㈠ 加盟商激励共赢如何攻心为上
面对当今世界上最为成功的加盟营销模式，在中国却日益被蒙上愈加厚重的阴影，如何真正做好加盟营销推广策略工作，已形成了横在国人面前一道难以逾越的经营代沟。在现今市场经济形势下，无论是市场竞争策略的制定，还是营销管理及其激励考核制度的设计，能够少耗费资源直指人心，取得最大的经济效益与社会效益，不失为当今市场经济下“攻心为上”。 兵法云：攻心为上，攻城为下。这是在讲两军对垒时，以不费一兵一卒而曲人之兵，是为与人与己与社会都有好处最高境界的制胜之道。在现今市场经济形势下，无论是市场竞争策略的制定，还是营销管理及其激励考核制度的设计，能够少耗费资源直指人心，取得最大的经济效益与社会效益，不失为当今市场经济下“攻心为上”。 面对当今世界上最为成功的加盟营销模式，在中国却日益被蒙上愈加厚重的阴影，如何真正做好加盟营销推广策略工作，已形成了横在国人面前一道难以逾越的经营代沟。上海有高教育文化是专门为那些没能顺利走进大学的全国求学年龄段学生，提供上各种民办大学、自学考试助教、到达上海接受培训和就业辅助，直到出国留学等上大学、培训和就业援助的全程服务。由于他们在推广加盟营销策略执行上，无论是尽心尽力考虑加盟商利益，还是想法设法帮助扶助加盟商经营发展，以及提供丰富系列的增值性教育培训就业援助产品服务，都充分体现了“攻心为上”的经营内涵。上海有高教育文化所提供的教育培训就业援助全程服务，在获得学生喜爱、家长高兴、加盟商乐意的同时，仅短短的一年时间里，已成功发展了近百家加盟商，获得了喜人的社会与经营两方面的双收益，走出了一条值得细辨的与加盟商共同发展飞扬的营销管理之路。 加盟营销管理宗旨依然是对最终购买群体的服务传普遍的加盟经营策略一直以发展加盟商的数，为成功与否的主要标准，殊不知真正能够长期有效经营加盟方式的内在动因，更在于不断创造让加盟商生存发展空间的那些营销制度与策略。随着市场竞争的日趋激烈，一些规模不大，营销管理老套传统的中小型企业，已不再有逍遥小康的风光日子了。随着营销管理不断地向着更先进科学与创新的方向快速发展，曾经造就了这些企业屡试不爽的加盟商激励策略，变得越来越不灵了。其中有相当一部分企业因此正在走下历史的舞台。 当今科学的营销管理体系中，对企业合作伙伴的加盟商作为“人”的科学管理激励与合作，应当从两个方面来衡量：一是加盟商的期望与精神等，包括加盟商的积极向上的工作热情、归属感、成就感、荣誉感等等精神层面的内容；二是为加盟商提供更丰富的价值，包括与企业共同的发展前景、自身经营素质提升、经营回报和待遇等方面。比如雅芳一直努力让加盟商从事提升赢利的更多产品，并不断加强产品品牌形象广告传播展示推广，来帮助加盟商的业绩提升。通过这些赋予加盟商更好经营前景的方式，来凝聚加盟商的向心力，提高加盟商的工作积极性。 上海有高教育文化在推出这项教育培训产品，和设计产品线的时候，既考虑到了将目标客户锁定在有着迫切需求的全国求学年龄段学生群体，以及数千万的学生家长身上，为加盟商创造了少有竞争有着极为庞大空间和真实需求的经营目标群体。同时，在具体的产品线方面，设计了为这些目标群体提供从上各种民办大学、自学考试助教、到大上海接受培训和就业辅助，直到出国留学等全程教育培训服务，为其加盟商提供了丰富的产品经营拓展空间，使加盟商在启动费用很少的情况下，能够从事全程的教育培训留学等中介服务。只要能够捕捉到一部分商机，就可以做到基本赢利了。这样的产品线设计，加盟商真是求之不得，盈利也在情理之中了。 缺乏对过程与结果的双重管理是加盟营销管理的最短板当代经营管理已经发展到过程与结果双重管理的阶段。目标管理实质就是对达成目标的全过程进行科学的管理。首先，这一目标是指经过科学分析可行的目标，它有两个要素——即能够完成，但同时需要通过公司和加盟商共同努力，才能达到的营销任务目标。通俗地讲就是要加盟商在公司的帮助配合之下，跳起来完成的任务。 其次，目标管理应当是指在明确这一目标的前提下，对经过科学分析的营销过程、物流过程的管理与考核，即对整个营销过程进行指导帮助跟踪与考核管理。道理非常简单，没有过程哪里来结果。 上海有高教育文化在为加盟商提供的《加盟商经营指南》里，详尽仔细地为不同级别、不同层次区域的加盟商，设计了从生源寻找途径、招募方法、宣传传播策略方式方法、工作推进节奏和时间安排、人员组织薪酬制度等等方面，都进行了指导帮助。加盟商只要照着上面的计划做，省时又高效，并通过上海有高教育这一平台，展示自身的形象让学生家长们都放心。 上海有高教育文化加盟制度设计的是以很低的加盟费加上保证金方法，即让加盟商付了很低的加盟费用，就可获取一定区域内的代理资格；又通过保证金方法督促其想方设法完成经双方共同设定的经营目标。同时，通过上海总部网站、加盟商网站的共同传播配合、公司形象广告宣传、加盟商经营制度方法等多重的过程与目标管理指导下，加盟商纷纷如期轻松完成经营目标后，在自身盈利的同时，还能够分享到上海有高教育文化返还的保证金！而反观当今的一些经营加盟模式的厂商，不是把产品卖掉了事，就是天花乱坠地承诺巨额的广告投入费用，到时候业绩不佳不但广告的影子度没有，厂商本身都找不到了。 任何一家公司对于加盟商的营销管理，必须具备了上述论及的从该过程到目标的现代管理内容，才有可能与加盟商保持共同的长期正常经营发展合作关系，才能与变化莫测的市场中面临困难坚持共同克服。今天的对加盟商管理激励核心已变成：赋予加盟商以更多的经营价值，即为加盟商提供除了经营回报之外的更多的综合价值，比如随着企业的发展，提供给加盟商更重要的经营职能、更多的经营产品线，并通过这样达到让加盟商更加受到企业与社会重视的目的。 上海有高教育文化通过市场群体的界定，以及面对同样的群体所开发出的产品线扩张策略等方面，始终围绕着为加盟商的利益着想，想法设法帮助扶助加盟商经营发展，淋漓尽致地演绎了一幕“攻心为上”的加盟经营小喜剧。
㈡ 企业营销管理实践中，回款非常的重要，如何控制
企业销售管理的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否积极、有效合作。企业道德信用日趋恶化，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。企业销售管理为必须加强回款工作的企业销售管理，提高回款工作的技巧。
回款工作在企业销售管理中的重要性越来越突出。对于企业面言，能否顺利回收货款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收贷款，成为现代企业销售管理的一个基本原则。
然而，在现代经济转轨的社会背景下，企业销售管理的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于大多数客户而言，资金并不总是处于充余的状态，更为重要的是，企业的道德信用日趋恶化，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。在这种情况下，企业销售管理为了避免由于回款不力而陷入被动经营的怪圈，就必须加强回款工作的企业销售管理，提高回款工作的技巧。
一、回款工作的四种态度
在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念。然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机地统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。虽然这种情况可能根源于外部因素的制约，但从销售部门自身去寻找，则是基本的企业销售管理观念问题。也就是说，在销货与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，一种始终一致的战略。
让我们研究一下下面的销货与回款矩阵。该矩阵分别以“销货重要性”和“回款重要性”为纵横坐标，并据此把企业销售管理观念(或行为导向)区分为四种类型
1．消极导向型。在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
2．销货主导型。这是指在具体的销售政策或企业销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。
3．回款主导型。在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。
4．战略导向型。这是一种较为理性化的态度，即在企业销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然。此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。
上述四种态度中，战略导向型应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。然而战略型导向的实施，要求销售部门的主管必须具备高超的企业销售管理艺术。而实际上，对于大多数企业而言，往往易于在销货主导型和回款主导型之间徘徊。导致此种情况的原因固然很多，但由此带来的销售工作的不稳定性，确实值得每一个企业反思。因此，无论战略型导向执行起来多么困难，但欲求企业的健康发展，销售部门的主管都有必要研究其操作的可能性。
二、回款管理工作的关键环节
提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好以下几个关键的环节：
1．回款工作目标化
目标化是回款管理工作的基础。正确地实施目标化，首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期企业的销售计划中。一些企业的销售计划中通常只对销售额、市场占有率作出明确的规定，却忽视了对于回款任务的安排，显然不利于销售工作的开展。
回款工作的目标化不仅仅意味着企业回款目标的确立，最关键的步骤是将企业总体的回款目标进行科学地分解，最终细化落实到每个销售员身上。对于企业而言，回款目标的分解应从两个层次展开：一是回款项目分解。通常根据产品的正常与否进行归类，如把外欠款区分为产品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下库存的欠款等。根据这种划分，列出应收的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分。回款项目的分解也可以以时间为维度展开，例如对于产品正常的外欠款，又可以区分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，并据此制定出不同的回款政策。
二是对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人员身上。这项工作非常重要，也是确保回款业务正常开展的前提条件。这要求销售部门在实施目标管理中，不能仅仅把回款任务下达给下属部门，还要责成各下属部门结合销货情况进行分解并逐项落实。只有这样，回款工作的目标化才具有实际的意义。
2．回款工作激励
回款工作的激励包括奖励和惩罚两个基本的方面。这两个方面对于回款工作的顺利开展都是必要的，但应以奖励为主。为了正确贯彻激励的原则，销售部门必须根据对象的差异作出区分性安排。
一是对销售人员的激励。目前一些企业对销售人员的激励主要依据“预付款项”和“货款回收时限”两个标准进行评估，但企业应该进一步反思有关回款的若干规定，以便力求使之合理化。由于销售工作面临着复杂的情况，为保持一定的灵活性，企业有必要在回款问题上作出一些特别的规定，诸如全款提前到位的奖励问题、预付款与余款的相关性问题、非销售原因而导致的欠款问题；特别客户的回款涠题等，均需作出详细的说明。
二是对部门主管的激励问题。在多数情况下，回款工作的督促与落实，主要依靠各级部门主管，因此应在奖罚措施上给予体现。当然，企业可以依据回款性质的不同或数量的差异，而确定不同的奖罚标准。例如对于老款的奖励额度要大些，而对于新款的奖励额度可以相对小些。
三是对客户的激励。回款工作的好坏不完全取决于企业内部的管理工作，还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性，可以在总的价位上作出让步，也可以在零配件供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠。
3．评估与指导
对回款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现的基本环节，这实际上意味着企业要加强对回款工作的监督与控制。首先，销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把回款工作作为销售工作的基本环节，特别是那些列入重点回款项目的应收款，应责成有关部门加大工作力度。其次，作为基层部门的主管，也要对本部门的回款工作作出通盘考虑，要善于根据每笔外欠款的性质和特点，而指导销售人员搞好回款工作。必要的话，还要求亲自奔赴回款工作第一线，配合销售人员完成艰难的催款任务。
三、创设回款实现的良好条件
搞好回款工作，除了加强回款工作的企业销售管理以外，还要善于创设回款实现的良好条件，即通过自我的努力而达到回款环境的改善，从而促进回款工作的开展。创设回款实现的良好条件，主要体现在以下几个方面：
1．提高销货与服务质量
实践证明，企业所面临的许多回款难题，与其销货与服务水平密切相关。产品性能不稳定，质量不过关，或售后服务落后，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。企业必须努力改变这种局面，关键是把现代营销的基本理念贯穿到销售工作的各个环节，彻底摒弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中，要努力向客户提供一流的产品，一流的服务，公平交易，诚实无欺，只有这样，才能赢得客户的尊重，为回款工作打下良好的基础。
2．重视客户资信调查。
市场交易并非不存在风险，为了尽量降低交易的风险，要求销售人员有必要先对客户的资信状况作出评估。市场上有一类客户，虽然购货的能力很有限，却又故意装出很有钱的样子，向他供货的销售人员一不小心，便会落人买卖圈套，到最后就会面对一个“要钱没有、要命一条”的尴尬处境。对客户实施资信评估，一方面能自觉回避一些信用不佳的客户，另一方面，也便于为一些客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收。
3．加强回款技能培训
回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的销售人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，企业要加强对销售人员的回款技能培训。首先是回款信心的培养。要让每一个销售人员明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧，诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。当然，在选择各种催款方式时，要善于结合时间、地点和环境条件，并作出灵活的安排。
4．回款工作制度化
为了确保回款工作的正常开展，企业销售管理应努力实现回款工作制度化。所谓回款工作制度化，就是企业要对回款工作的各个环节，诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。显然，回款工作制度化，是创设良好回款气候的可靠保证。
㈢ 如何对加盟店的员工进行管理及激励
不同的加盟行业，不同的加盟项目，面对员工管理方式有很大的区别，那么要怎样才能管理好餐饮加盟店的员工以及对他们进行激励呢？
一、员工管理。好的员工管理的第一步就是要建立合理的员工管理制度，包括公平公正的绩效考核制度、按劳取酬的薪资制度、利益共享的福利制度。同时，在进行员工管理时，要为员工营造一个良好的工作环境，这样在薪资福利差距不大的时候，良好的工作环境和员工氛围就会对员工产生更大的吸引力，更容易凝聚人心。
二、员工考核。为了保证企业的盈利，为合理用人提供依据，为内部晋升、挑选提供依据，企业要建立首员工绩效考核制度。不同的企业不同的岗位的考核标准应该按照行业的实际情况进行制定，但是一般应该包括主动性、积极性、工作成绩、工作效率、可靠性、专业知识、专业技能、合作精神、判断能力、职业素质等方面。
三、员工激励。为了调动员工的工作积极性，增强员工的凝聚力，满足员工的自我实现的需要，开发员工的潜力，留住优秀人才，餐饮企业要针对员工的不同需求，进行激励。
1.物资激励。主要包括：工资调整、奖金激励、福利激励(包括补贴、文娱活动、带薪年假、员工保险、培训机会等)。
2.精神激励。员工除了物质需求外，还有获得尊重和自我实现的需求。常用精神激励手段主要包括：荣誉激励、关怀激励、榜样激励、成长激励、目标激励等。
员工的激励内容和方法多种多样，加盟商可以根据实际情况灵活掌握和使用。同时，要针对不同的员工采取适当的、有限的激励方法，这样才能适时而作。
㈣ 对于业绩优秀的加盟商，请问百淬有奖励政策吗
有的，合伙人业绩出众，百淬会优先给予赛事名额、比赛门票、名人签名等等的激励。
㈤ 销售激励政策方案
销售人员激励方案
一、目的
1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的局面。
2、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。
3、促进部门内部有序的竞争。
二、原则
1、实事求是的原则。
2、体现绩效的原则。
3、公平性原则。
4、公开性原则。
三、薪资构成
1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成（详细见公司《薪资福利管理办法》中的有关规定）。
2、基本工资每月定额发放，绩效工资按公司《绩效考核管理规定》发放。
3、销售奖励薪资可分为：
（1）销售提成奖励（简称提成）：根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款项以实际到帐为依据，按比例提取在每月15日发放。
（2）销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到帐）金额的一定比例(具体在销售责任书上明确)，作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。
四、销售费用定义
销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。
五、销售奖励薪资计算方法
1、销售提成奖励
（1）市场部经理销售提成奖励
时间 项目类别 计划 提成比例
计划完成85% 计划完成90% 计划完成100%
㈥ 餐饮加盟店该如何激励员工
1.典范鼓舞
每个人都愿意向自己的典范看齐，这一点火锅店员也不破例。所以，创业者能够恰当采纳典范鼓舞法。经过典范鼓舞，店员就能够进行自我完善，把他的行为引导到饭馆所期望的方向。
在一家小火锅店中，最具典范力气的其实就是创业者自己。俗话说“群雁高飞头雁领”，假使创业者一马当先、吃苦在前、享受在后，就会充溢号召力，从而影响店员，使他们激起出最大的潜力。
2.方针鼓舞
大多数店员都有自己的寻求，期望自己不断取得成功，终究实现自己的人生方针。因而，方针鼓舞是一个很重要的鼓舞办法。
一般来说，采纳方针鼓舞能够经过以下两种途径：
(1)店员个人目栎。如熟练掌握某种技术等。
(2)特征小吃加盟店餐厅方针。如提前完成饭馆年头定下的赢利方针等。
特许经营第一网
如果创业者能充分使用以上两点，鼓舞效果就会明显进步。
3。训练鼓舞
现代人都巴望在作业中，不断取得更多的技术，因而，使用训练也可到达鼓舞意图。经过训练，能够满意店员特别是青年店员求知的愿望，还能够进步店员到达方针的才能，为其承当更大的责任、担任更富有挑战性的作业及提升到更重要的岗位发明条件。
4.赞誉鼓舞
创业者能够在饭馆中开展“最佳职工”评选，将评选出的“最佳职工”业绩和相片显现在饭馆的明显当地。让受赞誉者感到光荣和骄傲，同时还能起到鼓舞我们向优异者学习的效果。
5.物质鼓舞与精力鼓舞相结合
店员尽管巴望得到物质鼓舞，但也期望有精力鼓舞，所以，正确的鼓舞办法应该是物质鼓舞与精力鼓舞相结合。
例如，创业者在创业初期能够采纳进步工资待遇等办法，但是跟着生产力水平和人员素质的进步，应该把重心转移到以满意较高层次需要即交际、自负、自我实现需要的精力鼓舞上去。
㈦ 如何有效激励代理商
转载以下资料供参考
如何激励代理商
市场中经销商可谓是产品销售当中不可缺乏的一环。经销商不仅承担着“承上启下”的作用，而且还往往决定着一个企业在该市场的话语权，因此，如何通过企业的激励最大限度的调动经销商的积极性，从而构建一种长期的战略合作伙伴关系，便是企业营销管理者不得不做的工作。
经销商激励一般分为物质激励与精神激励两种，我们分别来讨论一下如何通过这两种激励方式，来激发他们的销售潜量。
第一，物质激励。物质激励是企业常用的激励方式，常用的不外乎返利政策及助销物料等，但采取物质激励，要注意如下要点：
1、医药招商中经销商利润的获取要通过合理价差来实现，而不是通过返利。很多企业在设计营销政策时，往往将激励设计成了高额返利，结果造成了两种结局，一是经销商将返利当成了利润，而不向市场要利润，厂家成为了经销商的“利润源”，二是一部分投机的经销商甚至为了获取更多的返点，而拿出返利的一部分冲击市场，以获取更大的市场份额及返利，造成窜货、倒货、价格倒挂等等扰乱市场秩序的行为。因此，作为厂家要通过设计合理价差，也就是通过设计指导价的方式，将此价差，作为经销商的利润，而不是将返利作为自身利润。
2、多用奖励，少用返利。在返利政策被越来越多的厂家所采用的时候，其效用是逐级递减的，它的大量滥用，不仅让经销商享受一种吃“大锅饭”的待遇，而且还压抑了一部分有能力的经销商，以致调动不了他们提升的热情。定期设计一些企业重点提升的销售指标，比如，新产品推广、产品结构、新网点开发、服务水准等，通过设计评选标准，对优秀的经销商予以奖励，为了达到效果，奖励的面可以适当大些，从而营造一种公平、公正、公开的激励效果。
3、开展销售竞赛。其实，产品的销售都是靠经销商业务员的，作为企业，通过设计经销商营销人员销售大赛的方式，来激发经销商人员的推销热情，掀起一股“比、学、赶、帮、超”的热潮，倒不失为一种有效的激励方式。在全国范围内，针对经销商的导购人员，开展销售技能比拼大奖赛，通过这场规模宏大的比赛，不仅激发了大家学习的动力，提升了导购技能，而且，还潜移默化地“同化”了经销商的导购员，促使他们主推该企业的产品。此举，可谓一石三鸟，不仅厂家受益颇丰，壮大了声势，展示了实力，而且经销商也很满意，通过销售竞赛，提升了他们人员的素质，扩大了销售额、利润额，因此，取得了较高的效果。
4、善于拆分政策。有些厂家在做激励时，往往将政策一下子用完，甚至答应客户的要求，而采取一步到位价，这样，客户其实只满意一次，作为有策略的厂家，一般会将政策进行合理拆分，比如，如果有五个点给经销商做激励，可以“分解”为搭赠1%，月返利1%，促销品1%，人员1%，年终奖1%，政策拆分的越细，越有助于控制经销商，得到客户的满意次数就越多，效果也就越好。
第二、精神奖励。很多企业往往重视物质激励，而忽略或者缺乏精神激励。其实，就象马斯洛的需求层次论，人在满足了一定层次的需求后，需求会随之改变，其实，厂家适时调整激励的角度，有时就可以起到意想不到的效果。让一些区域优秀的经销商上台给一些抽到奖的经销商颁奖，真正地把经销商当成企业销售的延伸，用另外一种形式的激励，满足了区域重点客户的被企业尊重的心理需求。精神激烈可以采取以下方式：
1、培训。培训是经销商最好的精神激励方式。“授之以鱼不如授之以渔”，传授经销商及其人员挣钱的经营、管理、销售技能，比单纯的物质激励更重要。
2、旅游。这也是对经销商的一种很好的激励方式，在生意繁忙之余，给他们一次放飞身心的机会，劳逸结合，他们会更有忠诚度，更有凝聚力，更可以激发他们口碑传播的良好效果。
3、大客户会。有的企业通过定期召开大客户会的形式，邀请这些客户代表参加企业的新产品说明会、培训会、政策吹风会等，促使这些核心客户深刻领悟企业营销战略及其策略，明晰企业发展方向，更好地厂商携手，打造共赢的良好局面。
4、客户经理制。一些企业，为了激发大客户的“参政议政”作用，采取了客户经理制这种激励方式，通过颁发聘书，给予一定的补贴待遇等，让他们参与到企业的产品研发、市场管理、政策制定等方面来，由于他们亲身参与，因此，执行力更强，而企业由于抓住了这些能够带动一方的大客户，因此，销售更为稳固。
5、专业顾问。有的企业为了体现对经销商的支持，采取了派驻专业顾问的形式，帮助经销商深度分销或者协销，这些专业顾问，往往是企业的营销精英，技能高超，策划力强，能够帮助经销商做更大的提升。
总之，要想激发经销商的主观能动性，作为厂家就一定要物质激励与精神激励相结合，物质激励，能够满足经销商的生存、发展的需要，而通过精神激励，能够满足经销商内在深层次的精神提升需求，只有双管齐下，激励政策才能真正地发挥效用，才能起到最大化的激励效果，从而避免激励政策打水漂的尴尬.
㈧ 代理商回款不力 企业如何hold住
小溪/文 眼看年关将至，企业也迎来了年底清算的最忙时期，一年的销售额、利润率，明年开支预算等，各种关于钱的事情接踵而来。谈起钱，就无可避免地要谈到代理商回款的问题了。因为回款的多少，不仅是全年产品销量的反映，也是公司利润的源泉。然而，很多代理商回款不力，从而导致公司资金周转困难，甚至巨额呆账、死账产生，面对这种情况，有些企业也hold不住了！ 终端资源争夺战的产物2000年以后，各种大型赛事以及体育活动助推体育产业快速发展，以晋江为代表的鞋服企业的异军突起，引爆体育消费井喷时代。由于终端资源稀缺性，为了抢占终端，寻找更多有实力的代理商，吸引更多的合作伙伴，企业纷纷推出各种优惠政策，甚至出现“全铺货“现象。作为整个鞋服行业发展最快、成长最大、影响力最深，推广最普遍体育用品行业，这一举措对其他行业产生了极大的冲击，整个鞋服行业全部被迫“同流合污”。这样的举措为品牌的发展起到了相当关键的作用，很多城市中心的大店好店都被运动品牌所占领，同时也使得很多其他行业，如男装、女装等代理商纷纷转战运动市场。短期而言，诚然能够帮助体育品牌快速占领市场，但是也造成了企业大量资金被占用，各种拖欠款现象频频出现，严重制约企业的发展。 拖欠款问题在鞋服行业很普遍说到拖欠款问题，那么究竟怎样才算是拖欠款呢？是要求年终百分百还款吗？当然，这只是最理想的状态以及最美好的想象。据了解，在正常的结算账期之外，拖款、欠款的现象经常发生，一些公司的经营由此受到很大影响。对于欠款这个“度”的把握，各公司要求不同。而且对于应收账款，经销商代理商现在越来越敏感，因为现在流行以快打慢。流水大，周转快，就可以冲量，这样利润才可能高一些。福建华莎利时尚服饰有限公司营销副总 王家永先生表示，几乎绝大多数公司都有拖欠款的现象。每年坏账的比例是根据企业的收款时间决定的，如果在收款时间内回款就不算是坏账。一般而言，控制在10%以内的企业都属于良性运作，利润也是很可观的，但如果款项跨两年以上的就属于坏账了。“很多企业都存在拖欠款现象，不仅是体育用品行业，羽绒服企业也存在这个问题。” 拖欠款扼住中小企业现金流伴随体育用品行业的发展壮大，代理商拖欠款、回款难等问题已严重制约企业的发展，如何收回欠款，回流资金，维持企业的良性运转，成为摆在企业面前的一大难题。从目前的情况看，代理商拖欠款主要是由以下几个方面原因造成的： 1、销售不顺畅，造成库存积压，从而造成拖欠企业货款； 2、代理商开店力度过大，旗下经销商付款周期较长，公司本身流动资金不足，因而造成拖欠企业货款； 3、与企业有经济纠纷(如销售返利、市场支持费用)，从而拖欠货款； 4、由于经营不善，恶意拖欠企业货款； 5、有钱也不还，认为欠钱很正常，把资金挪用到收益更大的行业中去；…………这种现象造成的后果就是套住了企业的流动资金，减缓了品牌的发展步伐。对于资金实力不够雄厚的中小企业而言，这种现象是致命的，甚至关系到公司的生死存亡。 如何破解代理商拖欠款1、招数一：直营制破解拖欠款难题代理商拖欠款问题很大程度源于品牌企业创牌之处，终端资源稀缺以及体育用品行业快速发展带来的后遗症。破解代理商拖欠款问题，最直接的方法就是实现公司直营化，加大直营比例。我们可以看到，很多体育品牌成功上市，资金充足后。针对代理商拖欠账，回款不良等现象，第一举措就是实行公司直营化运作，收回部分信用不良代理商的代理权。这样的举措一是加快了公司现金流运作，二是直营利润也比较高，而且各项营销策略能够得到快速有效实施。公司直营化推出以后，虽然受到很多很多代理商反对甚至抵制，但是其成效也是有目共睹的。2、招数二：加快产品更新研发商人逐利，想要牢牢把握住代理商，最佳方式就是以利诱之，让他尝到甜头。对于没有强大资金实力发展直营店的中小企业而言，针对代理商回款问题，最佳方式就是加强产品研发，使开发的产品符合市场需求，让代理商有信心。为了争取代理权，他自然会加快回款速度，服从公司领导和安排。当然，一定是代理商能够从公司合作之间能够获得利益回报，合作中间有利可图，他才会感兴趣；同时，要求企业对代理商拥有很强的控制力。也许有人会说，如果新品不给力，企业又该怎么做呢？那么，企业还可以采用新品替换旧品，再不然就是果断采取促销处理，赶紧出货，化库存为现金，这样才能保证现金流的良性运转。3、招数三：做好代理商风险控制很多企业会抱怨，面对代理商拖欠款问题，他们也做了很多工作，但是代理商就是百般找借口，款就是要不回，他们也无能为力。说轻了，代理商没当一回事；说重了，又怕优秀代理商流失。王家永表示，针对代理商拖欠款等问题，企业应该首先需要在机制上找原因：企业和他的合作有没有前提限制？每年确定的任务指标是否达到？还款指标有没有完成？回款未完成有没有惩罚条款？针对客户的欠款，你有没有风险控制措施，比如资产比，比如客户商场店铺回款有没有回到公司账上？还有企业的一些制约措施等有没有制定……所以，回款的不良性，除了客户的自身原因外，还与企业对客户的控制能力如何有关系：首先，做好游戏规则，做到先小人后君子。可以给代理商予支持，给予信用额度，但是前提代理商一定要拥有风险控制能力。如财产抵押、信用抵押、存款抵押以及其他担保等等，一定要对对方有制约。天下没有白吃的午餐！其次，明确产品定位以及产品退回率等。企业可以给你支持，但在没有任何抵押担保的情况下，最多提供20%以内的优惠。再次，要做好预防措施，对客户支持管控要加强。及时跟进客户经营状况，如出现异常情况，要及时作出决定，如需要支持，要及时给予帮助，支持客户做好招商宣传等措施，因为帮助代理商的同时，实质上也是支持自己品牌本身。最后，如出现代理商拖欠款问题，要快速做出反应。对代理权该收回就收回，该惩罚就惩罚，该直营就直营。态度要非常明确且及时反应。如果是代理商态度非常恶性的，企业应该采取更果断的措施，如诉诸于法律等。假设你的公司财务拥有一套严整、完善的体系能够对客户资信状况及应收款起到监控作用，相信拖欠款情况自然也就大大减少了。4、招数四：可考虑提升现金交易比例现金交易曾经在鞋服行业流行很长时间，但随着代理制的出现逐渐淡化，受今年大环境影响，各种成本疯狂上涨，现金交易在今年变得异常突出，很多时候几乎是要求百分之百的现金交易。即使是极少数关系良好的企业，也保持着90%左右的现金交易。尤其是欧美金融危机以来，对纯粹的外贸企业造成了很大冲击，这种传统做法也给鞋服企业带来了一定冲击。那么，这种现金交易模式是否可以应用在代理制方面呢？很可惜，目前而言，代理商完全现金交易并不现实，现金交易的比例也不会太高，至多只能加大回款比例或缩短回款周期.一般而言，企业支持力度越大，要求回款的条件越苛刻。 当然，百分百现金交易不可行，但是在针对拖欠款问题上，企业还是可以考虑在保持目前发展不变的情况下，采取新帐用现金支付的方法，或者增加现金比例。 代理商回款难问题由来已久，想要真正解决也并非一时。下一期，我们还将带着这个难题，和一些企业主继续深入探讨。敬请关注！