『壹』 房產中介門店如何經營管理更好
選對店長是關鍵
目前很多房產中介公司面臨的問題是，門店管理人員的匱乏似乎逐漸成為管理瓶頸，門店店長扮演的是承上啟下的角色，一旦這里出現問題，會影響整個結果。
一個優秀的店長必須身兼多職，店長是門店的靈魂，是門店制度和理念的執行者，是門店盈利的重要保障，只有好的店長才會領導團隊進行有效的開發、獲取房客源，達成成交。
人才是核心競爭力，企業的競爭歸根結底是人才的競爭
人才資源是房地產中介機構最活躍的因素，在門店的日常業務流程中，對於房客源的獲取、市場等信息的收集都依賴於經紀人，所以中介企業要想在市場競爭中求得發展，應建立一支思想好、素質高、業務精的專業隊伍。
房地產中介服務工作涉及面廣，具有綜合性、廣泛性的特點，是多學科知識的綜合能力體現。經紀人的專業知識、經驗、外貌、口才、做人做事的誠信度皆為客戶評價的標准。因此，中介公司只有提高招收經紀人標准，才能逐步抬升門店從業水平。
做好商圈精耕
商圈精耕是中介門店和經紀人的基礎作業之一，商圈精耕可以提升中介公司門店在本商圈的知名度與信任度，以便於增加附近社區的成交率以及市場的佔有率，房客源也將源源不斷，同時可以讓自己的門店長期保持地區優勢。
房產中介門店實際營運中，在其特定的市場商圈區域內可以是一家店或多家店同時經營，合作資源提高，進而縮短開發客戶指定樓盤產品的時間，使房產交易的配對率得到明顯提高。
建立門店獨有團隊文化與氛圍
良好的門店形象：店面整潔大方，員工穿著打扮可以盡量一致，員工服務態度熱情，不僅可以吸引客戶駐足，也展示著員工愉悅的精神面貌。
開設晨會：讓員工意識到新的一天開始，從而在思想意識上調整精神面貌。有利於門店員工思想、行為的統一，晨會上可以暢所欲言，提升人員士氣，也是最好的激勵場所
建立公正、公平的用人機制和激勵機制：同事之間禁忌拉幫結派，挑撥離間。樹立每一位員工的自我驅動力，營造出一個積極進取團結向上的工作氛圍。
多了解員工的需求：在生活中，店長需要多關心照顧員工，讓大家都能感受到團隊的溫暖
建立明確共同的目標：在一個門店中，每個成員要有共同的奮斗目標，有利於建立每個成員的凝聚力。
- 制定良好的規章制度：店長可以根據本店需求，指定可行性的、人性化的規章制度，包括工作秩序、考勤制度、具體規定等，一旦制定出來，每個員工必須嚴格職守，沒有規矩不成方圓
『貳』 如何提升房產中介業績
街上的門店各有各的商品，麵包房裡飄溢著濃香的麵包味道，商店的櫥窗中擺著各式美麗的衣衫，可是在街上的房地產中 介的門店，只能看到幾台電腦和穿梭的身影。沒有可以出售的有形產品。經紀業的產品是什麼?是靠為買賣雙方提供信息、並進行信息匹配、通過專業的服務促成買 賣雙方的成交，從而獲取傭金收入。可見經紀業的產品是無形的，是生產與消費同時發生的。所以門店作為信息、談判、成交、品牌展示等經營場所其管理是非常重要的。目前我國的房地產經紀行業主要是以店面的形式為主，所以門店經營管理的好壞直接反應著企業經營的優劣。門店作為貼近消費者、經受消費者甄選的場所是一個企業在商場上馳騁的前鋒部隊。" i1 M" d1 T q8 q6 f0 G# J, X# J* H4 d" s"門店的業績提升主要圍繞這幾個方面展開：一、人才是核心競爭力，選對人成功一大半在門店的日常業務流程中，對於房源客源、市場等信息的收集依賴於經紀人的勤奮工作。在談判成交中需要的是經紀人的談判斡旋能力，在法務代書、按揭貸款中需要的是經紀人的專業知識，完善的售後服務需要經紀人的熱情與專業性。所以每一單業務的完成均離不開經紀人的辛勤勞作。在人才的招聘及運用上，作為企業的經營者：首先要有正確的心態：尊重人才、愛護人才，員工的工作做得開心，才能為企業創造更多的利益。2 l% R, R＋ \! s1 B" G". k- m& G2 U& } R: n! n( c其次在用什麼樣的人，哪些人適合從事這個行業，哪些人性格比較適合企業文化，在人員招聘中應該具有明確的標准，這樣才有可能在合適的時候將合適的人放在了合適的位置上。1 o7 u1 `. ? r* ?, ^( ~0 @, }8 d＇ H8 u3 v* R- Z4 v$ W! ~最後，在進行人才招聘的過程中為了保證招聘的效果：要具有有效的工具、設置完善的招聘流程。二、教育訓練和輔導P- w9 u# g""房產經紀行業目前沒有一個學校可以提供現成的對口的人才。如何培養優秀的房地產經紀人?也是對企業經營和競爭力的一個考核標准。目前有很多企業因為人才的瓶頸，影響到了企業的擴張速度，作為一個優秀的房地產企業應該給員工進行適當的有效培訓：使之成為一個具有豐富專業知識、正確工作態度、高度工作技巧以及良好工作習慣的優秀經紀人。& ^1 ^7 D p* m7 ]) p6 Y三、店長決定輸贏，換句話講「店長為店的靈魂」 一個店長既是管理者又要是業務的高手；一個優秀的店長必須具有敏銳的嗅覺，只有這樣他才會領導團隊進行有效的開發、獲取客戶、成交，有志向的人才會有上進的力量。店長作為公司承上啟下的管理階層，要具備強而有力的執行力，因為店長還肩負著培養人才的使命。身為店長自己是業務高手是遠遠不夠的，他還要有出色的帶教能力、具備開發、銷售八大步的授課能力。店長與員工朝夕相處對於員工的喜怒哀樂了如指掌，面對各種情況要發揮領導魅力，能夠適時激勵員工。另外開店做生意各種突發事件會時有發生，所以店長需要能夠妥善處理各種事件，需要他了解人性，能預防及排除各項紛爭。, A1 ^1 p% q1 b" q"四、建立良好的店頭文化. q$ D, U0 i9 d9 y/ f0 D6 p4 H員工工作開心與否，與一個良好的工作氛圍是分不開的，所以整潔的店面、大方得體的服裝儀容不僅可以吸引客戶駐足，也展示著員工愉悅的精神面貌。在員工之間是否設立正氣：同事之間、客戶之間是否講究誠信、只有在房地產經紀人和客戶之間建立了信任的關系，房地產交易才能進行，樹立每一位員工之間的自我驅動力， 能夠使成功的銷售人士不斷積極進取；具有一種追求成功慾望，人的慾望是無窮的，關鍵是君子愛財要取之有道。另外，每位員工是否具備了服務意識(對內部客戶 與對外客戶之間的服務)我們的產品就是提供服務。每位員工是否具有精力，因為房地產交易日日夜夜隨時可能發生，經紀人員必須要有隨時投入工作的能力。這些文化氛圍是時時體現在業務中的，員工的舉手投足應散發出專業的氣質。要能給客戶於專業到位的服務。五、明確的工作目標在管理學中強調的一種重要的管理方法就是目標管理。有了明確的目標員工做事才有壓力才有方向。房地產經紀行業是靠員工的服務產生價值的，所以對員工的工作量管理是非常 重要的過程管理。作為店面日常管理一個最重要的工作就是對工作量的設定與實施。一般經紀企業讓業務人員填寫工作量記錄表，對於工作量的考核一般為：1．日工作量：陌生拜訪、派報量、回報、電話量、帶看等內容；2．周工作量：開發件數、帶看件數、價格變更等工作事項；3．月工作量：成交件數、業績收入等等工作。也就是一般企業中的日報表、周報表、月總結。`; ~- u7 m# z! @; e/ j對於店面管理一般具有嚴格管理的工作流程：1．每日工作流程：早會計劃、中午督導、晚會審查、今日事今日畢、下班；2 v$ w( ]- L# @8 Z7 \. V( i2．對於每周一般門店都有例會制度，在例會上討論每周的工作進度，包括本周的帶看次數、派報量、電話量、回報記錄的檢查、周開發件數等數據的分析找出原因解決問題。對於下周的工作列出計劃：比如說本周的訓練主題、與人談話、工作重點。3．每月的工作進度：月的成交件數、月的傭金收入、下月重點房源、下月重要客戶。一般舉行有總部人員參加的隆重的月會，對於本月工作回顧找出不足之處，績優人員表揚、並列出下月的工作計 劃、下月的教育訓練計劃、對於達成目標的員工進行嘉獎一般採取領取現金的刺激方法、這樣對其他員工可以起到示範作用。六、有效激勵的薪獎制度及晉升制度合理的獎勵制度對業績的促進作用還是至關重要的，所以建立房地產經紀人員的獎金制度一般遵守如下原則：j1．多勞多得，經紀人的付出與收入應該是成正比的；只有經紀人對客戶辛勤勞動、周到服務才可以促成成交，付出才可以得到反饋。2．簡單易算，讓大家可以看得到獎金的數額。今天都做了多少單就有多少錢進口袋；在房地產經紀企業中往往會出現月底幾天的業績比月初月中都好的現象；這就是很多經紀人想著月底要拿傭金了，算算自己的金額要是成交一單就會拿得更多。會比以往更加勤奮。3．公正合理：獎金的發放要力爭做到公證合理，尤其對於前端業務人員和後台支持人員的獎金發放比例；要既能促進業務的服務，又要促進人的積極性。讓大家感覺到公平合理。$ V& R3 Q2 ]! ^＇ B& R* }4 _＋ B4 A! I2 ]＋ U, D: d, _＇ j七、及時發放獎金/ A3 J% d# J＇ ^* Y q# ^/ e" ?* x" E. B% H! ^. y對於員工的獎金一定要及時發放，對於員工的積極性是非常有好處的。目前現存的房地產經紀企業中存在三種獎金發放形式：第一種高薪低獎；第二種低薪高獎；第三種無薪高獎。以上三種發放方式各有千秋，具體採用哪種發放方式要從企業文化、市場所處階段等多種因素考慮，從實際出發。在房地產經紀企業中，讓經紀人賺 到錢是一方面，為優秀的經紀人提供明顯清晰的升遷管道也是非常重要的，在房地產經紀企業發展過程中對於人才的需求是不斷的。所以就是這種願景使我們所在的每一個員工心中充滿希望：只要我做得足夠好我就可以有機會做店長。這樣每個人在工作中嚴格要求 自己、在為企業創造價值的同時也在注重自身素質的提高。果然我們38位員工都成為了優秀的員工。所以企業應該為員工提供符合經紀人的生涯發展規劃。門店的管理因為是分散在各個大街小巷，對於公司總店來講是屬於分散管理，所以針對門店的分散性如何進行有效管理尤其重要。只有每個門店業績出色企業才會實現利潤及市場佔有率等各個目標，只有企業有發展才有每個員工的發展機會。
『叄』 如何管理好一個房產銷售團隊
對於房產中介企業，店長作為整個公司的領導者，作為一線的管理者，決定著整個門店的輸贏，店長不僅是一個業務高手，還要是一個優秀的管理者。我們都知道，房產中介人員流動性很大，人員不穩定，造成業績低下，應該怎麼辦？
房產中介公司運營的核心就是對人的管理，穩定公司團隊，制度得到尊重並執行，業績才會蒸蒸日上。那麼，如何做好對門店人員、房源、客源的科學管理呢？
門店運營管理要義
1、房產中介的本質
①信息：房源、客源
②服務：權證代辦、貸款、協調業主與客戶間的關系
③服務的價值：服務猶如催化劑，它本身是不值錢的，但是可以讓我們的信息更值錢
④服務要點：嘴甜、腰軟、精神飽滿、拒絕爭論、學會贊美、主動創造機會讓客戶不好意思拒絕
2、業績提升的核心條件
①業績=有效盤源×盤源成交率×每單信息傭金
②業績=顧客數量×單次支付傭金×顧客消費次數
③業績=開單人數×開單傭金額×人均開單頻率
④提升業績的核心條件：有效盤源、顧客數量、傭金金額、開單頻率、消費次數、開單人數、成交率。
2.1有效房源
2.1.1有效房源定義標准：產權清晰、可以上市交易、業主決定要賣、可以看房、談好後能立即交易、有傭金保證。
2.1.2房源開發渠道：洗樓、報紙刊登、業主論壇、房產網站信息、套盤、物管公關、同行水牌開發、掃街、成交案開發、盤源購買、投資客開發、小區公益咨詢開發、親戚朋友開發。
2.1.3房源維護管理要點：長期堅持執行；以結果為導向對房源維護結果進行檢查；責任到人頭，量化考核，定期檢查獎懲。
2.2客源維護管理
2.2.1顧客分類
A類客戶：資金充足、要求大眾、看房方便、購買慾望強，此類客戶應保持每天帶看1次。
B類客戶：資金稍微欠缺、要求較高、需要預約看房、購買慾望強，此類客戶應保持每周帶看一次。
C類客戶：資金較少、不經常出來看房、可買可不買，此類客戶應保持每月帶看1次。
2.2.2客戶維護方式：電話、QQ、面談。
2.2.3客源維護管理要點
准確區分客戶優劣：優質的客戶是我們成交的基礎，一般來說在剛開始與客戶接觸中，客戶對我們都有警惕性，因此說出的房子需求也有很多水分，我們第一步應給客戶留下良好印象然後再取得客戶信任，多帶看準確分析出客戶的真實需求，根據客戶優劣合理安排時間。
改變觀念跳出圍城：上面已經說到客戶的需求是有水分的，問南門可能會買北門，可以全款說需要要按揭，要電梯說只要多層，買三房其實兩房也要，客戶不去看房只能說明房子對客戶的吸引力不夠，我們在給客戶推薦房子時，因注重房子主要賣點推售。
長期常態化堅持：你能記住多少人沒有用，要有多少人能記住你才有用，長期常態化堅持維護客戶就是為了加深客戶對你的印像。
3、團隊建設
①尊重：一切的前提是尊重，不懂得尊重人，一切都無從談起。
②溝通：把情況詳細了解，把影響施加下去。
③服務：團隊建設的核心內容。工作最終要靠整個團隊，而不是某個人來完成。要立足於服務，給團隊成員創造出一個良好的工作環境。換句話說，組織者的任務是把檯子搭好，讓團隊成員把戲唱好。
④協調和組織。把合適的人放在合適的位置上，盡可能多地、合理地授權。
⑤激勵。物質獎勵是必要的，但一定要慎用、少用，更多的應該是精神層面的，最有效的就是對人真誠的尊重和信任、對成績及時有效的肯定。
⑥導向。前面提到的種種，都要以一個原則為導向，那就是：產生合力，達成目標，最終目的是要把工作做好。這是基本准則，也是衡量團隊建設成功與否的標准。
門店作為這個信息傳遞、談判、成交、品牌展示等的經營場所，也是最貼近消費者、經受消費者甄選的場所，那麼中介門店經營管理的好壞是非常重要的。只有把中介門店的運營管理做好了，企業健康穩定的發展才會使每個員工都有發展的機會，才會為公司創造高業績，從而實現企業利潤和市場佔有率等各個目標。
『肆』 房產中介想要提升業績該如何做
管理上面要做好，選一款好的系統很重要，比如
的系統，裡面的雲電話系統可以讓業務員沒有什麼負擔的直接多次跟客戶進行打電話，並且也可以避免員工成私單，保證信息安全！
『伍』 管理加盟店需要注意哪些方面
一、資金管理
投資加盟店注意事項——加盟費用。投資加盟的加盟總部對代理加盟的加盟者一般收取三種費用，分別是權利金、保證金和代理加盟金。代理加盟金說的是開店盒子錢，總部幫助代理加盟者對開店經營做的全體的規劃，包括店鋪選址、裝修、教育培訓等等，保證金是指為了確保加盟者確實了履行合約內容，擔保貨款交付所收取的費用。加盟費用一般情況下是愛簽訂合約之後就沒有辦法退回的，所以，加盟者在簽訂合同之前一定要慎重考慮，貨比三家，選擇最合適的項目簽訂加盟合約。
二、成本控制
投資加盟店注意事項——違約金。加盟合同的模板是由總部統一擬好的，這樣的合同肯定對總部會更加有利，因此，在濰坊合同的懲罰責任上，一般都只列出加盟者的那一部分，對於總部違反合約的那一部分向來都不提隻字。所以，投資加盟店注意事項里違約金的賠付十分重要，加盟者不僅要了解自己的違約金賠付金額，更應該要提出要求，對總部的違約情況也要定製出相應的罰則條約，特別是總部應給予的幫助支持項目，合同要明確罰則要求總部要如實做到。
三、員工管理
投資加盟店注意事項——加盟終止的處理。如果加盟者想要終止加盟關系的時候，加盟者最關心的問題就是保證金能否完全取回。雖然很多加盟者投資加盟店的終極目的開啟自己的事業之門，但是，也不是所有加盟項目、加盟案例都是成功的。所以，在處理加盟店終止加盟關系的時候，加盟者應該注意相關的加盟規定。一般情況下，當加盟者提出解除加盟關系的時候，總部是檢查加盟者是否有一些違反合約的情況，並要求加盟店摘下招牌，這些情況如果沒有意外，保證金便能順利圓滿的取回。
四、客戶管理
投資加盟店注意事項——總部供貨價格。像一般情況下，投資加盟總部往往會強行要求加盟者跟總部進貨，不允許加盟者私自從其他渠道進貨，這個問題也是加盟總部跟加盟者之間最明顯、最激烈的矛盾與沖突。站在加盟者的一方來說，加盟者往往抱怨總部的進貨價格普遍偏高，但是站在總部的角度來說，為了保證連鎖產業鏈下的產品品質的一致性，總部不得不強行要求加盟者向總部進貨。為了投資加盟店順利經營，投資者們在簽訂加盟合同是，一定要與總部協商好進貨價格。
五、
五、與總部協調共進
投資加盟店注意事項——商圈保障問題。商圈保障就是加盟總部為了保證加盟連鎖體系下，各個加盟者之間不會相互爭奪客源，一般都會設置商圈保障，在商圈保障的范圍之內，不得在開設第二家加盟連鎖分店。所以，弄清自己的商圈保障范圍有多大是投資加盟店注意事項之一。按常理來說，我們的商圈保障范圍越大，對我們的經營就越有利。所以，在於總部簽署加盟合同的時候，一定要對自己的商圈保障范圍據理力爭，盡量是自己的商圈范圍更大更廣。
『陸』 如何對加盟店進行管理
宣導公司理念與價值觀
決定一家企業走多遠的，最後都是價值觀決定的。如果一家企業不明確願景、價值觀，加盟商就無法真正明確其行為的真正的意義，最終加盟商會完全回到「生意」的層面來指導自己的行為，以短期經濟利益作為一切的指南。
所以，公司必須首先把自己公司的核心價值理念向加盟商滲透，告訴加盟商應該團結一致做一項宏偉的事業，大家的目標和方向是一致的。
其實大家會發現，加盟商與總部的價值觀一致，加盟商也認同企業理念，基本在實際經營中取得比較好的效果。
第二種
互動層面——朋友的關系
公司與加盟商、加盟商之間的關系程度，其實是朋友關系
我們會發現很多連鎖企業確實有很多加盟商，但是一年連一次加盟商活動或者大會都不召開，造成了加盟商既不認同自己的身份，也不認同自己的企業，最後越走越遠，管控問題接踵而至。
其實，無論是從價值觀或者技能培訓來說，都是通過有效的互動來達成的，除了日常的業務溝通之外，應該還需要各種文化活動加強總部與加盟商的深度與頻度。
第三種
行為層面——老師與學生的關系
加盟商業務模式的確定、標准化管理與規范化經營
要明確加盟商的業務模式，並對加盟商的行為范圍進行界定。
對於技能性的或操作型的業務，要通過強化培訓來達到標准化運作；
對於涉及規范化經營的，比如如何調查市場、如何指定促銷、如何管理團隊、如何分析經營狀況，也應該提出公司相應的管理要求，使加盟商覺得公司是真正在幫助加盟商賺錢的老師，而不是為公司賺錢的工具。
第四種
行為結果層面——老闆與員工的關系
加盟商的目標與激勵
做完前面的工作之後，加盟商和公司的最終目標還是要贏利的。
把加盟商當做員工去管，對其進行嚴格的目標管理甚至績效考核，這種做法完全違背加盟商的心理狀態。
對待加盟商應該是：
違背公司的管理規范的要堅決解約
認同企業、態度良好的加盟商要以正激勵為主，圍繞銷售目標考核，開展豐富的促銷大賽、技能PK大賽，而是把加盟商是徹底融進公司中來。
正確的思維才能做正確的事，大多企業都應該是和加盟商實現共贏的心態，只有共贏才符合人性規律。
最後總結一句話：變的都是人心，不變的都是人性。
好了，更多的連鎖體系的內容，請關注連鎖團長。
關於戰略頂層設計、連鎖模式設計、標准化體系、到訓練督導體系。掃碼，我們有話聊。
思考
連鎖企業常遇問題清單
企業還沒找到最好的經營方式和方法，能不能做標准化?
該如何形成形成可復制的標准化體系？標准化形成後如何貫徹、執行?
連鎖經營中，直營和加盟的比例為多少更合理？
直營擴張資金跟不上怎麼辦？加盟擴張管控難怎麼操作？
實體連鎖如何+互聯網，如何+資本。連鎖企業模式如何創新？如何從單一收益轉化為連鎖盈利？
連鎖的六大運營系統，終端門店運營管理，提升單店盈利，打造客戶滿意度，建設標准化；
招商規劃，復制盈利；設計盈利，可復制，可規模化的招商系統；
連鎖股權兵法，建立合理有效的股權激勵方案，如何通過眾籌拓展門店等難題！
等等
加盟商管理
本著攜手雙贏，互惠互利的理念，為了明確聯通公司與加盟商之間各自的責任、權力和利益的問題，特製定本管理制度。
一、加盟商資格
1、有意致力於聯通行業，擁有良好的商業信譽度和個人品質，並且認同聯通公司的品牌文化和企業價值觀；
2、有必要的資金實力、較好的經營管理能力和可持續開發市場的能力；
3、有強烈的品牌意識、服務理念和主動配合公司總部規范化管理理念。
二、加盟流程8
三、加盟政策
1、籌備支持：公司將向加盟商提供有價值的開店評估，包括投資預算、營運成本、業績預估、利潤回報、選擇評估等前期開店的市場可行性評估，降低投資風險；參與當地市場調查；進行專賣店地段評估；市場競爭環境等系列可行性分析，確保品牌成功導入；
2、裝修支持：公司從選址開始，從圖紙測繪、效果模擬、裝修要求、施工注意等各個方面，從全局到細節，給予專業的指導與幫助，提供細致的服務,公司將在終端正常運營後給予裝修補貼；
3、培訓支持：公司將向加盟商及其員工提供專業的產品知識、陳列技能、專賣店管理的各項培訓工作，並在開業期間及後期管理，定期與不定期給予提供各類專業培訓支持。同時，公司免費提供《產品知識手冊》、《店長手冊》、《導購手冊》、《陳列執行手冊》；
4、產品支持：公司將結合店鋪的實際情況，給予產品方面配貨指導、價格指導、庫存指導等；公司在不同季節、不同節假日、周年慶等時節提供豐富多彩的促銷產品、禮品供加盟商選擇，以達到促銷的效果。
5、營銷支持：公司結合當地的消費實情及店鋪的銷售情況，策劃全年的營銷方案，包括開業、節日、換季等不同的時節、春秋兩次大型促銷等營銷方案，幫助加盟商把握市場動態及銷售契機，提高銷售業績；
6、巡店支持：公司派市場督導定期進行專業的店鋪陳列指導和幫助，提升店鋪的視覺效果， 維護品牌形象，幫助加盟商分析解決終端實際遇到的問題；
7、廣告支持：公司將在全國范圍內定期投放品牌推廣廣告，提高品牌知名度、美譽度；
8、物流支持：公司將免費為客戶提供最合適的物流配送方式，為加盟商的貨品安全、准時到達提供最有效地保障；
9、零庫存支持：商品在3個月內在不影響第二次銷售的情況下可100%調換；
10、激勵機制：加盟商在完成約定的銷售指標任務，公司將給予加盟商相應比例的返點作為獎勵。
四、加盟商職責
1、遵守本制度的有關規定，並服從聯通公司的統一規劃及管理，接受公司的日常督查；
2、在加盟合同約定區域內積極宣傳和推廣聯通品牌，並積極開發拓展市場；
3、加盟商是聯通公司在加盟區域內渠道、市場、客服的主體，承擔銷售、服務等事項；
4、無論加盟合同終止與否，均須保守聯通公司的商業秘密，否則將追究其法律責任；
5、加盟商負責加盟區域市場調查和分析，及時反饋市場各類信息；
6、每個加盟商都要完成一定的任務。每年考察一次，接受聯通公司年度審核；
7、如果加盟商之間發生沖突，必須服從公司的協調。
『柒』 房產中介如何更好的提升門店業績
房產中介門店運營好不僅可以提高門店的形象，還能增加客源和口碑的傳播，所以管理好門店對每個房產中介老闆來說都是至關重要的。越來越多的門店相互競爭，物競天擇適者生存，到底該如何管理好門店提升業績呢？小編為各位中介老闆做了一些總結，希望能夠幫助大家管理好自己的門店，不斷地進步和提高。
一、選擇一款適合中介發展的房產軟體
對於房產中介來說，選擇一款適合自己發展的房產軟體還是非常重要的，因為它可以幫助中介提高辦公效率，提高門店業績有著很大的幫助。
小編推薦大家可以使用易房大師房產軟體，採用的是「免費加增值」的商業模式，對於中小型中介公司來講，投資成本低，有利於前期的發展。同時，易房大師可以幫助中介找房源、一鍵發房源輕松搞定！解決了中介公司的痛點，是圍繞中介公司核心業務來設計的一款中介軟體。
二、員工的選拔和培養
1）選拔優秀員工
對於優秀員工在各行各業都有不同的定義，所以對於我們房產中介就應該有我們自己對優秀員工選拔的定義：
1.有一個非常積極的精神面貌，這也是客戶第一眼對員工的印象。
2.有一顆吃苦耐勞的決心和信心，中介這個行業是一個流動性比較大，同時也比較辛苦的行業，所以要有一顆堅持的決心能夠堅持下去。
3.有一定的職業道德操守，為了盈利會不擇手段的人中介要慎用。
有了這三點最重要的，其他的都可以給員工培訓，讓他們成為一名優秀的經紀人。
2）員工的培養
培養一名老員工的成本遠比找一個新員工的成本要高很多，所以無論怎樣，定期的給員工培訓，不僅是送給員工最好的禮物，同時也能帶給中介最好的員工。
三、建立良好的工作氛圍
一個良好的工作環境和氛圍，會讓員工對工作態度有不同的想法。一個好的工作環境和氛圍，會指引著員工不斷積極向上，互相推動進步，帶動門店的發展。相反，如果一個門店的環境和氛圍不是很好，那麼員工經常會考慮的只有一個：在什麼樣的時機跟老闆說辭職！所以為了留住優秀的員工，為了讓門店更好的發展下去，應該建立屬於門店自己良好的門店文化和氛圍。
四、建立完善的晉升制度和激勵措施
對於員工來說，最大的能動性就是有一個激勵措施。所以可以給員工開展一些例如「帶看王」、「開單大神」這樣的褒獎，同時發放一定的獎金激勵員工，使員工能夠工作的有動力。同時也要有完善的晉升制度，完成了多少業務可以晉升為組長，主管、經理、店長等，可以一層一層的往上晉升。這樣一來，員工晉升的同時也會為門店帶來一定的業績，讓員工和門店共同進步和發展。
五、提升形象
1.門店形象
門店的形象會讓前來的客戶感受到專業，有眼前一亮的感覺，也會讓附近小區的業主，願意和放心把自己的房源委託給中介。所以店面一定要整潔大方、店內要干凈整潔。
2.員工形象
員工的形象會對上門客戶留下第一印象，所以員工的精神一定要飽滿，著裝要干凈整潔，最好是比較正式一點的西裝，穿著統一，會讓客戶覺得很專業，值得信賴。
3.中介網站的形象
中介有一個屬於自己房產網站，不僅可以提升形象，讓客戶覺得專業，還能在自己的網站發布房源信息，讓客戶都能瀏覽到，不用在擔心房產網站排序規則客戶看不到房源信息。所以中介可以通過小編之間提到的易房大師房產軟體，幫助中介集成一個屬於自己的房產網站，讓中介形象顯得更加專業，也拓寬了客源渠道。
中介店面的發展和進步，也影響著整體的業績提升，所以各位中介老闆想要快速的提高業績，不如先把自己的門店經營管理好，面對同行的競爭也能笑到最後。
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『捌』 如何管理房產加盟店
建議你網路《房產中介管理制度大全》看看。
一、中介公司的產生
中介公司的產生是代表當地的經濟發展迅速穩定，為什麼經濟發展趨式好會與房地產中介有關呢？
因為當經濟發展好投資生意有可觀回報，工人收入增高、人民開始富裕，字然會在衣、食、住、行，追求更好，特別中國人的傳統思想、住房非常重要，因為住除了有一個居所之外，現今擁有房亦是成就的表現、身份的象徵，如果你擁有的房子越大，就代表你的成就越大、越輝煌，此外房屋除了是需求還是一種較穩定的長遠投資。所以在一個迅速發展的地方，樓房需求量這么大的時候中介公司的出現是起著催促市場發展的作用。
但是要買樓房的人可以選擇發展商的樓房，為什麼要買二手房呢？
因為發展商大多數樓花，往往要等上一段時間才能交樓，加上發展商價格比較高及該房屋的新配套相對不夠齊全，又或者是因為地點的原因，所以會令部分人轉往買二手房，這時中介公司就能發揮作用。
二、中介員的角色
請問閣下是否想過中介員起什麼角色呢？你認為中介員是賣房給客人還是幫客人找房子買呢？
其實中介員是一個比較特別的行業，我們同其他行業的業務員是有很大的不同，一般行，業的業務員是公司有一些自己產品推出市場，公司應因市場定好價格，業務員只需推銷該產品的優點便完任務。這就叫單向推銷。
而我們的角色名副其實是中間人，我們無自己的產品，無自己的定價，我們所做的全受人委託，完成任務收取傭金，我們是推銷服務，推銷你的承諾，推銷你的關系，你的說服力等等而令對方給予你信任。
三、中介員每日工作習慣，紀律及工作態度
中介元每日應有工作的程序及計劃，不可以用「見步行步」的態度處理，要對每見事都
要認真處理，不可以用今日的利益來衡量，因為中介工作好象農夫耕種，今日播種明日收成，所以每天都是默默耕耘。中介員的工作主要分三大類，就是預備、執行、才有收成。
預備：古人有話「工欲善其善，必先利其器」所以預備工作是非常重要，如果預備工作做得不好，就算你有多大的能力問題還是會出現的。所以預備工作是非常重要的。預備工作包括不停找新盤，更新業主動態及樓價。
鋤價（製造一些比市場價低的樓盤）
受業主委託的物業空置，要積極爭取鑰匙。
1、為什麼要不停找新盤呢？
現今市場競爭非常激烈，中介公司在同區可能已有多間地產，如果我們無足夠的盤源，提供不到多一些盤源給客人選擇，無論你口才多好，客人最終會去其他公司買樓，試想想你如果要買日用品，在你前面有一間只有小量貨品選擇的商店，另一間是貨品齊全的家樂福，你會去哪間呢？
2、為什麼要更新業主動態及樓價？
更新的主要目的，是貼近市場咨訊動向，借著用電話或面談與業主建立關系溝通，了解業主賣樓的心態及意向，價錢是否改變或說服業主減價。再更新過程得知業主是否售出或租出，如售出或租出，詢問業主已售或已租的價錢，了解市場最新的價格及透過哪間地產公司成交，從而了解行家動態。再更新的過程中可更了解業主委託放盤是真的想出售或出租，或者只是用試試的心態，如果在更新過程中能預早知道，我們可做出相應對策。
請你記著，如果你每天用心與業主溝通的好，能令業主留下良好的印象，當你有客戶要談價錢或條件，一定會比其他對手容易得多。
3、鋤價（製造荀盤）
鋤價是利用更新時與業主預先談價錢，用較低價錢與較差的條件與業主協商，得知該業主是否急讓，當製造出一個荀盤後，就代表你在這宗交易有50%成功率，為什麼呢？
因為市場中介員很多，你要比人優勝，首先你的貨品要比人優勝，如果你沒有荀盤介紹給客戶，你就不會有客，就算是有，也不會選擇你。
4、當你預先製造到荀盤，就可以縮短你們協商的時間，加快成交速度，減低中途的麻煩及難度，令你的風險減到最低。就算有對手同你竟真同一客戶，你也能勝券在握。但是請各位業務員要明白製造一個荀盤並不容易，不可能一兩句能製造的，是要持之而行，不停用洗腦地方法同業主交談，就好象一副黑色的牆你要把他變百，不可能油一兩次就能完全變白，你需要油可能五次或更多才能完全變白色。
成功經紀人的日常工作:::
1、每天准時到公司，（最好能提前20分鍾到公司，做到風雨無阻！）
2、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養成每天背誦樓盤和發現自己所需要之樓盤。
3、打開電腦，隨時查閱公司"新間公告"、"員工論壇"等欄目，及時了解公司業務動態同規章制度，跟上公司日新月異發展的步伐。
4、查看本區域廣告(包括本公司和外公司)發現自己客戶所需要的盤,增加成交量進而增加業績(及分類廣告).
5、本分行或本區域若有新收的匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區域內的所有戶型你都會瞭若指掌.
6、每天必須認真按質清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業主徹底交流,了解真實情況.
7、洗盤過程中,了解業主有換樓的需要。在業主未出售前，先行約業主看房（每周至少一個）。
8、下決定每天找尋一個新客戶（暫時未需要，但半年內會買的客戶）
9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續費的計算方法。
10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。
11、每天必須即時跟進自己客戶及每天洗十個公客。
12、主動到公交站或盤源不足的指定目標派發宣傳單張，爭取客源及盤源。
13、自行輯錄五個樓盤，不停尋找客戶作配對，機會自然大增
14、跟進以往經自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新居？會買房否？）做好自己的"客戶回訪"工作。
15、跟進以往經自己租出的樓盤業主，會否買多一個單位作投資（收租）
16、有時間到附近交易活躍的社區兜客，及地產公司門口拉客。
17、自己洗盤時認為和自己溝通比較好的業主多聯系，加深感情爭取控盤（簽獨家委託）
18、晚上是聯絡客戶與業主最佳時間，堅持在8-9點間跟客戶、業主溝通。
19、業務員應多了解本市及國內房地產之要聞，令本身在這方面的知識增加，從而在與業主及客戶交談的時更有內容，塑造"專家"形像。
20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，並要將問題症結之所在記下，不要重犯。
21、工作總結（看房總結經驗），准備第二天工作計劃（客與業主需聯系）
22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上"日常工作"進行比較，檢查自己做到了什麼，沒做到什麼！建議將此"日常工作"摘錄於自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指口可待！
失敗業務員的日常工作
1、常遲到，開小差。
2、望天打卦，無所事事。
3、一周看房次數不過三次。
4、洗盤工序得過且過，毫無內容。
5、主動性，積極性低，不會自發性找尋業績不好的原因。
6、看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而作相應行動
7、陽奉陰違、只做表面功夫。
8、上班等下班，做業務的心態不夠強。
9、與分行同談天說地，但內容經常不是圍繞業務的。
10、貼客程度不夠，客戶經常跟前家地產成交。
11、經常抱怨無客，無盤，所以自己業績差。
12、工作態度散漫，更影響其他同事工作。
13、不遵從上級指令，自己有一套想法，經常與上級對抗。
14、不會自我檢討做業務的能力。
15、從不提升自己的業務技巧，去適應現今行業的競爭。
16、對所屬片區樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善
17、對所屬片區樓盤的售價、租金價不清楚。
18、在公司談私人電話較洗盤電話多。
19、利用公司電腦玩游戲，經常用手機玩簡訊息（在上班時間內）
20、對買賣手續流程不充分了解。
『玖』 房產代理公司如何做績效考核
房地產績效考核方案
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績效考核和獎金管理基本規定
第一章 總 則
第一條 為保證集團總目標的實現，促進企業良性發展，規范各層級的管理責任，特製
定本管理規定。
第二條 本管理規定明確了項目公司實施績效考核必須遵循的基本原則，規范、統一項
目公司績效考核和獎金管理，同時對項目公司的經營業績、經營狀況進行合理評估，鼓勵項
目公司提高投入產出效益。
第三條 本規定適用於珠江灣項目公司。
第四條 本管理規定中的績效考核體系以綜合經營效益作為考核的基本內容。針對不同
層級組織和個人設定不同的考核側重點，考核指標體系是考核內容的具體化，按各種指標體
系進行考核的結果與獎金掛鉤，考核得分直接決定以計提額為基礎的獎金發入比例，其對應
關系見附表。
第五條 績效考核體系按不同的考核層次展開，並最終考核到個人。
1、各層級組織內部個人的考核，分為兩類：一是項目公司總經理、副總經理，此類人員
考核標准按以下兩個指標：ⅰ、《經營責任書》中簽訂的各項年度指標的完成情況 ⅱ日常
工作中，項目第一、第二負責人管線各部門得分的最終平均分（按第一負責人管轄工程部、
開發部、規劃設計部、辦公室、財務部 第二負責人管轄策劃部、銷售部）。二是除以上人
員以外其他員工的考核。對其他員工的考核又分為兩種情況：一是各部門經理、副經理的考
核，二是其他員工的考核，其他員工的考核由各部門負責人自行進行，項目公司將對各部門
進行考核，該部門的最終得分將成為部門負責人（經理、副經理）的得分，其他員工的考核
由考核小組(由集團辦公室和項目辦公室考核崗位組成)按照崗位職責標准統一考核。
第六條 為保證績效考核工作有序、有效進行，項目公司辦公室必須設立績效考核崗位，
落實與本層級組織及個人有關的考核工作。
第七條 項目公司酌情考慮各工作崗位的工作量及貢獻程度，確定各崗位的獎金分配比
例。各崗位的獎金分配比例經審批確定後不可隨意更改，如出現人員變動、級別變更等情況，
仍應按照年初確定的獎金分配比例進行分配。但如因業務發展的重大調整而導致部門、人員
出現重大變化的，可由各部門於年末將變更原因、變更後獎金分配比例上交項目公司，再由
項目公司報集團總部審批。
第八條 本管理規定中獎金的計提額來自當年實現的銷售額： 70百分號 的獎金計提與 當期
實現的凈利潤額掛鉤（具體參照經營責任書），30百分號 的獎金額計提自當期實現的銷售額。一
線銷售人員的獎金計提額全部來自其當期實現的銷售額。
第九條 一線銷售人員的獎金含在項目公司的獎金總額中。項目公司根據計提比例和考
核成績計算出應發獎金總額。
第一部分 績效考核管理規定
第二章 基本規定
第一條 考核結果的審批許可權界定：
考核結果的審批許可權界定分為三種情況：
第一種：項目負責人的考核結果審批權在集團總部。
第二種：項目各部門經理的考核結果審批權在項目公司。
第三種：除以上人員以外的其他員工的考核結果審批權在其所屬部門的第一負責人。
第二條 考核期間確定：月度考核的期間分別是上月26 號到本月25 號，12 月份的考核
期間是11.26—12.31，1 月份的考核期間是1.1—1.25。
第三條 生產調度會的主要職能是反映各項目的經營情況和存在問題，協調安排好下月
的工作，為順利完成年度任務提供保障。經營狀況評估會和生產調度會確定的數據是
各項考核指標的數據來源。
註：經營狀況評估會成員：集團財務副總、開發副總、設計及工程副總。
第三節 項目公司內部的考核管理
第一條 考核周期：項目公司對其各部門的考核程序：考核期結束後6 個工作日內，各
部門對各自考核表中的各項指標根據經營狀況評估會和生產調度會中的數據以及工作完成
情況進行預評分，項目公司辦公室根據兩會數據及工作完成情況進行審核打分，然後將考核
表分別報送其上級領導審定最後得分。
第二條 項目公司一線銷售人員的績效考核實施細則由項目公司根據實際情況按照以下
原則自行制定。
1、對一線銷售人員實行月度考核和年度考核，考核側重點是業績指標。
2、對一線銷售人員的考核由銷售經理主持進行。
第三條 考核成績計算：
1、項目公司各部門的考核成績為其考核表的最終得分，該成績同時也是該部門考核成績
2、以上各部門的考核表由項目公司制定，報集團公司辦公室備案後方可使用。
第三章 績效考核結果的應用
第一條 績效考核評估結果與工資調整及職位晉升掛鉤。年度的考核結果作為任期中管
理的主要依據。
第二條 對績效考核不合格的員工進行調整。
第三條 績效考核結果與獎金掛鉤。具體的獎金計算及發放方案見獎金管理規定。
第四條 績效考核結果供人才儲備及員工的培訓開發時參考。
第五條 申訴：員工對考核結果有異議，可向辦公室提起申訴。
第四章 獎金計提及發放管理規定
第一節 各層級獎金計提及發放管理規定
第一條 項目公司的獎金計提比例須由集團公司進行詳細測算並於每年2 月10 號之前審
批後方能確定執行。
第二條 月度獎金按本各級別每月固定獎金額與考核成績掛鉤（辦法另定）發放，年終
按當年實際計提獎金總額及年度考核成績結算項目公司整體全年應發獎金，扣除當年12 個
月已發獎金即為年終應發獎金。
第二節 銷售人員獎金計提及發放管理規定
第一條 銷售人員的月度工資構成為：底薪＋銷售獎金。
第二條 銷售人員的獎金按其實現的銷售額進行計提，計提比例參照《銷售獎金方案》。
第三條 銷售人員的月度獎金當月發放80百分號，20百分號作為年終獎於春節前發放。
第三節 其它獎金計提及發放按管理規定
第一條 大盤跟蹤銷售獎金計提規定
1、對一次性售出12 套以上（含12 套）或一次性銷售額達700 萬（含700 萬元）的，視
為大盤銷售。
2、銷售部於銷售跟蹤開始前確定提供信息的部門或個人、跟蹤人員名單、責任及獎金分
配比例，報項目公司、項目審定再報。並報項目公司管線副總審定後作為獎金分配的依據。
未參與跟蹤的人員不可進行該獎金分配。
3、收到10百分號房款後，方可發放以上銷售提成獎金。
第二條 關於內部員工非售樓人員介紹買樓的獎金計提規定。
內部員工非售樓人員依靠個人關系獲得信息並成功促成的：對於非大盤銷售，以售樓人
員的獎金計提標准按銷售人員獎金管理規定計算獎金，在相關人員之間進行分配。其中內部
員工和售樓人員各占獎金的50百分號，銷售額不計入銷售人員的累計銷售額。
第三條 首盤、尾盤項目的獎金計提管理規定。
1、尚未開售的項目（首盤）月度預提獎金方案須由項目公司提前給予集團審批。
2、未開售項目預提的獎金應在項目開始銷售的當月開始進行抵扣。具體的抵扣方案由項
目公司制定後報集團審批確定。
3、每個項目在開始銷售並抵扣結束後，必須將項目公司每次計提獎金的一定比例作為尾
盤獎金進行提留，用於在項目進行尾盤銷售階段時，發放尾盤管理人員的獎金。項目公司必
須提前制定具體的尾盤獎金提留及發放方案報集團總審批。
4、當項目整體出售率（項目住宅銷售套數經率）累計達到98百分號該項目公司人員不負責其
它項目時，可申請發放尾盤獎金。
第四條 銷售獎金管理規定：
在特殊銷售時段（如五一、國慶等），集團總部因項目銷售業績優異而發放的獎勵，由
集團支付。
第五條 營銷費用節約額外獎金計提規定：
為了鼓勵各項目公司提高投入產出效益，節約營銷費用，特設立營銷費用獎。此部分額
外獎勵並入年終獎金總額中一起發放，按相關的獎金發放辦法執行。具體實施細則如下：
營銷費用節約獎勵的具體實施細則如下：
1、獲得營銷費用節約額外獎勵的前提是銷售收入、實收均價兩項指標都達到目標值。額
外獎勵總金額為營銷費用節約總費用的5百分號。
2、如果項目公司 的營售費用（包括聯合展銷的分攤數和品牌費用的分攤）年累計額有
節約，則項目公司的相關人員可獲營銷售費用節約獎勵。
5、項目公司營銷費用節約獎金從集團公司發放。
第五章 獎金計算支付管理規定
第一條 獎金計算期間及發放時間：
1、月度獎金計算期間 上個月的1 號到30 號（或31 號）：於次月發放。
2、年終獎金計算期間：1 月1 日到12 月31 日 其中1/3 於次年的6 月1 日發放。
3、工資與月度獎金同在考核月份的次月發放。
4、工資於每月9 號發放，獎金於每月20 號發放。
第二條 員工異動時獎金計算辦法：
1、初級員工實行定額獎金，試用期不計發獎金 中級員工試用期獎金按照同級別人員獎
金的50百分號進行計提，高級員工試用期獎金按照全額計提。員工入職不滿三個月不計發年度獎
金。
2、員工辭職或被公司辭退，按實際工作天數計發獎金，在年度獎發放前辭職、辭退的員
工不予計發年終獎金。
3、年中因工作調動離開原崗位（包括調往關聯公司），月度、季度、年終獎金按在各單
位實際工作時間由各單位分別計算。
4、員工請假（不含帶薪假）當月累計請假超過三天的，按當月實際出勤天數計發月度獎
金 全年累計請假超過半個月未滿一個月，按年終獎金的80百分號發放 滿一個月未滿兩個月，
按年終獎金的60百分號發放，請假超過2 個月的，不給予發放獎金。
5、員工遲到、早退、曠工等按考勤制度的規定累算缺勤天數（如：曠工一天，計為缺勤
兩天 曠工兩天，計為缺勤半個月……）
6、員工轉正後按照轉正日期開始計發全額獎金。如未能在實際轉正當月發放全額獎金，
則在轉正通知發放月對差額進行補發。
第六章 獎懲規定
第一條 在獎金計提和發放過程，各項目公司必須保證相關數據准確。對於數據偏差在
±5百分號及以上的，扣發在發現的當月相關責任人兩倍的月度獎金。對於年終銷售額和凈利潤額
的數據統計，如果偏差在±5百分號及以上的，扣發相關責任人當年的年度獎金。
第二條 對於額外獎勵，如果由於相關數據不準確造成多計提額外獎金，經發現查實後，
收回多計提的額外獎金。同時，對相關責任人按上條規定進行處罰。
第三條 各單位必須嚴格以考核成績為依據發放獎金，不得徇私舞弊。對違反該規定的，
視情節輕重按行政獎懲規定對相關責任人進行處罰。
第四條 對於違反本規定其它條款的，視情節輕重按行政獎懲規定對相關責任人進行處
罰。
第四條 本管理辦法自2004 年1 月起實施。
考評結果（x） 獎金發放比例
x≥100 分 以100 分為基數，每增加1 分，發放比例增加1百分號
95≤x＜100 100百分號
90≤x＜95 95百分號
85≤x＜90 90百分號
80≤x＜85 85百分號
75≤x＜80 80百分號
70≤x＜75 75百分號
65≤x＜70 70百分號
60≤x＜65 65百分號
50≤x＜60 60百分號
40≤x＜50 50百分號
x＜40 無月度、年度獎
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『拾』 做為一名的店長，如何提高便利店加盟店的業績
判斷門店經營的好壞不能僅僅是從銷售數據上來進行判斷，有兩個非常重要的數據，即客單價（平均交易金額）和客流量（交易筆數）。兩者乘積就是每天的銷售。目前，多數的零售版軟體都具備了門店客單價和客流量的分析功能，管理者應該把分析客單價及客流量作為每天工作的一個重要內容。
很多的管理者在總結銷售變化的時候講的道理看著理由充分，頭頭是道，但是都是比較籠統的理由，泛泛而談，實際不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，因為而形成銷售變化的原因比較復雜。有自身的原因，如商場管理、部門配合、促銷變化、員工服務、商品缺貨率、商品調整、陳列等，有外部的原因，如競爭、天氣季節變化、節假日影響、外部環境影響等等。如果籠統的從這些方面來進行分析總結，看起來理由很充分，有道理，但是實際上沒有找到問題的根源，以及如何對症下葯。接下來的工作對於銷售是沒有很大的幫助的。但是通過對客單價和客流量的分析，我們可以比較重點的找到問題產生的根源。做為管理者，就可以比較重點的採取措施去對症下葯，而不必象個無頭蒼蠅一樣到處亂撞，辛苦也是白搭。
因為筆者最近主要抓的是便利店的管理，就先從便利店的銷售分析來談這個問題。我把前不久的一次門店業績分析會的過程公布出來，以便於更好的理解。我們先看一下下面這個表格。為做好進一步比較全面的分析，我把坪效分析加了進來。
參加部門及人員：各門店店長、商品部、配送中心、門店督導、財務、人力資源部、拓展部；
一、門店銷售分析
類型： 1、 交通要道 2、 老居民區 3、商業區
4、 學校 5、 新居民區 6、 城鄉結合地
7、 附近有大型超市（500M范圍內） 8、 購物不方面地帶
9、 醫院 10、專業市場
二、門店經營狀況說明：
（一）、先從地理位置上講，從以上數據得出：
1、因為消費力不強，位於純粹老居民區的門店銷售不好；如5、7店；
2、新居民區門店雖然客流量較差，但是由於消費力較好，所以客單價高；如4、8、10店；
3、位於學校門店雖然客交易量大，但是客單價偏低；如2、14店；
4、新居民區、商業區、交通要道結合地門店綜合數據較好；如1、3、8、10店
5、購物不方便的地方因為體現了「在不方便的地方提供便利」，綜合數據較好；如：3、9、12店；
6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大：如7店；
（二）、有問題的門店（低於平均水平）：
1、客交易金額偏低的門店有：2、5、7、11、13、14；
2、客交易量偏低的門店有：1、4、5、6、7、、11、13
3、坪效偏低的門店有5、7、12、13
得出問題最大的門店是5、7、11、13。
因此，哪些門店是隨後管理的重點，從上面的分析應該就可以一目瞭然。
三、在圈定了有問題的門店後，我們來看應該採取什麼樣的手段去改善門店的管理。提高經營業績。
首先講一下影響客流量的因素及改進提高方式。
1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個門店，如果說門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對於顧客來講就覺得在哪裡買東西都可以，又何必到我們的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強烈的視覺沖擊力，對於顧客來講有直接的引導效果。有的門店因為開店時間較長再加上督導不力有此現象；
2、商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個快速作業並顧客自選商品的業態，並且如果商品配置陳列不合適，顧客進來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩及不方便，那麼顧客第二次再來的機會就很少了。哪些商品在布局在哪些地方應該放在什麼位置，這個是在布局的時候首先要考慮的問題。並且，門店產生營業以後，門店的責任就是隨時要提供消費習慣、顧客意見等信息給公司參考，便於公司做出方案及時調整。此是影響門店客流量的一個非常重要的因素，督導部門應該在巡店的時候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規范也是陳列布局的一個方面，這也是區別於一般小店的一種重要的手段。
3、商品不能適銷對路。即商品的差異化體現。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因為對於消費需求及周邊環境調查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情願的因素，後期是門店經營閉門造車及督導不力的結果。
4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。對於商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進店看到這個架子商品也缺那個架子空架，第一感受就是：這個門店什麼東西都沒有，我不買了。下次也不來了。這個問題的產生和店長的素質有較大關系。不能及時的把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就理所當然。當然，督導的責任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店的貨及時配出，門店要的貨由於缺貨配不了，也會導致門店空架。
5、商品價格不合理。我們都認同價格不是便利店競爭的主要問題，但是具體問題要具體分析。對於處在老居民區的門店，由於生活水平低，買東西的都是些佔便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。這也給拓展部選址人員一個明確的概念：純粹居民區的門面對於便利店來講不是好門面。還有，如果周邊小店或者攤販特別多，比方香煙，價格上也不能按照標準的價格去做。另外，對於商品部也提出了要求：這個地方同樣的商品價格為什麼比我們低這么多？就迫使商品部人員與供應商談判或者採取直營采購等另外的措施。
6、員工的服務態度和服務水準、質量有問題；員工的品質差、對商品不熟悉、不了解公司的規章制度等因素會導致顧客對員工的服務不滿意，抱怨、甚至投訴。會給公司造成信譽上的打擊，同時，由於「二百五」效應，好事不出門，壞事傳千里，處理不好會導致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業都有服務上出問題的時候，更何況內地民營企業員工的服務。這個也是管理者一直非常撓頭的問題。問題的關鍵在於企業的人力資源政策是否完善，人力准備是否充分。如果一個什麼培訓都沒有參加或者什麼服務經驗都沒有的員工派到店裡，不出問題才怪。而事後的亡羊補牢也是必須要及時，不能拖，督導部門對於這些問題產生後一定要嚴格處理，不然會造成整體的影響。
7、員工工作的心態有問題，有時候因為薪資問題、員工的素質問題（如內盜、收銀員異常收銀、）員工之間的關系不協調，店長的能力及頻繁調動等問題會導致員工心態失常。其結果就是造成員工的服務出現問題。在這樣的情況下，如果不及時的進行調查處理，店面的銷售會直線下降。
8、員工的親和力有問題。這是一個營銷手段的問題。有幾個門店本來銷售上如果按照常規是沒有那麼好的，如第八店，在親和力上這幾個門店員工做的比較到位，因為所在門店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道。使得顧客就非常的認同門店。這種方式的運用，也是夫妻店常用的手段，也是為什麼正規軍拼不贏雜牌軍的一個很重要的原因。應該隨時加強這方面的培訓和教育，讓員工形成習慣。
9、周邊的競爭有較大影響；在固定居民佔主導消費的門店，一般夫妻店及攤販都比較多，尤其是大型社區存在大型超市的話，所在地門店的銷售就要吃緊了。要改善狀況就比較復雜，就必須綜合價格調整、員工服務及商品及服務性差異化方面去體現。表現出人家無法競爭和對比的優勢來。
10、公司的促銷活動不到位；促銷包括了整體促銷和店面促銷手段兩個方面。雖然便利店比較分散，促銷活動的方式方法難以過多的體現，但是對於新店開張的宣傳以及定期的一些常規的活動還是要做的。這樣才能及時的將門店推廣出來讓顧客接受。另外，店面廣告、POP以及重點商品的推廣也是促銷的內容之一。並且，通過促銷能夠體現出一般小店無法比擬的統一及正規優勢。
11、服務性項目的設置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服務上與其他小店的不同之處及不可相比的因素。如乾洗、公用事業費用代收、沖值卡銷售、鮮花、茶葉蛋、爆米花、葯品、票務、郵寄、書刊雜志、送貨上門等服務項目，讓顧客除了能夠買到自己急需的商品外能夠得到方便的服務，同時也因為這些項目的設置帶動店面的銷售。當然，不能夠完全照搬一種標準的模式，要根據實際的狀況和位置特點去引進設置合適的項目。每個地方都有實際的情況，有的項目你想做沒法做，比方代收費，在內地起碼是5、6年之後的事情。葯品目前還在管制中，想也無能為力。服務性項目的設置也是體現門店的差異化的一種方式。
再次，通過對客流量低的門店進行判斷，看一下這些門店目前的狀況方符合上述哪些現象。然後才能對症下葯，針對問題採取措施及時的去解決。
第三步，分析影響客單價的原因及提高方式。
1、商品的陳列問題。前面在講影響客流量的因素的時候也講過這個問題，但重點是布局方面，在這里的重點講的是具體的商品陳列，該如何陳列的問題。基本的陳列方式諸如陳列方式、商品排面的大小、空間，緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素，在這里不過多闡述，以後專題講解。而提高客單價的核心方式就是「關聯陳列」。即根據商品與商品之間的關聯因素以及顧客的消費習慣來進行合理的陳列。引起顧客的直接注意，從而增大客單價上升的機會。根據權威的研究報告，顧客70%以上的購買決定是在商店內做出的，這個比例就要看你的商品是否具備足夠的注視程度。是否我們可以設想：一個女性顧客進來門店，如果一開始只是想買一包餅干，但是在選的過程中看見了飲料，覺得吃了瓜子口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就有了提高？因此，餅乾和飲料這兩種關聯性大的類別就應該盡量的放在同一個地方。
2、員工的推銷服務技巧。很多人都聽說過這么一個經典的案例：一個本來只想買一包止痛葯的顧客到一個百貨公司後，被買葯的那個員工推銷了完全和葯品不相乾的價值50000多元的商品。也許這個故事不是真的，但至少說明了推銷技巧的重要性。員工本身的素質、敬業態度、工作的熱情、對商品、價格的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞，因此，相關的培訓教育必不可少。