业务发展有明确的界定，同时，它也是衡量业务进展情况的标准。一个酝酿中的项目，往往各方面都很不确定，创业者可以通过制定创业计划书，罗列出项目的优缺点，再逐条推敲，得到更清晰的认识。
诚然，制定完整的具有指导意义创业计划书，创业者需要投入相当多的精力。那么如何着手制定创业计划书呢?南方人才市场创业指导的专家指出，在初步构想之后，要逐渐细化。构想阶段的重点是关注与产品或服务有关的细节，例如产品处于什么样的发展阶段?它的独特性何在?销售产品的途径?消费者群有哪些?生产成本和售价如何确定?企业发展新的现代化产品的计划是什么?如何把出资者拉到企业的产品或服务中来……以上种种，都是在计划书撰写之前应该详细考虑的。透过创业计划书的构思和细化，有意创业者就相当于提前在理论上把创业过程演练了一遍。
市场调查，知己知彼
“没有调查就没有发言权”，南方人才市场专家表示，制定创业计划书的第二步就是进行市场调查，了解行情。
创业者要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择产品和服务时的影响。具体到进行市场调研的时候，调研者要同潜在顾客展开接触，搜集顾客购买此类产品的时间周期、谁在决定是否购买、如何防范别人模仿你的产品或服务、你的产品或服务凭什么吸引目标市场中的消费者，以便制定销售策略。
市场调查还包括对竞争对手的调查，例如竞争对手都是谁?他们的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?在调查阶段，创业者还必须做好财务分析。即要量化本公司的收入目标和公司战略，详细而精确地考虑实现目标所需的资金。
总之，创业计划书要说服阅读者，本企业不仅是行业中的有力竞争者，将来还可能会是确定行业标准的领先者。
综合把握，通盘统筹
当以上两方面准备充分后，就可以着手撰写和修改创业计划书了。一份完整的计划书，在上述的几项工作基础上，还要重点构思市场机遇与开发谋略、产品与服务构思、竞争优势、经营团队等等。
教你写吸引人的创业计划书 篇2
平民化路线，店址位于东莞工业区。
财务情况：准备投入5万元资金，目前拥有2万元闲余创业资金，服装店计划面积20平方米，店面租金1200元/月，店面转让费1万元，装修6000元，员工一名，试用期两月，试用期间工资1300元/月，期满加提成。剩下的资金用来进货。此外，蔡先生还开有一家补习班，每月可以提供资金6000元投入到服装店，如果服装店前期资金还有缺口，计划用贷款补缺。
针对蔡先生的情况，记者采访了成功创业人伍小姐，伍小姐认为，开服装店无非从铺租、装修、进货环节和人力成本来省钱。
租金支出并不大
包括店面租金和转让费，从蔡先生的情况来看，由于地处东莞工业区，店面租金仅1200元每月，两按一揭，前期也只需要一次性支付3600元，所以，租金并不是一笔很大的支出。转让费才是应该重点考虑之处，不过，无论是铺租还是转让费，都可以通过和原租客进行商讨，争取分期付款，不过，分期付款往往要付利息，对于有能力一次性付清铺租和转让费的经营者，伍小姐不建议进行分期付款。
装修要亲力亲为
蔡先生的服装店目标客户是普通老百姓，且店面只有20平方米，因此只需简单的货架、醒目的招牌即可。普通的招牌只需100到200元/块。从店内的整体规划上，到石灰、地砖、灯泡、货架等装修的材料的购买、到店内的装修过程等，最好是亲力亲为、亲自监工，这样既可以降低装修成本，又可避免偷工减料等情况的发生。另外，地板、墙壁、货架等各个装修部分要分别请不同的团队做，比一家装修队一条龙服务能省钱。伍小姐算了一笔账，假设店面需要10盏摄灯，自己配备好灯的话，只需装修团队花上一天的时间或一次性就可以搞定，费用大概只需要100元。
进货要多款少量
经过初步计算，由于店面只需要简单货架，每月有6000元的资金可以补充，转让费平摊下来按每月2000元计，蔡先生首月尚有13000元左右的剩余资金，在前期投入上并不存在资金紧缺的问题，如果用1万元的资金用来进货，按每件衣服20元的进货成本来计算，可以一次性进货500件，支撑一个20平方米的店面有过之而无不及。她建议，对于没有经验的经营者，首次进货最好拿多几款，每款少拿货，这样虽然拿货的成本可能高一点，但不用承担滞销的风险。经营一段时间后，确定哪个款式比较热销再补货。等经营到比较成熟之时，再拓展业务，比如通过低价倾销等手段促销，或通过购买次品进行再加工来降低进货成本。
招人要有试用期
开店初期，应尽量节约人力成本，20平方米店面，一名店员就足够了，最好规定一个约2个月的试用期，不但可以节约人力成本，也可方便店主和劳工双向选择。东莞的劳力成本比起广州等大城市低，且工资月底结算，可以用每月的营业收入补给，试用期间每月1300元对蔡先生来说，应该不会构成负担。
教你写吸引人的创业计划书 篇3
一、项目建设背景
在盂县委组织部对大学生村官扎根基层，创新创业的不断引导与鼓励下，在上社镇党委和政府的正确领导和悉心指导下，充分发挥自身的专业优势，结合当地实情，引导广大农民积极创业增收，创建鱼、鸭、鸡立体混合养殖中心。
二、项目经济及社会必要性评价
秋林村是个传统的农业村，富余劳动力较多。由于种植业收益率低及小港村特殊的地理位置所限，导致大量劳动力外出务工，如何在农村经济结构战略性调整和农村产业结构调整的重要时期，这一瓶颈，增加农民收入，成为摆在当前的一道难题。
秋林村群众有养殖的传统习惯，养殖积极性高，但由于品种单一、生产原始、技术落后，且防疫工作不到位，导致成活率低甚至造成鱼鸭的大批死亡，给养殖户造成了极大的经济损失，严重打击了农民的养殖积极性。此外较小的养殖规模没有给养殖户带来应有的经济效益，因此让农民真正做到养殖增收，解决农村富余劳动力就业问题，是农村养殖的紧迫课题。
三、市场需求分析及预测
水产品及家禽作为日常生活消费品，市场需求空间巨大。千家万户的餐桌、宾馆、酒店等到处都是施展魅力的地方。鱼、鸭、鸡养殖产业孕育着巨大的商机，随着人民生活水平不断提高，消费需求量将会逐年直线上升，后市一路看好。
立足现实，着力于盂县区域位置及市场特点。本地现今市场上的鱼、鸭、鸡大多数是由外地养殖户供应，运输费用占产品成本的一大部分，造成产品市场价格的大大提高，而且消费者普遍反应产品品质低，广大消费者更愿意购买本地土特养殖品。因此，高品质的土特养殖业在我县具有较大的发展潜力和前景。
四、项目建设内容及规模
1、规模
养殖场共有水域面积约23亩，山地面积约40亩，养殖场地结构分布合理，适合立体养殖业发展，整体规划混合养殖四大家鱼四万尾，肉鸭1000只，土鸡1000只。
2、具体建设内容
(1)养殖场改建
河汊修整及排水分流建设，初步规划建设成四大块主要水面养殖区，预计投资1万元。
(2)养殖棚舍建设
初步建设鸭舍6栋，鸡舍4栋，雏苗舍4栋，第一期投资1.5万元。
(3)其它费用
饲草种植费2000元，购买鸡、鸭、鱼苗费用6000元，饲料费4万元，防疫费6000元，河汊承包费8000元/年，租赁看护场所费3000元/年，日常开支元1万元，合计:7.5万元。
前期投资总计:10万元。
五、项目投资效益分析
每只鸭收益5元，按成活率85%计算，预计每批鸭收益4200元，一年出栏5批，收益2.1万元。
每只鸡收益7.5元，按成活率85%计算，预计每批鸡收益6200元，一年出栏2批，收益1.24万元。
预计养鱼收益3万元。
预计收益总计:5.3万元。
六、资金来源
养殖场和村民合资，个人投资4万元，为使养殖场尽早走上正规，更好更快的发展。现急需资金6万元，希望上级领导予以政策和资金上的支持。
综上所述，该项目投资少，见效快，抗风险能力强，具有极强的科学合理性和可行性。在项目实施第三年即能收回投资，更主要的是能起到示范带动作用，指引一条致富路，激发广大村民创新创业的热情，展现我县大学生村官扎根基层，服务农村的务实精神。
教你写吸引人的创业计划书 篇4
1、创办组织
简单介绍一下所要创办组织的经营项目、投入资金量、创业团队人数、联系方式等基本信息。
2、项目
(1) 详细阐述你的创业项目，并分析该项目的市场成长性如何
(2) 描述你的创业要素，具体如下：
客户——你面对的客户有哪些，或者说针对的市场细分客户群体
营销——你准备采用什么方式或渠道让客户了解并购买你的产品/服务
资金——主要启动资金来源于哪里，准备怎么分配使用这些资金
场地——你的办公场地在哪里，地段条件如何，场地内怎么布置装修的
团队——创业团队目前各成员的背景信息(简历)及分工负责哪些工作
3、盈利模式 (这部分内容比较重要，请重点描述需带有数据分析)
(1) 你的项目通过什么方式获取盈利，如有经营历史数据则写上
(2) 仔细分析你的盈利发展趋势，具体说明你在短期如何产生现金流，以及未来准备在哪些方面进行投入以获取长期收益
4、竞争
(1) 市场上的竞争者来自于哪里，他们经营模式是怎样
(2) 阐述你的竞争优势
(3) 阐述你的竞争策略或者合作策略
(4) 你的服务或产品采用什么方式定价，为什么
5、风险
(1) 你的创业项目主要风险来自于哪里
(2) 你打算采用什么方式来规避或降低这些风险
6、贷款使用情况以及具体还款计划
(1) 你成功申请到贷款后怎样使用
(2) 贷款期限到期后如何还款阐述一下具体的还款计划
教你写吸引人的创业计划书 篇5
公司秉承着“以市场为导向，以顾客满意为宗旨”的经营信条，“创新，进取，诚信，热情”的企业精神，“人本人和，从严从高”的企业经营哲学，服务大众，回馈社会。
一、服务与产品
我们公司的定位是新型教育业兼服务业，主要客户群体为农村地区有一定消费能力的学生及家长。公司聘请的讲师均来自天津大学、南开大学等知名高校成绩优异的学生，通过三轮试讲、批课、360度考核等，为广大农村学生提供价廉质优的课程。除面授课程外，针对农村学生较为分散的特点，我们提供网络远程教育平台并将部分课程刻录成光盘，最大限度地满足学生个性化的学习需求。寒暑假期间，我们会组织培训营，邀请知名教授、优秀学长学姐与学生们交流，组织实践活动，培养综合素质。
二、市场竞争分析
农村教育是中国教育改革和发展的重点。据权威机构统计，中国（内地）农村人口占全国总人口的65%，人口素质低，文盲和半文盲人口x亿，在农村就业人口中，文盲和半文盲占35.9%，小学文化程度者占37.2%，每万人口大学生数为x名，平均文化程度为x年。近年来，由于教育支出不均衡，城乡教育与知识差距明显加大，集中体现在公办学校的教学设施和师资水平上。而随着农村教育需求的增加，农村地区对正规私立培训机构的需求也大大增加。目前，多数培训是由非正规的个人组织，或由一些城市培训机构以公益讲座的形式进行短期培训，教学效果甚微。
为弥补农村教育的空白，本公司教育培训的核心竞争力如下：
1、费用低廉，所聘教师为高校学生，授课成本低；
2、公司有一套完善的培训考核制度，课程质量有保证；
3、拥有远程教育平台、教学光盘等，教学资源丰富。
三、市场营销
为了打出本公司的品牌，我们将投入大量资金，宣传本产品。首先对公司的课程产品、价格进行合理细分，制定不同价格。在营销方面，初期通过市场渗透策略，宣传企业形象，打造品牌，提高市场占有率；后期加强课程开发和设计，丰富授课内容，引入新产品，并将重点由硬性宣传转移到与各个学校的合作上，举办各类比赛，设立奖助学金等。
四、出资说明
公司计划注册资本x万人民币，其中每位创始人自筹资金xx万，保证团队对公司的管理。
五、投资报酬与退出
目前国际上风险资金撤出的方式主要有三种：IPO，收购，注销。其中采用IPO方式的企业通常要有健全的资本市场的支持；而注销则意味着风险企业的失败。因此，结合我们公司的经营目标，以及中国资本市场的现状，我们决定采用由管理者自身收购或者由风险投资者继续持股，成为战略投资者的方式，我们有信心使第二种方式成为风险投资者的`首选，如果选择第一种方式，我们将在第五年实现风险资金的完全退出。
六、风险分析
尽管启明教育公司有广阔的销售市场及广大的客户群，但风险是一定存在的，因此团队会以强烈的责任心对投资者负责，全面地分析公司运营后会遇到的各种风险及应对策略。
七、经营预测与财务分析
依据公司现金流量大，周转快的特点，公司建立一套良好的财务制度体系，实行现收现付的财务制度，做到每一分钱都能得其所用，不断升值。
教你写吸引人的创业计划书 篇6
一、创办企业的基本情况
1、企业名称：广式汤品店
2、行业类型：服务
3、行业发展前景：上海拥有巨大的饮食消费市场，有许许多多喜好美食的人，尤其，汤品深受人们的喜爱，其中港澳台及广东人更是如此。
4、主要产品（服务）和经营范围：各品汤料
5、创业者个人情况：本人偏爱各种美食。
6、创业基本条件：项目拟定——广式汤品店
资金部分自筹，部分借贷
场地定于成熟住宅小区和商业圈附近
7、目前存在的困难和打算：目前存在的困难是资金不足，打算自筹资金。
二、项目的市场分析
选择项目的理由：汤品市场尚待开发，属于朝阳行业，好的美食是人们乐于接受的。
选择场地的理由：适合开于成熟小区及商业圈附近，便于发展客户群，扩展市场。
市场调查的基本情况：上海的饮食市场上流行各类排档、小吃，中小型饭店、茶楼在特定的范围内没有特色汤品，而各家饭馆、酒店基本只售家常小菜，其间并无冲突。市场调查表明：上海的人群普遍重视生活质量，重视饮食质量，对自身健康十分重视，市场潜力巨大。
步行街（200~500米半径范围内），居民住户1000户左右，工薪阶层，大都消费能力较好。生活商圈（500~1000米半径范围内），高档住宅区，居民住户400户左右，消费观念前卫，消费层次高。商圈附近（1000~2000米半径范围内），闹市区约3000户，各种小吃类型众多，没有汤品特色小吃。总体来说市场潜力很大，消费结构合理。
目标客户分析：客户目标锁定为门店周围的住户群以及工作群，客户大都为工薪阶层以及商人、游客、学生。上述客户都具备一定的消费能力。只要服务价格定位适中，相信能得到客户的认同。
竞争对手分析：步行街附近有两家酒店，三家小吃，特色餐饮店，如：吉祥馄饨、肯德基、麦当劳、克里丝汀西饼店都座落于此，说明此地消费能力很强，是商家必争之地。虽然有众多的竞争对手，但我们的服务项目不同，所以这些竞争对手从同业竞争上来说并不成为对手。
产品（服务）的市场定位：服务定位于餐饮行业中档价格。以优质的产品以及优质的服务来赢得客户。
三、市场营销
产品服务特色产品推荐特点成本价销售价。
沙参玉竹粟米老鸡汤营养、可口、美味、滋补8元16元。
竹笋莲子石斑鱼汤鲜美、营养丰富、滋补、养颜10元18元。
火腿冬菇鸡鸡蒸饭营养丰富、鲜美可口8元15元。
促销方式：会员制、假期优惠制、礼品促销制、送货上门、广告促销制。
分销渠道：通过门店增设组成连锁。
竞争有利条件：相关行业相对较少，有自己的特色，在成熟商圈发展容易吸引客户。
四、企业组织机构
编号岗位名称人数岗位工作内容薪资额度其他
1、店主兼经理1全权负责1000元。
2、厨师2汤品烹制1200元
3、服务生2送货及大堂服务800元
企业组织机构和管理措施：管理措施方面，采用考勤制和赔偿制、提成制，有利于提高员工的工作积极性，用心做好自己的工作。
五、经济分析
投资额预算和资金筹措计划：
1、加盟投资5万元，其中加盟费2万元，保证金2万元，一万用于购置广式汤品的餐饮用具。
2、流动资金预测，其中
①开办费1.8万元，包括广告宣传0.4万元，装修1.4万元。
②添置店内柜台及汤品原材料1万元。
③3个月开支流动资金预计2万元，其中3个月租金1.2万元，工资0.9万元，日常开支0.4万元。
④不可预计费用0.4万元。
六、风险因素分析
风险因素分析：
1、场地选择风险较大
2、人员使用
3、产品质量的保证
4、对周围人群消费能力的评估。
风险防范对应措施：
1、场地选择可请专业人士进行挑选
2、人员使用上要认真筛选，定期进行培训
3、产品质量要从源头上把关，认真做好每道工序
4、做好充分的市场调研，对人群的消费能力有足够估计。
七、企业开办期经营目标
1、根据市场预测，开业后3个月内尽力完成日均售出量达到300份，第6—9月完成900份。第一年基本能够保平，稍有盈余。着力于稳定客户，培养会员，稳定企业制度。
2、第二年和第三年以发展为主，发展个人消费的同时开展团体消费的发展，使营业额达到资金累积，以便开发其它门店。
教你写吸引人的创业计划书 篇7
一、创业计划书
创业计划书是创业者计划创立的业务的书面摘要。它用以描述与拟创办企业相干的内外部环境条件和要素特点，为业务的发展提供指示图和衡量业务进展情况的标准。通常创业计划是市场营销、财务、生产、人力资源等职能计划的综合。
写好创业计划书要思考的问题：
（一）关注产品
（二）敢于竞争
（三）了解市场
（四）表明行动的方针
（五）展示你的管理队伍
（六）出色的计划摘要
二、创业计划书的内容
一般来说，在创业计划书中应该包括创业的种类、资金规划及基金来源、资金总额的分配比例、阶段目标、财务预估、行销策略、可能风险评估、创业的动机、股东名册、预定员工人数、具体内容一般包括以下十一个方面。
（一）封面
封面的设想要有审美观和艺术性，一个好的封面会使阅读者产生最初的好感，形成优良的第一印象。
（二）计划摘要
它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断。
计划摘要一般包括以下内容：
说明：在两页纸内完成本摘要
1、公司基本情况（公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。）
2、主要管理者情况（姓名、性别、年龄、籍贯、学历/学位，毕业院校、政治面貌、行业从业年限、主要经历和经营业绩。）
3、产品/服务描述（产品/服务介绍、产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。）
4、研究与开发（已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平，竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。）
5、行业及市场（行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3年市场销售预测。）
6、营销策略（在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。）
7、产品制造（生产方式、生产设备、质量保证、成本控制。）
8、管理（机构设置、员工持股、劳动合同、知识产权管理、人事计划。）
9、融资说明（资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。）
10、财务预测（未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。）
11、风险控制（项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施。）摘要要尽量简明、生动。特别要说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。
12、企业介绍。这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。
13、行业分析。在行业分析中，应该正确评价所选行业的基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。
三、关于行业分析的典型问题：
（1）该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？
（2）创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？
（3）该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？
（4）价格趋向如何？
（5）经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？
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