1. 自主品牌怎么找网络经销商或代理商怎么控制产品市场
自主品牌产品必须经由一定的网络渠道才能推向市场，而经销商则是这个销售网络中的一个重要环节。从某种意义上来说，招商是自主品牌实现产品战略转移的第一步。 调整招商的思路 鉴于中国市场目前招商现状，传统的招商模式和思路已经无法适应现在市场经济的需要。生产企业或营销企业不仅需要有差异化明显、卖点突出、质量过硬的产品，还要制定切实共赢、有力度的营销政策和周密的策划，进行有针对性的个性化招商。 一、思想上重视，组织上保障。从领导到普通员工都要把招商工作作为企业营销工作的重点，尤其中小企业 ，甚至可以提高到关系企业生死和是否能长期发展的重要地位。建立专门的职能招商机构，配置高素质的专业招商人员，提供前期相关市场资金费用，各部门做到通力合作，全力配合。 二、确定产品定位和目标招商对象。每个产品有每个产品的市场定位，不同的经销商也有对自己企业和所经销产品的不同定位。生产企业在推出新产品以后，要根据产品的特点和性能、优势，来确定产品定位和要采取的渠道策略，从而确定产品的目标经销商。这里笔者认为，生产企业在招商时尤其要注重企业的长期发展，在招商时着重挑选有运作市场的经营能力和经营思路的经销商 ，不能有奶就是娘，把仅仅具备资金实力的经销商就作为企业的经销商，要本着宁缺勿滥的原则，更不能目光短浅，把招商作为企业圈钱的一种手段。 三、注重招商质量，开发一个市场成功一个。现在的生产厂家容易犯一个错误，那就是希望遍地开花，恨不能通过招商一夜之间让产品占领全国市场。不管什么样的经销商，只要打款就可以给其所谓的代理权，结果呢，不注重与经销商后期的配合和沟通，或者经销商不具备一定的经营管理能力，即使进了货，由于自身存在的能力不足，市场开发和产品销量也无法保证。这样的经销商多会一味向生产企业要政策、要支持，而生产企业之所以会提供资源的支持一般是与经销商的经营业绩和销量挂钩的。 要想取得相应的支持，经销商必须为生产企业创造相应的价值（进货额和销量）。经销商不能有良好的市场业绩，生产企业肯定不会提供免费的午餐的。这样就势必造成经销商的不满和抵触情绪，经销商能力问题加上没有足够的支持，造成区域市场的开发缓慢，经销商与生产企业合作松散，最终导致市场的死亡。而一个品牌在某个区域市场一旦失败，重新开发经销商或者二次启动所花费的代价将是非常大的。虽然可能是经销商的原因所致，但是生产企业的产品和品牌则肯定会因此在当地消费者心中留下阴影。不注重经销商的质量，有可能造成开发一个经销商死一个市场的恶性循环。最后的结果可想而知，生产企业的产品没有了市场，企业只能关门大吉。 四、招商工作必须以互惠互利为根本。对于中小企业来说，更是要在招商工作中把握好给与取的关系。对于目标经销商在做好合作初期充分的相互了解之后，要舍得区域市场的投入，必竟生产企业要的是市场，做出了影响和销量，品牌最终是属于生产企业。经销商只是取其利，而生产企业最高理想和目的是创品牌。要寻求有能力、有眼光、舍得市场投入的能与生产企业同甘苦、共患难的战略合作伙伴，通过双方的共同努力来取得各个区域市场的成功。 诚信合作，追求双赢。 配合有效的招商手段 一、业务人员对终端进行亲自走访。这种方式也是目前中小企业一般在企业新产品上市和市场开发初期采用较多的一种招商方式，具有直接、有针对性、速度快等优点。业务人员为了更好更快开发区域市场，多把目标经销商聚焦于行业相关产品的经销商或者竞争对手的经销商。由于这种方式业务人员能够与经销商负责人面对面地进行交流，把招商信息直接传递给目标客户 ，把客户的要求反馈给生产企业，达到高效的双向交流。这种招商手段在要求生产企业具备差异化和个性化卖点的产品以及有力的销售政策的同时，更要求企业的业务人员必须具备相当的业务能力和自身素质。 二、行业展会和会议招商。在市场竞争日趋激烈的情况下，经销商也逐渐成熟和理性。行业展会和会议招商具有费用相对少，目标客户和时间集中，针对性强等优点，也越来越在当前中小企业招商中扮演着举足轻重的角色。笔者就知道一些企业根本没有过多的业务人员，其经销商基本是通过行业展会和会议招来的。采用这种方式招商必须做好展会和会议前、中、后期的周密安排。前期充分准备，包括新品资料、图片、实物、各种认证、证书、销售政策、产品报价、演示效果等等；展会和会议中必须紧紧抓住每一个潜在客户进行有效地沟通，灌输产品概念和赢利模式，白天开会，晚上甚至利用展会和会议之余约到酒店详细洽谈；展会和会议期后，及时整理有效客户名单，做好后续跟进工作，趁热打铁。每一次展会和会议后还要总结出经验和教训，为下一次展会和会议提供经验。 三、广告招商。通过投放电视、杂志或者报纸广告的方式进行招商也是目前采用较多的一种招商方式。这种方式关键是要做好相关的电视招商短片和杂志、报纸广告的招商文案。由于现在的招商广告也非常多，鱼龙混杂，所以这类广告必须具有煸动性和诱惑力。通过目标客户的来电或者传真、E-mail等进一步进行沟通，洽谈相关合作条款，最终客户上门考察签订合同，达成合作。这种方式对于生产企业业务人员少或者品牌具有一定知名度，在市场开发告一段落之后为了进一步扩大市场而采用者居多。但是这种方式所花费费用较高，目前招商广告满眼都是，可信度低，不知名品牌或者新品上市之初的效果不是特别明显。这就要求广告投放必须具有针对性，如家电类产品的招商广告多投放在家电类的专业媒体上。 四、通过相关行业资料招商，如专业类杂志的经销商名录等等。比如家电类产品，可以通过慧聪网、中国家用电器网、《现代家电》、《家用电器》、《小家电商情》等专业网站或杂志搜寻经销商的电话和公司资料，然后通过电话或者寄送资料等方式进行沟通，最后达成合作取得招商工作的成功。这种方式的优点是费用花费比较少，缺点是进程缓慢，招商时间长。 采取有效的吸引策略 招商是一个双向选择的事情，就象男女青年人谈恋爱一样，必须两情相悦。要想取得对方的好感，达到谈婚论嫁的结果，生产企业作为恋爱中的男方，必须通过各种方式和手段来展示自己的魅力和实力，吸引作为女方的经销商并努力说服他们来经销我们的产品。在招商中必须掌握以下技巧： 1、突出产品差异化卖点和盈利空间，展示企业实力。 经销商选择与生产企业进行合作，首先考察的便是企业的产品是否具有突出的卖点和良好的盈利能力，还有就是生产企业自身的实力和规模。在产品同质化严重的今天，具有差异化和突出卖点的产品无异于市场上的一个亮点能够引起经销商的兴趣，而良好的盈利能力和生产企业的规模则为其成为企业的经销商提供了保障。 2、配套的可操作性强的经营模式和相关政策支持。 要想让经销商放心地经销你的产品，必须在招商之前就建立一套具有可操作性的经营模式和相关销售政策。从样机的支持、促销赠品的配备、年终返利到进场费用的分摊、展柜的制作、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广、广告策略等形成一种模式。这种模式必须简单、可操作性强。经销商只要按照这种模式去执行和操作，就会有比较理想的收益。就笔者的经验，经销商其实大多并不担心投资的大小，关键是进了货能不能迅速销完，使其资金能够进入快速良性的周转。有了这些配套，经销商才能放心地去做市场。 3、榜样的力量是无穷的。 中国人向来有跟风的习惯，看到别人做某某产品赚钱了，便也一哄而上。所以在招商过程中，考虑对重点区域的重点经销商给予政策倾斜，把产品和品牌在当地做出影响。在后来招商时就可以作为榜样，从而影响其他的经销商。这一点，在医药保健品行业应用的比较多，在一个新产品上市之初，企业会确定某个市场作为试点，摸索出一套有效的操作方法，进而复制到全国其他市场。 4、确立创品牌和名牌企业的概念，把企业做到长久。 5、做好为经销商的服务工作。对于大多数的经销商而言，做某个企业的产品的经销商就是看重的企业的营销支持和服务。生产企业只有在招商中切实把经销商当作合作伙伴、战略同盟，与经销商荣辱与共、资源共享，追求生产企业与经销商的双赢才能快速实现成功招商。 总之，在现代企业的招商工作中确实存在着许多的困难，但也不是完全没有方法可寻。
2. 从“钱大妈加盟商控诉事件”谈加盟商管理的3大问题
近期，钱大妈加盟商在自媒平台上的控诉将钱大妈推上了风尖浪口，也让钱大妈品牌受到一些质疑。作为一个连锁总部，在市场激烈的竞争中，如何保持与加盟商的良好沟通，如何为加盟商赋能？
针对这个事件，我们来思考三个问题，谈谈连锁总部如何有效管理加盟商。
01
加盟商为什么会亏钱？
在众多加盟商的思想中，有一个观点，认为加盟一个成熟的品牌，门店就不会亏钱。其实这个观点是错误的，因为开店是一种投资行为，投资行为是一定有亏损风险的。加盟一个品牌，只能做到提升开店成功率，但是做不到让门店绝对不亏损。
加盟商的门店为什么会亏损呢？原因有三：
1、总部输出的门店盈利模型不对
即总部的门店盈利模式不成熟，造成加盟店复制的是一个不成熟的盈利模式。如果是这种情况，加盟门店将会出现整体不盈利的状况，在行业内，我们把这类品牌称之快招品牌。
但，钱大妈显然不是门店盈利模型不对，钱大妈是生鲜连锁店模式开创者，是行业老大。并且钱大妈是从门店起家的，这个模型是自己实践摸索出来的，现在几千家店用的也是同一个门店模型，所以钱大妈总部输出的门店模型没问题。
2、加盟商经营不善
加盟商对门店的经营不是沿用总部思路，而是有自己的思路，是很多加盟门店经营不好的主要原因。特别是一些前期对加盟商培训不到位的情况下，更容易出现加盟商用自己的思路经营门店造成门店经营不理想。
3、市场竞争太激烈
市场竞争是造成门店亏损的另一大原因。钱大妈目前一些加盟门店的处境不好，很大原因是市场竞争所致。
生鲜连锁是钱大妈开创的蓝海市场，在前期，市场竞争者不多，钱大妈的门店几乎在空白市场经营，盈利能力非常好，这也为钱大妈能成为行业龙头品牌打下了良好的基础。
但现在，生鲜市场已是一片红海，互联网巨头的补贴介入，同行的发力，都让这个市场处于快速的变化中。我曾帮深圳一个大 健康 企业做顾问服务，在一个名为九龙湾的小区选址中，发现只有1300户居住的小区里，居然有8家生鲜店，还有一个大超市，竞争激励超乎想象。
在这样的市场状况下，钱大妈的一些加盟门店经营业绩下滑是必然的，特别是后续加盟的门店，一开业就进入残酷的竞争状态，原有的引流模式效果不明显，门店出现亏损，对加盟商心理产生了很大的冲击。
02
加盟商门店亏钱，
总部是否一定要担责任？
从法律角度上来说，总部和加盟门店是两个独立的经营主体，加盟门店的亏损与总部没有关系，总部也无需为加盟门店承担法律责任。
如果有下列情况，总部需要为加盟门店的亏损承担相应责任：
1、在加盟合约里面有保障加盟门店盈利的条款。
2、总部对加盟门店有回购约定 。比如：优胜教育在合同中就有加盟店回购约定，最后因故回购一批加盟店，造成总部现金流出问题。
3、总部在加盟门店拥有股权。
虽然在正常情况下，总部无需承担加盟店亏损的法律责任，但是作为品牌的总部又有义务去改善加盟门店的经营状况。比如：货品调换、派员支持等等。
03
总部如何有效管理加盟商？
开店容易，管理难，这是很多连锁总部的共识。连锁总部对加盟店的管理包括两个部分，一是对加盟商的管理，二是对门店的管理，主要是门店标准化运营。
对钱大妈这样规模的品牌来说，门店标准化已经不是问题，关键是对加盟商的管理，因为对门店的管理工作有部分是需要通过加盟商来实现的。
对加盟商的管理，可以从以下几个方面来实现：
1、经营规划
经营规划是指帮助加盟商做好成长路径的设计。比如：从单店到多店，从多店到区域的设计，比如加盟满一年的加盟商才能申请开多店等等。这点是很多总部比较容易忽视的，认为只要加盟商能开店，总部就可以放开开。
钱大妈长沙的加盟商，正是一开始就投资了两家店，上百万资金，结果经营出现亏损，造成加盟商非常被动的局面。如果钱大妈有为加盟商做经营规划，要求加盟商经营满一年或者首店盈利后才可申请开多店，就可避免加盟商出现这种情况。
2、树立样板
树立样板是指总部要树立一批成功经营的加盟商样板。树立样板的目的是总部要通过样板加盟商让后来的加盟商看到成功的案例，同时也可总结出更多区域成功的经验，以便区域内加盟商学习，也可用样板影响其它加盟商。
3、沟通渠道
总部与加盟商的沟通渠道，包括 情感 、道理、法律几个层面。现在自媒体发达，加盟商有很多途径向外发布信息，如果在沟通上没做好，会出现对品牌比较不利的局面。
钱大妈的加盟商在自媒体平台控诉后，出现了一些对钱大妈不利的报道，这些是总部和加盟商没沟通好造成的一个后果。
与加盟商的沟通、协商，应当尽可能控制在 情感 和道理层面，必要时可以由公司高层出面协调，在内部解决。
如果在法律层面解决，就容易对品牌产生不利的影响。
4、为其赋能
为加盟商赋能，才能更好的协助其成长。包括：提升加盟商能力，为其提供平台，工具等。
现在市场变化太快，必须让加盟商有更好的能力经营店面。提升加盟商能力，企业可以通过外请的老师为其培训，因为外请老师更容易改变加盟商的观念。
企业可以建立直播间等平台，帮助加盟店通过直播提升销售和转化率，提升终端业绩。
04
总 结
1、在加盟商管理过程中，必须要让加盟商认识到投资是一定有风险的，开加盟店，并不能保证百分百成功。
2、从蓝海市场到红海市场，企业需要不断地改变终端策略以适应市场变化，改善终端竞争力。
钱大妈在蓝海市场的策略是非常成功的，也成就了其今天市场的地位；但红海市场，钱大妈需要更好的终端策略，需要改变，总部需要更好的产品线，产品理念，引流策略等，否则，将会在竞争中处于不利局面。
在目前市场变化中，连锁总部必须要改变思路，一招鲜，吃遍天的时代已经过去了，总部必须要有平台思维、爆款思维、流量思维，破界思维，重构连锁模式，提升终端竞争力，方可引得市场。
3. 特许经营和加盟商的关系
你是问特许人和加盟商的关系吧，特许人将商标、商号、核心技术等核心业务许可给加盟商，当然，加盟商又分为区域加盟商和个体加盟商，加盟商专业术语叫受许人，他们关系就是合同上规定的核心业务的使用权，
另外，特许经营是有别于连锁经营的，连锁经营加盟商和特许经营中的受许人存在本质区别我是学特许经营的，还有什么不懂的继续问
4. 如何规避连锁加盟商的同业竞争
加盟商同业竞争的主要表现形式有以下几种：
1、经营与特许经营体系业务相竞争的产品或服务、
2、违反合同约定跨区域从事特许经营业务。
3、不合理利用特许人的知识产权。
4、控制第三方经营或提供与特许体系业务相竞争的产品或服务。
5、开展网络或电子商务经营。
加盟商的同业竞争对特许人造成的危害：
1、抢占特许人的市场份额。
2、消减特许人的市场竟争优势。
3、侵害特许人的知识产权。
4、瓦解特许人的特许经营体系。
加强对加盟商的同业竞争的管理：
1、整合特许经营资源，采取有效的法律保护措施。
2、完善特许经营合同，针对加盟商可能发生的同业竞争行为进行必要的限制。
特许经营第一同学会祝你成功。
3、建立系统、完善的维权体系，及时采取有效的维权措施。
5. 特许经营对特许商和加盟商有什么优势与劣势
一、对于特许方来说，特许经营优势主要表现为：
1、特许方得以实现集中控制、扩大规模、赚取利润三者兼顾;而且可以规避实现企业控制权的高资本风险，可以做“甩手掌柜”不用管企业日常经营琐事。
2、特许方通过增加加盟店的方式扩大规模，可以将触角伸到该行业的各个角落，开发出企业尚未涉及的业务，而且成本几乎为零。
3、人力成本下压倒加盟商，特许方不参与加盟商的员工管理工作，因而相对较少了需处理的员工问题。
4、特许方可以借助特许经营建立销售网络，扩大产品的市场占有量;而且不会被资金限制，能以最低成本地迅速扩张规模，塑造出品牌。
5、由于加盟商自负盈亏，会努力作好店铺经营，解决了特许方的激励机制问题。
二、对于加盟商，特许经营优势主要表现为：
1、享受既有的商誉和品牌。加盟商可以利用特许方的商誉，在创业阶段就能获得良好的企业形象，挂牌即可做生意。省去了自己塑造一个品牌的成本。
2、规避市场风险。加盟商往往缺乏市场经验，面对激烈的竞争环境，处于劣势。加盟一家品牌、商誉良好且有实力的店铺，可以借助该店铺的品牌形象、管理模式，大大降低加盟商的经营风险。
3、分享规模效益。能够有资格进行特许经营的招商主体，一般都具有良好的经营规模效益、广告规模效益和技术开发规模效益，这些资源加盟商是可以分享利用以壮大自己的。
4、减少加盟商的创业弯路，增加成功创业的机会。不仅可以较易获得特许总部或银行的财政帮助，而且加盟商可从特许总部处获得如培训、选址、技术转让、市场分析、统一广告等多方面的支持。
特许经营模式劣势分析：
一、商业特许经营对特许人的劣势主要表现为：
1、特许人的商誉及品牌价值在市场竞争中受到冲击的风险;
2、特许人的战略调整受商业特许经营合同的限制较大，较少适时调整的灵活性，错失很多市场机会;
3、特许人总部的创新受到束缚，而加盟商的创新不受限制，很可能特许方通过特许经营培养出同行竞争者。
二、商业特许经营对被特许人的弊端主要表现为：
1、创业初期就需要缴纳很多多的加盟费;
2、经营活动被严格管束，失去很多自主经营权：
3、特许总部经营失败，加盟上也就跟着一起倒闭，要承担“一损俱损” 的风险;
4、退出该商业特许经营体系后，一夜回到解放前，特许品牌价值提升后的利益与加盟商无关。
6. 总部如何管理加盟商
如果说VI的统一使得加盟店极大地受到精神上的鼓舞，那么对大品牌的规范化运作和管理流程的学习，则是他们迫切的愿望。对加盟店的管理不仅仅是统一了VI就可以的，而更多的应该是对总部运作理念的逐步渗透和对内部经营管理操作上的统一。可以肯定，加盟店在加盟前是缺乏一套完整而又规范的经营管理体系，他们更多体现出的是摸着石头过河的土办法。一方面很多加盟店在积极-全球品牌网-寻求更为科学的经营管理方法来使自己得到新的突破，而另一方面，在加盟之后，继续沿用原有的土办法，这样，营业额和销售量自然上不去。 另外，加盟店在加盟初期，会对总部的营销策略持有戒心，担心总部对他们在指导的同时坑害他们，要么是想套牢他们永远做下线，这些都是加盟商在加盟初期仍有所保留的原因，同时也是对总部商业道德的体现和考验。 2、 总部自身原因分析 （1） 总部与加盟店合作的基础不稳定 现在许多品牌连锁加盟体系本身就是一种比较脆弱的合作关系。双方既没有股份的约束，又没有共同发展的远景，完全是一种相互利用的关系。加盟店仅仅希望借助总部发展壮大，没有长期合作的意愿，而总部又贪图市场份额，在自身体制尚不完善的前提下盲目发展。因此，这种加盟连锁是极不稳定的合作关系，也是造成分歧的主要原因。 （2） 总部的营销策略未根据实际情况进行制定 总部没有经过详尽的市场调查制定的营销策略往往只适合用于部分区域，这样一来就造成加盟商的抵触情绪，或者营销方案根本不适合在当地推广。我国的区域性差异很大，各个地方的消费水平、消费观念不同，因此总部在制定营销方案时不应一概而论，要顾全大局。 （3） 企业缺乏控制能力 如果总部给予加盟店太大的权利，同样会导致总部的营销策略难以执行，总部要合理控制加盟店的权力，制定健全、完善、合理的管理机制。任何事情做到有章可寻、有制可依。 （4） 总部与加盟店的管理架构和沟通体系有问题 1、统一VI形象仅仅是解决了治标的问题，而总部保持良好的商业信誉，帮助加盟店进行市场培育，在进行经营方法的正确引导和扶持，然后进行经营思想的渗透，最终实现共同双赢，这才是治本的关键所在。 2、总部在进行营销策划时，要根据每个加盟店不同的实际状况制定详细的营销方针，并且要多征求加盟商的意见，在双方都能接受的前提下形成的营销方案。