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㈡ 房地产电话销售技巧
不知道怎么跟客户融洽的交流？
刚开始做业务的时候，总是会担心讲的不好，讲错了，加上紧张，成交意图明显，这会使与客户的交流很不顺畅，大部分业务员底气不足，自信心不足，内心总是有求客户的想法，如果这些心理不破解，想做好销售几乎不可能。
做销售得有姿态，如果没姿态，就好比人没志气没尊严一样。一个业务员有姿态主要来自三个方面。
1、相信自己。
A、过硬的、专业的、扎实的基本功。
B、乐观、开朗、积极的个性。
C、结果只增长信心的特效剂。
2、相信产品。（相信的前提是了解产品）
第一句，别来烦我。
有没有顾客生气发火说别来烦我？你觉得顾客跟你发火，一句话你太高看自己了，因为顾客怎么可能有心情跟你发火？你以为你是谁？你值得他发火吗？
为什么见顾客顾客发火？我告诉你，只说明顾客心情不好，只要见顾客今天你拿起电话就发火，我跟你保证他现在心情不好。
你没关系谁打他都发火，这话听懂吗？他正想找个人发火出气，你突然间幢到枪口上，只有表示顾客心情不好，你知道今天顾客心情不好，你受不受影响？不受影响。
然后拜访下一个顾客，刚才那个心情不好，再下一个，当你这样想的时候自己受没受影响？自己没受影响。
第一句：需要时我给你打电话。
这表示什么？以前表示拒绝，以后表示什么？表示顾客现在正忙，以后见到顾客说好吧需要的时候给你打电话，你感觉你是被拒绝还是他在忙？你在忙。这样想自己一点没受伤，保护心理最关键。
第三句：我不需要。
不冷不热，以前表示被拒绝现在表示顾客不了解产品，哦，那就是你不了解。他不了解需要啥？以后这三句话会让你轻描淡写游走商场之间而不受伤。
当顾客拒绝完你骂完你之后他已经忘了，是你还记得用来摧残惩罚自己。
3、客户需求。
做销售就是分三步：第一，找出顾客价值观；第二，改变顾客价值观，第三，给顾客新的价值观。
什么是价值观？顾客购买产品时对他来讲很重要的参照点就是他当下的购买价值观。比如顾客买房子，有人在乎价位，有人在乎朝向，有人在乎格局，所以一百个顾客来买房子他们在乎的点一不一样？
如果你只是按部就班把公司产品背完，来个顾客跟他背一遍，来一个又背一遍，这种就叫机器人做法，但业绩非常有限。
你先弄明白客户买房子最关注的几条，客户三条说完三条后我就不问了，比如客户最在乎价位、配套设施、环境，你只讲这三条，其他都不讲，凡是想把产品所有优点都说完，就是想把顾客气死的意思，想亲自把顾客赶走的意思，你会让顾客自己都不知道该选择哪。
了解产品重要还是了解顾客重要？
是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？
是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？
是我们很会说最重要还是说到点子上重要？
是能把所有话说完重要还是说到点到为止重要？
①你想看看某某产品吗？
②也曾经看过一些吧？
③那挺花费时间和精力吧？
④那我们这里也不一定适合你。
⑤我做这个行业十年啦，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合，我直接介绍适合你的地方。
⑥我介绍你到其他地方，对我没有任何好处。
⑦提前把我们的产品卖点列好。
⑧让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三项。
顾客不相信你时你讲的全是废话，所以第一步要先取得信任，就是引导顾客会相信你，然后再讲出你要讲的话就非常简单。结果正好相反，太急于求成，一见顾客就问买不买。做市场谁能成功就是看谁能了解顾客。
一、语言：给人一种无限的力量——穿透力。
1、从内心深处发出来——底气十足
2、融入自己的真情实感。
3、不疾不徐——沉稳、老练。
4、练习腹式发音——更具穿透力
5、不在意别人的态度，而在意给别人多大进步——求实。
6、逻辑——精炼——景象。
二、行事：目标更明确，思路更清晰，流程更简洁，语言更精练，行事更高效。
1、处变不惊，遇扰不乱，宁静致远，以不变应万变。
2、敢于表达真情感，镇静挥洒智慧，克服小恐惧，培养大气魄，剔除自卑感，建立自信心。
3、以一种不留痕迹的方式给别人一种重要人物的感觉——满足人性中最深切 的渴求——荣誉是别人的，责任是自己的。
4、持续是一种无与伦比的力量——一切的成功都是通过把意念恒久集中于某个看得见的目标实现的——一个懂得重复力量的人占有决定性的优势。
三、气质：价值百万的习惯。
1、你的形象价值百万——像百万富翁一样走路——像一棵树、一座山。
2、胸怀宽、格局大、境界高。
3、真诚能战胜常识、用生命去兑现承诺、生命是一场感召力的游戏。
4、绝不自我设限、雪中送碳而非锦上添花。
5、性格——一阴一阳之为道——勇气、自强、自信。
6、一切以伙伴、顾客利益为出发点——每一点一滴都体现对伙伴、顾客无限的关爱。
7、倾听是领导人最重要的特质——全世界他讲话最重要——非常专注地听他道来，你的态度让他备受尊重。
自我确认：一个率真的人 ——愉悦——完整、完美、强大、有力、和谐而幸福。
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