㈠ 加盟商激勵共贏如何攻心為上
面對當今世界上最為成功的加盟營銷模式，在中國卻日益被蒙上愈加厚重的陰影，如何真正做好加盟營銷推廣策略工作，已形成了橫在國人面前一道難以逾越的經營代溝。在現今市場經濟形勢下，無論是市場競爭策略的制定，還是營銷管理及其激勵考核制度的設計，能夠少耗費資源直指人心，取得最大的經濟效益與社會效益，不失為當今市場經濟下「攻心為上」。 兵法雲：攻心為上，攻城為下。這是在講兩軍對壘時，以不費一兵一卒而曲人之兵，是為與人與己與社會都有好處最高境界的制勝之道。在現今市場經濟形勢下，無論是市場競爭策略的制定，還是營銷管理及其激勵考核制度的設計，能夠少耗費資源直指人心，取得最大的經濟效益與社會效益，不失為當今市場經濟下「攻心為上」。 面對當今世界上最為成功的加盟營銷模式，在中國卻日益被蒙上愈加厚重的陰影，如何真正做好加盟營銷推廣策略工作，已形成了橫在國人面前一道難以逾越的經營代溝。上海有高教育文化是專門為那些沒能順利走進大學的全國求學年齡段學生，提供上各種民辦大學、自學考試助教、到達上海接受培訓和就業輔助，直到出國留學等上大學、培訓和就業援助的全程服務。由於他們在推廣加盟營銷策略執行上，無論是盡心盡力考慮加盟商利益，還是想法設法幫助扶助加盟商經營發展，以及提供豐富系列的增值性教育培訓就業援助產品服務，都充分體現了「攻心為上」的經營內涵。上海有高教育文化所提供的教育培訓就業援助全程服務，在獲得學生喜愛、家長高興、加盟商樂意的同時，僅短短的一年時間里，已成功發展了近百家加盟商，獲得了喜人的社會與經營兩方面的雙收益，走出了一條值得細辨的與加盟商共同發展飛揚的營銷管理之路。 加盟營銷管理宗旨依然是對最終購買群體的服務傳普遍的加盟經營策略一直以發展加盟商的數，為成功與否的主要標准，殊不知真正能夠長期有效經營加盟方式的內在動因，更在於不斷創造讓加盟商生存發展空間的那些營銷制度與策略。隨著市場競爭的日趨激烈，一些規模不大，營銷管理老套傳統的中小型企業，已不再有逍遙小康的風光日子了。隨著營銷管理不斷地向著更先進科學與創新的方向快速發展，曾經造就了這些企業屢試不爽的加盟商激勵策略，變得越來越不靈了。其中有相當一部分企業因此正在走下歷史的舞台。 當今科學的營銷管理體系中，對企業合作夥伴的加盟商作為「人」的科學管理激勵與合作，應當從兩個方面來衡量：一是加盟商的期望與精神等，包括加盟商的積極向上的工作熱情、歸屬感、成就感、榮譽感等等精神層面的內容；二是為加盟商提供更豐富的價值，包括與企業共同的發展前景、自身經營素質提升、經營回報和待遇等方面。比如雅芳一直努力讓加盟商從事提升贏利的更多產品，並不斷加強產品品牌形象廣告傳播展示推廣，來幫助加盟商的業績提升。通過這些賦予加盟商更好經營前景的方式，來凝聚加盟商的向心力，提高加盟商的工作積極性。 上海有高教育文化在推出這項教育培訓產品，和設計產品線的時候，既考慮到了將目標客戶鎖定在有著迫切需求的全國求學年齡段學生群體，以及數千萬的學生家長身上，為加盟商創造了少有競爭有著極為龐大空間和真實需求的經營目標群體。同時，在具體的產品線方面，設計了為這些目標群體提供從上各種民辦大學、自學考試助教、到大上海接受培訓和就業輔助，直到出國留學等全程教育培訓服務，為其加盟商提供了豐富的產品經營拓展空間，使加盟商在啟動費用很少的情況下，能夠從事全程的教育培訓留學等中介服務。只要能夠捕捉到一部分商機，就可以做到基本贏利了。這樣的產品線設計，加盟商真是求之不得，盈利也在情理之中了。 缺乏對過程與結果的雙重管理是加盟營銷管理的最短板當代經營管理已經發展到過程與結果雙重管理的階段。目標管理實質就是對達成目標的全過程進行科學的管理。首先，這一目標是指經過科學分析可行的目標，它有兩個要素——即能夠完成，但同時需要通過公司和加盟商共同努力，才能達到的營銷任務目標。通俗地講就是要加盟商在公司的幫助配合之下，跳起來完成的任務。 其次，目標管理應當是指在明確這一目標的前提下，對經過科學分析的營銷過程、物流過程的管理與考核，即對整個營銷過程進行指導幫助跟蹤與考核管理。道理非常簡單，沒有過程哪裡來結果。 上海有高教育文化在為加盟商提供的《加盟商經營指南》里，詳盡仔細地為不同級別、不同層次區域的加盟商，設計了從生源尋找途徑、招募方法、宣傳傳播策略方式方法、工作推進節奏和時間安排、人員組織薪酬制度等等方面，都進行了指導幫助。加盟商只要照著上面的計劃做，省時又高效，並通過上海有高教育這一平台，展示自身的形象讓學生家長們都放心。 上海有高教育文化加盟制度設計的是以很低的加盟費加上保證金方法，即讓加盟商付了很低的加盟費用，就可獲取一定區域內的代理資格；又通過保證金方法督促其想方設法完成經雙方共同設定的經營目標。同時，通過上海總部網站、加盟商網站的共同傳播配合、公司形象廣告宣傳、加盟商經營制度方法等多重的過程與目標管理指導下，加盟商紛紛如期輕松完成經營目標後，在自身盈利的同時，還能夠分享到上海有高教育文化返還的保證金！而反觀當今的一些經營加盟模式的廠商，不是把產品賣掉了事，就是天花亂墜地承諾巨額的廣告投入費用，到時候業績不佳不但廣告的影子度沒有，廠商本身都找不到了。 任何一家公司對於加盟商的營銷管理，必須具備了上述論及的從該過程到目標的現代管理內容，才有可能與加盟商保持共同的長期正常經營發展合作關系，才能與變化莫測的市場中面臨困難堅持共同克服。今天的對加盟商管理激勵核心已變成：賦予加盟商以更多的經營價值，即為加盟商提供除了經營回報之外的更多的綜合價值，比如隨著企業的發展，提供給加盟商更重要的經營職能、更多的經營產品線，並通過這樣達到讓加盟商更加受到企業與社會重視的目的。 上海有高教育文化通過市場群體的界定，以及面對同樣的群體所開發出的產品線擴張策略等方面，始終圍繞著為加盟商的利益著想，想法設法幫助扶助加盟商經營發展，淋漓盡致地演繹了一幕「攻心為上」的加盟經營小喜劇。
㈡ 企業營銷管理實踐中，回款非常的重要，如何控制
企業銷售管理的回款任務能否順利完成，並不完全取決於企業自身，關鍵在於客戶能否積極、有效合作。企業道德信用日趨惡化，一些企業甚至以欠款、賴帳為榮。企業銷售管理為必須加強回款工作的企業銷售管理，提高回款工作的技巧。
回款工作在企業銷售管理中的重要性越來越突出。對於企業面言，能否順利回收貨款，決定著企業的利益能否真正地實現，因此，在盡量短的時間內回收貸款，成為現代企業銷售管理的一個基本原則。
然而，在現代經濟轉軌的社會背景下，企業銷售管理的回款任務能否順利完成，並不完全取決於企業自身，關鍵在於客戶能否進行積極、有效的合作。顯然，對於大多數客戶而言，資金並不總是處於充余的狀態，更為重要的是，企業的道德信用日趨惡化，一些企業甚至以欠款、賴帳為榮。在這種情況下，企業銷售管理為了避免由於回款不力而陷入被動經營的怪圈，就必須加強回款工作的企業銷售管理，提高回款工作的技巧。
一、回款工作的四種態度
在一般的觀念中，銷貨和回款應該是同等重要的兩個概念。然而在實際的執行中，往往又很難將它們有機地統一起來。有時候，銷售部門強調銷售額；有時候，銷售部門又特別強調回款額。這兩種不同的態度，會帶來不同時期銷售政策的變化。雖然這種情況可能根源於外部因素的制約，但從銷售部門自身去尋找，則是基本的企業銷售管理觀念問題。也就是說，在銷貨與回款工作上，銷售部門很可能缺乏一種通盤的考慮，一種始終一致的戰略。
讓我們研究一下下面的銷貨與回款矩陣。該矩陣分別以「銷貨重要性」和「回款重要性」為縱橫坐標，並據此把企業銷售管理觀念(或行為導向)區分為四種類型
1．消極導向型。在某些時候，企業可能基於環境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導向顯然並不足取，但企業必須認真分析其中的原因，並尋找解決問題的適宜方式。
2．銷貨主導型。這是指在具體的銷售政策或企業銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業盡力擴大市場佔有率時尤為突出。在面對劇烈的競爭環境時，一些企業甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，難免對以後的回款工作帶來影響。
3．回款主導型。在某些時候，企業很可能基於外欠款數額過大，或財務上的困難，而不得不把回款工作當作第一要務。而這樣做的結果，又很容易導致銷貨額的急劇下降。
4．戰略導向型。這是一種較為理性化的態度，即在企業銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，並通盤進行考慮。顯然。此種導向有利於企業制定較為穩定的長遠戰略。
上述四種態度中，戰略導向型應被視為最佳的選擇，也是企業應當確立的回款工作的基本態度。然而戰略型導向的實施，要求銷售部門的主管必須具備高超的企業銷售管理藝術。而實際上，對於大多數企業而言，往往易於在銷貨主導型和回款主導型之間徘徊。導致此種情況的原因固然很多，但由此帶來的銷售工作的不穩定性，確實值得每一個企業反思。因此，無論戰略型導向執行起來多麼困難，但欲求企業的健康發展，銷售部門的主管都有必要研究其操作的可能性。
二、回款管理工作的關鍵環節
提高回款工作的質量，根本的問題是加強管理，主要是處理好以下幾個關鍵的環節：
1．回款工作目標化
目標化是回款管理工作的基礎。正確地實施目標化，首先要求企業結合銷貨情況確定不同時期的回款目標，並把它寫進每一個時期企業的銷售計劃中。一些企業的銷售計劃中通常只對銷售額、市場佔有率作出明確的規定，卻忽視了對於回款任務的安排，顯然不利於銷售工作的開展。
回款工作的目標化不僅僅意味著企業回款目標的確立，最關鍵的步驟是將企業總體的回款目標進行科學地分解，最終細化落實到每個銷售員身上。對於企業而言，回款目標的分解應從兩個層次展開：一是回款項目分解。通常根據產品的正常與否進行歸類，如把外欠款區分為產品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下庫存的欠款等。根據這種劃分，列出應收的重點款項和非重點款項，並在管理工作中有所區分。回款項目的分解也可以以時間為維度展開，例如對於產品正常的外欠款，又可以區分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，並據此制定出不同的回款政策。
二是對於歸類分解的回款項目，應結合市場劃分和合同簽約情況進行合理的分配，落實到每個銷售人員身上。這項工作非常重要，也是確保回款業務正常開展的前提條件。這要求銷售部門在實施目標管理中，不能僅僅把回款任務下達給下屬部門，還要責成各下屬部門結合銷貨情況進行分解並逐項落實。只有這樣，回款工作的目標化才具有實際的意義。
2．回款工作激勵
回款工作的激勵包括獎勵和懲罰兩個基本的方面。這兩個方面對於回款工作的順利開展都是必要的，但應以獎勵為主。為了正確貫徹激勵的原則，銷售部門必須根據對象的差異作出區分性安排。
一是對銷售人員的激勵。目前一些企業對銷售人員的激勵主要依據「預付款項」和「貨款回收時限」兩個標准進行評估，但企業應該進一步反思有關回款的若干規定，以便力求使之合理化。由於銷售工作面臨著復雜的情況，為保持一定的靈活性，企業有必要在回款問題上作出一些特別的規定，諸如全款提前到位的獎勵問題、預付款與餘款的相關性問題、非銷售原因而導致的欠款問題；特別客戶的回款潿題等，均需作出詳細的說明。
二是對部門主管的激勵問題。在多數情況下，回款工作的督促與落實，主要依靠各級部門主管，因此應在獎罰措施上給予體現。當然，企業可以依據回款性質的不同或數量的差異，而確定不同的獎罰標准。例如對於老款的獎勵額度要大些，而對於新款的獎勵額度可以相對小些。
三是對客戶的激勵。回款工作的好壞不完全取決於企業內部的管理工作，還與客戶的合作態度密切相關。為了刺激客戶付款的積極性，可以在總的價位上作出讓步，也可以在零配件供應、工程安裝、售後服務等方面提供特別優惠。
3．評估與指導
對回款工作的評估和指導是確保回款任務能否實現的基本環節，這實際上意味著企業要加強對回款工作的監督與控制。首先，銷售部門的領導要確立銷售工作的戰略導向，把回款工作作為銷售工作的基本環節，特別是那些列入重點回款項目的應收款，應責成有關部門加大工作力度。其次，作為基層部門的主管，也要對本部門的回款工作作出通盤考慮，要善於根據每筆外欠款的性質和特點，而指導銷售人員搞好回款工作。必要的話，還要求親自奔赴回款工作第一線，配合銷售人員完成艱難的催款任務。
三、創設回款實現的良好條件
搞好回款工作，除了加強回款工作的企業銷售管理以外，還要善於創設回款實現的良好條件，即通過自我的努力而達到回款環境的改善，從而促進回款工作的開展。創設回款實現的良好條件，主要體現在以下幾個方面：
1．提高銷貨與服務質量
實踐證明，企業所面臨的許多回款難題，與其銷貨與服務水平密切相關。產品性能不穩定，質量不過關，或售後服務落後，均會導致客戶的不滿，從而使回款的任務難以實現。企業必須努力改變這種局面，關鍵是把現代營銷的基本理念貫穿到銷售工作的各個環節，徹底摒棄傳統銷售觀念的影響。在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產品，一流的服務，公平交易，誠實無欺，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎。
2．重視客戶資信調查。
市場交易並非不存在風險，為了盡量降低交易的風險，要求銷售人員有必要先對客戶的資信狀況作出評估。市場上有一類客戶，雖然購貨的能力很有限，卻又故意裝出很有錢的樣子，向他供貨的銷售人員一不小心，便會落人買賣圈套，到最後就會面對一個「要錢沒有、要命一條」的尷尬處境。對客戶實施資信評估，一方面能自覺迴避一些信用不佳的客戶，另一方面，也便於為一些客戶設定一個「信用限度」，從而確保貨款的安全回收。
3．加強回款技能培訓
回款是一項技術性很強的工作，即便是一些經驗豐富的銷售人員，也難免會在回款工作中表現出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，企業要加強對銷售人員的回款技能培訓。首先是回款信心的培養。要讓每一個銷售人員明白，回款是正當的商業行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關系催款等。當然，在選擇各種催款方式時，要善於結合時間、地點和環境條件，並作出靈活的安排。
4．回款工作制度化
為了確保回款工作的正常開展，企業銷售管理應努力實現回款工作制度化。所謂回款工作制度化，就是企業要對回款工作的各個環節，諸如目標設定、激勵制度、評估和指導、回款技能培訓、回款工作配合等方面作出明確的規定，以便使回款工作有章可依、有規可循。顯然，回款工作制度化，是創設良好回款氣候的可靠保證。
㈢ 如何對加盟店的員工進行管理及激勵
不同的加盟行業，不同的加盟項目，面對員工管理方式有很大的區別，那麼要怎樣才能管理好餐飲加盟店的員工以及對他們進行激勵呢？
一、員工管理。好的員工管理的第一步就是要建立合理的員工管理制度，包括公平公正的績效考核制度、按勞取酬的薪資制度、利益共享的福利制度。同時，在進行員工管理時，要為員工營造一個良好的工作環境，這樣在薪資福利差距不大的時候，良好的工作環境和員工氛圍就會對員工產生更大的吸引力，更容易凝聚人心。
二、員工考核。為了保證企業的盈利，為合理用人提供依據，為內部晉升、挑選提供依據，企業要建立首員工績效考核制度。不同的企業不同的崗位的考核標准應該按照行業的實際情況進行制定，但是一般應該包括主動性、積極性、工作成績、工作效率、可靠性、專業知識、專業技能、合作精神、判斷能力、職業素質等方面。
三、員工激勵。為了調動員工的工作積極性，增強員工的凝聚力，滿足員工的自我實現的需要，開發員工的潛力，留住優秀人才，餐飲企業要針對員工的不同需求，進行激勵。
1.物資激勵。主要包括：工資調整、獎金激勵、福利激勵(包括補貼、文娛活動、帶薪年假、員工保險、培訓機會等)。
2.精神激勵。員工除了物質需求外，還有獲得尊重和自我實現的需求。常用精神激勵手段主要包括：榮譽激勵、關懷激勵、榜樣激勵、成長激勵、目標激勵等。
員工的激勵內容和方法多種多樣，加盟商可以根據實際情況靈活掌握和使用。同時，要針對不同的員工採取適當的、有限的激勵方法，這樣才能適時而作。
㈣ 對於業績優秀的加盟商，請問百淬有獎勵政策嗎
有的，合夥人業績出眾，百淬會優先給予賽事名額、比賽門票、名人簽名等等的激勵。
㈤ 銷售激勵政策方案
銷售人員激勵方案
一、目的
1、為了公司銷售目標的實現，激發員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。
2、體現員工的績效，貫徹多勞多得的思想。
3、促進部門內部有序的競爭。
二、原則
1、實事求是的原則。
2、體現績效的原則。
3、公平性原則。
4、公開性原則。
三、薪資構成
1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成（詳細見公司《薪資福利管理辦法》中的有關規定）。
2、基本工資每月定額發放，績效工資按公司《績效考核管理規定》發放。
3、銷售獎勵薪資可分為：
（1）銷售提成獎勵（簡稱提成）：根據公司設定的銷售目標，對超出目標之外的部分，公司予以獎勵。其款項以實際到帳為依據，按比例提取在每月15日發放。
（2）銷售費用控制獎勵：根據地理區域及其他的不同特徵，以銷售收入（財務到帳）金額的一定比例(具體在銷售責任書上明確)，作為銷售費用，以所節約費用的一定比例進行獎勵。每季度的最後一個工作日為結算日，次月的15日發放。
四、銷售費用定義
銷售費用是指差旅費、通訊費、業務招待費和各種公關費用等（展會除外）。
五、銷售獎勵薪資計算方法
1、銷售提成獎勵
（1）市場部經理銷售提成獎勵
時間 項目類別 計劃 提成比例
計劃完成85% 計劃完成90% 計劃完成100%
㈥ 餐飲加盟店該如何激勵員工
1.典範鼓舞
每個人都願意向自己的典範看齊，這一點火鍋店員也不破例。所以，創業者能夠恰當採納典範鼓舞法。經過典範鼓舞，店員就能夠進行自我完善，把他的行為引導到飯館所期望的方向。
在一家小火鍋店中，最具典範力氣的其實就是創業者自己。俗話說「群雁高飛頭雁領」，假使創業者一馬當先、吃苦在前、享受在後，就會充溢號召力，從而影響店員，使他們激起出最大的潛力。
2.方針鼓舞
大多數店員都有自己的尋求，期望自己不斷取得成功，終究實現自己的人生方針。因而，方針鼓舞是一個很重要的鼓舞辦法。
一般來說，採納方針鼓舞能夠經過以下兩種途徑：
(1)店員個人目櫟。如熟練掌握某種技術等。
(2)特徵小吃加盟店餐廳方針。如提前完成飯館年頭定下的贏利方針等。
特許經營第一網
如果創業者能充分使用以上兩點，鼓舞效果就會明顯進步。
3。訓練鼓舞
現代人都巴望在作業中，不斷取得更多的技術，因而，使用訓練也可到達鼓舞意圖。經過訓練，能夠滿意店員特別是青年店員求知的願望，還能夠進步店員到達方針的才能，為其承當更大的責任、擔任更富有挑戰性的作業及提升到更重要的崗位發明條件。
4.贊譽鼓舞
創業者能夠在飯館中開展「最佳職工」評選，將評選出的「最佳職工」業績和相片顯現在飯館的明顯當地。讓受贊譽者感到光榮和驕傲，同時還能起到鼓舞我們向優異者學習的效果。
5.物質鼓舞與精力鼓舞相結合
店員盡管巴望得到物質鼓舞，但也期望有精力鼓舞，所以，正確的鼓舞辦法應該是物質鼓舞與精力鼓舞相結合。
例如，創業者在創業初期能夠採納進步工資待遇等辦法，但是跟著生產力水平和人員素質的進步，應該把重心轉移到以滿意較高層次需要即交際、自負、自我實現需要的精力鼓舞上去。
㈦ 如何有效激勵代理商
轉載以下資料供參考
如何激勵代理商
市場中經銷商可謂是產品銷售當中不可缺乏的一環。經銷商不僅承擔著「承上啟下」的作用，而且還往往決定著一個企業在該市場的話語權，因此，如何通過企業的激勵最大限度的調動經銷商的積極性，從而構建一種長期的戰略合作夥伴關系，便是企業營銷管理者不得不做的工作。
經銷商激勵一般分為物質激勵與精神激勵兩種，我們分別來討論一下如何通過這兩種激勵方式，來激發他們的銷售潛量。
第一，物質激勵。物質激勵是企業常用的激勵方式，常用的不外乎返利政策及助銷物料等，但採取物質激勵，要注意如下要點：
1、醫葯招商中經銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現，而不是通過返利。很多企業在設計營銷政策時，往往將激勵設計成了高額返利，結果造成了兩種結局，一是經銷商將返利當成了利潤，而不向市場要利潤，廠家成為了經銷商的「利潤源」，二是一部分投機的經銷商甚至為了獲取更多的返點，而拿出返利的一部分沖擊市場，以獲取更大的市場份額及返利，造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此，作為廠家要通過設計合理價差，也就是通過設計指導價的方式，將此價差，作為經銷商的利潤，而不是將返利作為自身利潤。
2、多用獎勵，少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所採用的時候，其效用是逐級遞減的，它的大量濫用，不僅讓經銷商享受一種吃「大鍋飯」的待遇，而且還壓抑了一部分有能力的經銷商，以致調動不了他們提升的熱情。定期設計一些企業重點提升的銷售指標，比如，新產品推廣、產品結構、新網點開發、服務水準等，通過設計評選標准，對優秀的經銷商予以獎勵，為了達到效果，獎勵的面可以適當大些，從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。
3、開展銷售競賽。其實，產品的銷售都是靠經銷商業務員的，作為企業，通過設計經銷商營銷人員銷售大賽的方式，來激發經銷商人員的推銷熱情，掀起一股「比、學、趕、幫、超」的熱潮，倒不失為一種有效的激勵方式。在全國范圍內，針對經銷商的導購人員，開展銷售技能比拼大獎賽，通過這場規模宏大的比賽，不僅激發了大家學習的動力，提升了導購技能，而且，還潛移默化地「同化」了經銷商的導購員，促使他們主推該企業的產品。此舉，可謂一石三鳥，不僅廠家受益頗豐，壯大了聲勢，展示了實力，而且經銷商也很滿意，通過銷售競賽，提升了他們人員的素質，擴大了銷售額、利潤額，因此，取得了較高的效果。
4、善於拆分政策。有些廠家在做激勵時，往往將政策一下子用完，甚至答應客戶的要求，而採取一步到位價，這樣，客戶其實只滿意一次，作為有策略的廠家，一般會將政策進行合理拆分，比如，如果有五個點給經銷商做激勵，可以「分解」為搭贈1%，月返利1%，促銷品1%，人員1%，年終獎1%，政策拆分的越細，越有助於控制經銷商，得到客戶的滿意次數就越多，效果也就越好。
第二、精神獎勵。很多企業往往重視物質激勵，而忽略或者缺乏精神激勵。其實，就象馬斯洛的需求層次論，人在滿足了一定層次的需求後，需求會隨之改變，其實，廠家適時調整激勵的角度，有時就可以起到意想不到的效果。讓一些區域優秀的經銷商上台給一些抽到獎的經銷商頒獎，真正地把經銷商當成企業銷售的延伸，用另外一種形式的激勵，滿足了區域重點客戶的被企業尊重的心理需求。精神激烈可以採取以下方式：
1、培訓。培訓是經銷商最好的精神激勵方式。「授之以魚不如授之以漁」，傳授經銷商及其人員掙錢的經營、管理、銷售技能，比單純的物質激勵更重要。
2、旅遊。這也是對經銷商的一種很好的激勵方式，在生意繁忙之餘，給他們一次放飛身心的機會，勞逸結合，他們會更有忠誠度，更有凝聚力，更可以激發他們口碑傳播的良好效果。
3、大客戶會。有的企業通過定期召開大客戶會的形式，邀請這些客戶代表參加企業的新產品說明會、培訓會、政策吹風會等，促使這些核心客戶深刻領悟企業營銷戰略及其策略，明晰企業發展方向，更好地廠商攜手，打造共贏的良好局面。
4、客戶經理制。一些企業，為了激發大客戶的「參政議政」作用，採取了客戶經理制這種激勵方式，通過頒發聘書，給予一定的補貼待遇等，讓他們參與到企業的產品研發、市場管理、政策制定等方面來，由於他們親身參與，因此，執行力更強，而企業由於抓住了這些能夠帶動一方的大客戶，因此，銷售更為穩固。
5、專業顧問。有的企業為了體現對經銷商的支持，採取了派駐專業顧問的形式，幫助經銷商深度分銷或者協銷，這些專業顧問，往往是企業的營銷精英，技能高超，策劃力強，能夠幫助經銷商做更大的提升。
總之，要想激發經銷商的主觀能動性，作為廠家就一定要物質激勵與精神激勵相結合，物質激勵，能夠滿足經銷商的生存、發展的需要，而通過精神激勵，能夠滿足經銷商內在深層次的精神提升需求，只有雙管齊下，激勵政策才能真正地發揮效用，才能起到最大化的激勵效果，從而避免激勵政策打水漂的尷尬.
㈧ 代理商回款不力 企業如何hold住
小溪/文 眼看年關將至，企業也迎來了年底清算的最忙時期，一年的銷售額、利潤率，明年開支預算等，各種關於錢的事情接踵而來。談起錢，就無可避免地要談到代理商回款的問題了。因為回款的多少，不僅是全年產品銷量的反映，也是公司利潤的源泉。然而，很多代理商回款不力，從而導致公司資金周轉困難，甚至巨額呆賬、死賬產生，面對這種情況，有些企業也hold不住了！ 終端資源爭奪戰的產物2000年以後，各種大型賽事以及體育活動助推體育產業快速發展，以晉江為代表的鞋服企業的異軍突起，引爆體育消費井噴時代。由於終端資源稀缺性，為了搶占終端，尋找更多有實力的代理商，吸引更多的合作夥伴，企業紛紛推出各種優惠政策，甚至出現「全鋪貨「現象。作為整個鞋服行業發展最快、成長最大、影響力最深，推廣最普遍體育用品行業，這一舉措對其他行業產生了極大的沖擊，整個鞋服行業全部被迫「同流合污」。這樣的舉措為品牌的發展起到了相當關鍵的作用，很多城市中心的大店好店都被運動品牌所佔領，同時也使得很多其他行業，如男裝、女裝等代理商紛紛轉戰運動市場。短期而言，誠然能夠幫助體育品牌快速佔領市場，但是也造成了企業大量資金被佔用，各種拖欠款現象頻頻出現，嚴重製約企業的發展。 拖欠款問題在鞋服行業很普遍說到拖欠款問題，那麼究竟怎樣才算是拖欠款呢？是要求年終百分百還款嗎？當然，這只是最理想的狀態以及最美好的想像。據了解，在正常的結算賬期之外，拖款、欠款的現象經常發生，一些公司的經營由此受到很大影響。對於欠款這個「度」的把握，各公司要求不同。而且對於應收賬款，經銷商代理商現在越來越敏感，因為現在流行以快打慢。流水大，周轉快，就可以沖量，這樣利潤才可能高一些。福建華莎利時尚服飾有限公司營銷副總 王家永先生表示，幾乎絕大多數公司都有拖欠款的現象。每年壞賬的比例是根據企業的收款時間決定的，如果在收款時間內回款就不算是壞賬。一般而言，控制在10%以內的企業都屬於良性運作，利潤也是很可觀的，但如果款項跨兩年以上的就屬於壞賬了。「很多企業都存在拖欠款現象，不僅是體育用品行業，羽絨服企業也存在這個問題。」 拖欠款扼住中小企業現金流伴隨體育用品行業的發展壯大，代理商拖欠款、回款難等問題已嚴重製約企業的發展，如何收回欠款，迴流資金，維持企業的良性運轉，成為擺在企業面前的一大難題。從目前的情況看，代理商拖欠款主要是由以下幾個方面原因造成的： 1、銷售不順暢，造成庫存積壓，從而造成拖欠企業貨款； 2、代理商開店力度過大，旗下經銷商付款周期較長，公司本身流動資金不足，因而造成拖欠企業貨款； 3、與企業有經濟糾紛(如銷售返利、市場支持費用)，從而拖欠貨款； 4、由於經營不善，惡意拖欠企業貨款； 5、有錢也不還，認為欠錢很正常，把資金挪用到收益更大的行業中去；…………這種現象造成的後果就是套住了企業的流動資金，減緩了品牌的發展步伐。對於資金實力不夠雄厚的中小企業而言，這種現象是致命的，甚至關繫到公司的生死存亡。 如何破解代理商拖欠款1、招數一：直營制破解拖欠款難題代理商拖欠款問題很大程度源於品牌企業創牌之處，終端資源稀缺以及體育用品行業快速發展帶來的後遺症。破解代理商拖欠款問題，最直接的方法就是實現公司直營化，加大直營比例。我們可以看到，很多體育品牌成功上市，資金充足後。針對代理商拖欠賬，回款不良等現象，第一舉措就是實行公司直營化運作，收回部分信用不良代理商的代理權。這樣的舉措一是加快了公司現金流運作，二是直營利潤也比較高，而且各項營銷策略能夠得到快速有效實施。公司直營化推出以後，雖然受到很多很多代理商反對甚至抵制，但是其成效也是有目共睹的。2、招數二：加快產品更新研發商人逐利，想要牢牢把握住代理商，最佳方式就是以利誘之，讓他嘗到甜頭。對於沒有強大資金實力發展直營店的中小企業而言，針對代理商回款問題，最佳方式就是加強產品研發，使開發的產品符合市場需求，讓代理商有信心。為了爭取代理權，他自然會加快回款速度，服從公司領導和安排。當然，一定是代理商能夠從公司合作之間能夠獲得利益回報，合作中間有利可圖，他才會感興趣；同時，要求企業對代理商擁有很強的控制力。也許有人會說，如果新品不給力，企業又該怎麼做呢？那麼，企業還可以採用新品替換舊品，再不然就是果斷採取促銷處理，趕緊出貨，化庫存為現金，這樣才能保證現金流的良性運轉。3、招數三：做好代理商風險控制很多企業會抱怨，面對代理商拖欠款問題，他們也做了很多工作，但是代理商就是百般找借口，款就是要不回，他們也無能為力。說輕了，代理商沒當一回事；說重了，又怕優秀代理商流失。王家永表示，針對代理商拖欠款等問題，企業應該首先需要在機制上找原因：企業和他的合作有沒有前提限制？每年確定的任務指標是否達到？還款指標有沒有完成？回款未完成有沒有懲罰條款？針對客戶的欠款，你有沒有風險控制措施，比如資產比，比如客戶商場店鋪回款有沒有回到公司賬上？還有企業的一些制約措施等有沒有制定……所以，回款的不良性，除了客戶的自身原因外，還與企業對客戶的控制能力如何有關系：首先，做好游戲規則，做到先小人後君子。可以給代理商予支持，給予信用額度，但是前提代理商一定要擁有風險控制能力。如財產抵押、信用抵押、存款抵押以及其他擔保等等，一定要對對方有制約。天下沒有白吃的午餐！其次，明確產品定位以及產品退回率等。企業可以給你支持，但在沒有任何抵押擔保的情況下，最多提供20%以內的優惠。再次，要做好預防措施，對客戶支持管控要加強。及時跟進客戶經營狀況，如出現異常情況，要及時作出決定，如需要支持，要及時給予幫助，支持客戶做好招商宣傳等措施，因為幫助代理商的同時，實質上也是支持自己品牌本身。最後，如出現代理商拖欠款問題，要快速做出反應。對代理權該收回就收回，該懲罰就懲罰，該直營就直營。態度要非常明確且及時反應。如果是代理商態度非常惡性的，企業應該採取更果斷的措施，如訴諸於法律等。假設你的公司財務擁有一套嚴整、完善的體系能夠對客戶資信狀況及應收款起到監控作用，相信拖欠款情況自然也就大大減少了。4、招數四：可考慮提升現金交易比例現金交易曾經在鞋服行業流行很長時間，但隨著代理制的出現逐漸淡化，受今年大環境影響，各種成本瘋狂上漲，現金交易在今年變得異常突出，很多時候幾乎是要求百分之百的現金交易。即使是極少數關系良好的企業，也保持著90%左右的現金交易。尤其是歐美金融危機以來，對純粹的外貿企業造成了很大沖擊，這種傳統做法也給鞋服企業帶來了一定沖擊。那麼，這種現金交易模式是否可以應用在代理制方面呢？很可惜，目前而言，代理商完全現金交易並不現實，現金交易的比例也不會太高，至多隻能加大回款比例或縮短回款周期.一般而言，企業支持力度越大，要求回款的條件越苛刻。 當然，百分百現金交易不可行，但是在針對拖欠款問題上，企業還是可以考慮在保持目前發展不變的情況下，採取新帳用現金支付的方法，或者增加現金比例。 代理商回款難問題由來已久，想要真正解決也並非一時。下一期，我們還將帶著這個難題，和一些企業主繼續深入探討。敬請關注！