『壹』 跟廠家代表談判有什麼技巧么
一、明確談判中的拉鋸點 1.產品價位和利潤空間。作為經銷商來說，與廠家之間最敏感的無疑就是價格和利潤空間了。多數經銷商選擇產品總是要選擇在同類、同等檔次的產品中價位較低的，但廠商雙方掌握的信息很可能是不對稱的，這就造成經銷商認為廠家太黑，出廠價太高，留給經銷商的操作空間太小；廠家認為經銷商沒素質，不懂產品，只知道找便宜貨賺足自己的腰包。 一方面，廠家不願意將成本向經銷商解釋。另一方面，經銷商以為廠家想讓自己賣高價產品。經銷商和廠家都從自己的利益出發，把對方想像成是貪婪的，導致談判價格拉鋸戰。 2.貨款問題。廠家為了規避風險，要求經銷商現款現貨；經銷商為了避免資金壓力和市場風險，要廠家賒銷或鋪貨。這樣雙方在貨款風險方面的對峙，往往構成廠商談判的障礙。 3.代理權變更。廠家受各種利益驅動，經銷商自身能力欠缺或過剩等，都有可能造成在關於代理權上的矛盾。廠家可能嫌經銷商不聽話想再找個聽話的，經銷商迅速膨脹也可能把廠家甩掉，還有一些人為的問題，比如說客戶關系處理不當。 4.人際關系。廠家的業務代表和經銷商之間的交往多，出現問題的幾率也較大。在經銷商與廠家打交道的過程中，可能會有很多的層級，業務員、片區經理、省區經理、大區經理、銷售公司經理和廠家老總等等，各個層級的利益點不同，考慮問題與行動自然也會有很多差異。經銷商和各個層面的關系如何，以及各方面關系如何調和，也是出現拉鋸點的原因。 5.「階段」問題。表面看廠商關系，主動權似乎完全在廠家，而實際上經銷商也在選擇廠家，廠商合作關系的確立是廠家與經銷商雙向選擇的結果，並不是廠家控盤的單向選擇。小品牌找大經銷商，肯定不會被商家重視，在產品推廣上不會受到「關愛」；小商家找大品牌，多半不能及時跟上產品的發展，落個半路被拋棄的下場。 二、談判中占據主動的技巧 1.理性考慮產品價格。在選擇產品時，經銷商不要盲目地比較產品的市場價格以及自己能從中賺多少錢。選擇產品時要綜合考慮產品的各項指標：價位、利潤空間、包裝、質量，以及廠家的各項支持措施等。通過綜合考慮，經銷商先對產品的價位和市場前景有個譜兒，到時候與廠家談價格也就有的放矢了。 2.合理解決貨款沖突。對於貨款方面的拉鋸戰，誰也別遷就誰，找個第三方來協調就可以解決，比如以擔當運輸的貨運部門為第三方，廠家和貨運交易貨款，經銷商也和貨運交易貨款，雙方之間完全沒有貨款交易，也就避免了沖突。 當廠家對市場的投入力度不大時，經銷商對市場的投放更要謹慎，不要在產品前程未卜時加大資金投入。代理產品之初不要太賣力氣，最好留一手，比如說上個月你銷1萬元的貨，這個月你可以銷3萬元，別那麼賣命，做到1.5萬元就夠了，使銷售額保持在一個穩定增長的勢頭上，讓廠家看到希望，給予你足夠的重視和支持。 4.長遠考慮雙方關系。在人際關系方面，應該本著「生意場上，有錢大家賺」的原則。在生活方面，對幫助你運作市場的廠家業務代表多加關照是應該的，但關系再好也不能跟他合夥搞一些不正當的活動，比如聯合倒貨沖銷量等。一旦貪圖一時的利益，把柄被廠家抓到，就到了他們獅子大開口的索取或者威脅的時候，你就會很被動了。 5.以廠家為主體。廠家業務員的意見有時只代表他個人，並不一定能完全代表廠家。經銷商的合作對象是廠家，而不是某一個人，所以要盡量尋找機會，多與廠家的決策層溝通交流。一定要注意認企業不認個人，不要被廠家某個業務員所左右。 6.門當戶對。在選擇產品和廠家時，記住「最好的不一定是最適合的」，「門當戶對」才能「百年好合、天長地久」。 三、關於談判的深度思考 1.談判地位決定一切。廠商之間，誰的地位高，誰就掌握話語權。小廠家找上門來，經銷商可能愛理不理；對大廠家，經銷商可能親自找上門去，接受別人的愛理不理。 2.經銷商砝碼是什麼。經銷商與廠家討價還價，手中必須握有砝碼。不同時期，砝碼不一樣。早些年，旺鋪是經銷商手中的砝碼、二批就是經銷商手中的砝碼。現在，終端是經銷商手中的砝碼，盡管不少廠家一直嚷嚷要「決勝終端」，但現實教育了他們，還得靠經銷商來做終端。經銷商手中有談判的砝碼，可以在需要的時候「暗示」或者明明白白亮出來。但切忌以手中的砝碼去威脅廠家。 以前的經銷商大多數是全職全能的，廠家除了做大眾廣告外，把什麼都交給經銷商了。現在廠家對經銷商普遍實行「嵌入式」管理，已經不再需要全能經銷商，現在最需要的是具備有限服務職能的經銷商。有的廠家僅僅借用經銷商的資金完成進貨就行了；有的廠家僅僅借用經銷商的分銷能力，經銷商承擔配送中心的職能；有的廠家採用「借殼經銷」的方式，借用經銷商招牌，由廠家獨立做市場藉以降低稅費；有的廠家只希望經銷商做終端；有的廠家只希望經銷商做零售店；有的廠家只希望經銷商做小批發。 4.充分了解廠家。成功的討價還價建立在知己知彼的基礎之上，經銷商至少應該知道廠家下列各項內容： 各級銷售經理、業務經理的許可權。一般來說，級別越高，許可權越大。不要向業務員提他不可能承諾的條件。 摸清廠家給其他經銷商的許可權，然後要求享受同等許可權。摸清廠家對經銷商的「底線」和「最高要求」。千萬不要提超出底線的條件和做超出底線的事，那意味著談判破裂；也盡可能不要滿足廠家的「最高要求」，那意味著自己吃虧。
『貳』 與商家合作談判應注意什麼
推薦《哈佛談判術》《談判謀略與技巧》等文章。希望對你有所幫助。
http://www.knowehow.com/yeNews.asp?page=7
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『叄』 ★如何與合作商談判，談判技巧有哪些
技巧就談不上了，因人而異，因時而異。但談判成功的基礎是要增加互信，要讓對方對你的人品認可，對該項目的未來的合作充滿信心。而談判中雙方所處的形勢（強勢、弱勢、均勢）的不同也直接影響你的心態。如果處於弱勢的話，就更加考驗你的個人修養與表達能力了。個人認為，既然你去談判，在合作領域內盈利前景的表達應該沒有問題，那麼最重要的就是提高個人修養了，起碼要讓對方覺得你說話靠譜，如果能和對方建立起良好的私人關系的話是最好不過的了。
『肆』 品牌加盟的談判技巧
作為品牌加盟商，我們從主觀上希望品牌企業對我們多一點支持，供貨折扣低一點，退換貨多一點，廣告投入多一點，裝修支持多一點等。但實際上，企業的資源是有限的，企業得從品牌經營的全局考慮問題，並且企業是經營目的是贏利，所以企業的讓利是有限的。並且，世上沒有免費的午餐，企業的讓利都是有條件的，沒有哪家企業會為一個沒有多少前途的加盟商讓利。
其一，坐到談判桌前，了解品牌、商品和價格等是適合我們所要經營的市場;分析我們做這個品牌有什麼優勢，計劃如何去做，特別是賣場如何設置等。
其二，坐到談判桌前，多了解我們所要經營的行業以及相關的競爭品牌情況。
其三，坐到談判桌前，了解清楚經營這個品牌和相應市場需要投入多少資金，我們的心理投資回報期望值是多少。
記住，就象我們希望找一個合適的品牌一樣，品牌企業也希望找一個理想的客戶，企業並不希望找一個資金拮據的客戶，並不希望將一塊區域市場交給一個沒有多少市場資源、沒有多少行業知識、沒有多少品牌經營能力的客戶，並不希望找一個不具多少經營風驗承擔能力的客戶。
其四，坐到談判桌前，我們必須弄懂《商業特許經營管理條例》及相關法律法規。因為品牌加盟不是一單子貿易，而是雙方相當長一段時間的合作，其中涉及的要素較多，我們必須在簽訂合同前正確理解之並與品牌企業溝通無誤。
其五，在簽訂合同前，我們有必要了解一些競爭品牌或相關品牌的加盟條件，這樣知己知彼才有更多的說服力。
其六，談判時，關於供應鏈，必須用文字對品牌企業明確責任。
其七，一定要明確品牌企業按供貨開具發票的責任。對於關於開票收費的企業我們得謹慎。因為隨著國家法律的健全，只有誠信守法的企業才能更長久地生存和發展。
其八，特許經營是一項系統、長久性的合作，在談判時我們不要斤斤計較而要學會抓住核心要素關注綜合因素。
『伍』 如何與經銷商談合作—六技巧
很多被拜訪者對那些來訪的銷售代表們並不熱情，銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的案例也多不勝舉。很多銷售代表也因此覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要找准切入點並用對方法，你也會覺得客戶拜訪工作並非想像中那樣棘手。 技巧一：憑專業取信客戶 談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。注重儀容儀表給人良好的第一印象自不用說，這是銷售最基本的。這里我想說的是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。 談到專業水平，有以下幾點要注意： 1.拜訪前的調研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的個人情況和行業情況進行調查和了解。比如客戶的實力、銷售情況、人際關系以及性格等等要盡可能多方面的了解。 2.拜訪客戶前的准備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪並開發成功，須做好前期准備工作。 （1）資料准備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。 （2）儀容准備：要想更好地開發客戶，業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括：穿著方面盡量著職業化的裝束，著裝不可太隨便；面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑。 （3）心理准備：作為廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業務員，要不斷調整心態和錘煉毅力，保持一種積極向上的進取姿態。 3.與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業水平。包括對自己公司整體概況、產品的特性、競爭對手產品的特點、行業現狀、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式及結帳方式等方面的介紹要熟練專業。當然對於客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，等下次拜訪時再把上次遺留的問題解決掉。專業水平是靠自身的學習與積累，也就是說不打無准備的仗在平時就要懂得學習充實自己。 初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，終端營業員起初很可能會將我們當成一名消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明來意時，對方將有一種強烈的「白忙活」甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。 技巧二：以「利」誘導 商人重利。這個「利」字，包括兩個層面：公益和私利。我們也可以簡單地把它理解為「好處」，只要能給客戶帶來某種好處，我們一定能為客戶所接受。 首先，明確「公益」。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍，讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種「公益」我們要盡可能地讓對方更多的人知曉，知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利，因為沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。 其次，暗示「私利」。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激。各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的「獎勵」多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和「公益」相比，「私利」就該暗箱操作了，最好是做到只有「你知，我知」（針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外）。 技巧三：用行動說服客戶 我們不僅要感動客戶，更重要的要善於行動，善於為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，還要想辦法幫助客戶銷售。 有比較切實可行的方法去幫助客戶實現銷售，你可以幫他整理庫存、重新擺放陳列、張貼海報以及策劃促銷活動等。不要認為做這些事情與你的本職工作無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，說服他，他就會做你的產品。在很多業務員的觀念里，認為做業務只要能把客戶的錢拿到手裡就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售。做業務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產品，指導顧客賣產品，而不是只想著回款。 我在做業務的過程中，很多客戶是通過自己的真誠去感染他們，而不是靠誇誇其談去說服他們的。通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們覺得我不是在賣產品而是在交朋友，態度是真誠的，這樣成交幾率就很大。有一次我在拜訪一家連鎖店時，當時去時老闆很忙，正在做生意，我並沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一業務員來送貨，由於老闆無法脫身，業務員就把貨卸在門口，於是我便幫忙把貨搬進店內。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老闆看在眼裡，在老闆忙完之後，他很爽快的就答應了我們的合作。事後老闆告訴我，說因為感覺我很有禮貌，且很能為客戶著想、服務，這一點感動了他，也就成就了我們的合作關系。 技巧四：察言觀色，投其所好 我們拜訪客戶時，常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情的對我們說：「我現在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。」對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什麼事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。 當然，在第一種情形之下，我們需耐心等待，主動避開，或找准時機幫對方做點什麼，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售「幫手」以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片的姿態；同時還要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。 技巧五：以情動人 人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不僅僅在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情去感動客戶。 我們可以經常給客戶發發信息，打打電話，節日送點禮物，賀卡等等，讓老闆先成為你的朋友，然後再談合作。有些客戶不是去一下就能夠順利談成合作，有的還需要持續拜訪，跟進。記得有兩家客戶，我是跟了一個多月才最後完成合作的。通過第一次拜訪，感覺有點意向，客戶也都很精明，他們在比較，沒有給出明確意思，此後我便經常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶以及他的生意和生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那麼第一步便成功了。於是接下來便通過簡訊來「進攻」，經常發些祝福的簡訊和問候的簡訊過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那麼你離成功就很近了，終於在電話和簡訊的問候下，最後使其成為公司的忠誠客戶。只可惜很多業務員在一次次碰壁之後，不願意再堅持，有了新客戶就忘記老客戶，其實這是沒有注意到客戶不光是在比較你的產品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動，要善於用情感與真誠去感動客戶。 技巧六：端正心態，永不言敗 客戶的拜訪工作是一場幾率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚「四千精神」：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養「都是我的錯」最高心態境界：「客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務……」為拜訪失敗而總結教訓。只要能對客戶的拒絕做到「不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒」的「四不心態」，我們離成功拜訪客戶的機會又近了一大步。
『陸』 與合作方進行談判有什麼技巧
1、首先，向對方側面強調大家利益共同體的關系，強調大家共同的目的性，並以期待和贊賞的姿態、以以玩帶笑的方式向對方再次表述合作成功後將會產生的種種好的後果和效應，或是描述該項目合作成功將會彌補的領域空白，或能夠形成的模式典範。
2、陳列我方在當下已為此項目所做的前期准備工作與努力，藉此表達和重申我方合作的態度，同時也側面告知對方我方的工作進度，也對他目前的拖時行為形成一點壓力。
3、以尋求指教的口吻詢問對方目前在合作的准備工作中是否遇到某些阻力，存在某些困難？我方的合作工作是否已做到位，還需要如何調整和改進？或是目前雙方什麼細節還需要進一步落實與溝通等……（藉此側面找出對方為何拖沓的原因）
4、跟對方明確我方的工作進度與安排，並表示需要和期待對方的全力支持。如可跟對方表達：我方在哪一個時間段內工作將開展到一個什麼地步，所作的努力將達到一個什麼樣的效果等，我方在這樣的情況下將希望對方如何來做……用強調事件進度與結果的方式再次給對方施加時間上壓力。