① 求跑OTC药店拜访过程
呵呵,新手吧?老板没告诉你吗?这个过程比较复杂,每个药店的情况都不太一样,所以你得根据具体情况来看,有问题及时跟你经理沟通,总之你会遇到很多种不同的情况.我大概讲下吧^^^
1.药店,加盟药店,私人连锁性质都是一样的,先跟店员了解,店里进药谁管事找谁,一般都是找店长.至于政策,直接跟柜台促销讲
2.诊所,先找药房了解情况,他们一般会告诉你找哪位大夫.具体事情你再跟踪就出来了
回答问题:1.2.3给管事的人,一般都给促销,并且不要跟老板讲,这是私底下的事
4.拜访是一个长期不断的工作,你觉得谁能直接推动你销量就和谁谈(促销)
5.药店常用药的厂家一般都不会下五家,所以这不是个问题.
总之,你不要把这些想得太复杂,这些很容易惯通,基本步骤都是,店员了解情况---店长进货----店员店长拜访——最终目的销量
加油！呵呵
② OTC代表怎么做连锁药店的调查
很简单的，只要在理货宝上面发个任务，然后店员就会完成任务，结果就出来了
③ 我是刚入行OTC代表，请问现在好做吗感觉药店的量起不来，太难做了。一个县城三个人跑。哎，，，，，，
1、现在的OTC已经没有以前好做了，这个是肯定的。
2、一个县3个人跑，相当于每个人负责几个镇，因为区域小的原因，你的量肯定会受到限制。
3、你现在感觉量起不来，得分析一下原因，如果公司90%的业务销量都不行，那应该是公司产品不怎么样。
自己的原因：多向公司的销售精英请教；跟药店采购和直接销售的小妹搞好关系。
公司的原因：可以考虑跳槽。
最后，做OTC销售，尤其是前期，你必须要勤快，别一个月才去人家店里1次，这样人家每次见到你都是初次见面，那推荐时怎么会想着卖你的东西呢，对吧。
④ OTC医药代理怎样提高销量
以下就OTC终端工作中容易出现偏差的几个关键问题与大家进行探讨。
一、明确消费者为各项工作的核心。
在探讨以下问题的前提条件是我们要明确我们终端工作应该围绕的核心问题是消费者的购买。即我们所涉及的OTC终端市场推广工作是OTC产品营销过程中的一个重要环节而不是全部，我们所做的所有工作都应该围绕着让消费者产生购买我们产品的行为完成为核心内容来展开的，即最终实现产品的销售。
二、同质化营销模式变革是扩大产品市场份额的保证。
同时我们还需清楚的认识到，许多OTC企业主要面临的营销难题是，如何增长自身产品的市场份额？目前OTC市场发展到今天，各领域中拳头产品和领导品牌的产品已经通过这些年市场积累而初步形成。某一类产品的市场份额也逐步趋于稳定，产品之间的竞争越来越趋向于相互之间市场份额的掠夺。同类产品通过相互竞争来共同扩大市场份额的产品类越来越少，有也主要存在于某一类产品的细分市场。例如，咽喉类中治疗咽炎类的产品的整体市场份额就处在扩大的状态，妇科炎症类的中药抗妇炎类的市场份额也处在上升阶段。而感冒类、维生素类、补钙类、抗真菌类外用药等市场份额均趋于稳定。因此对于目前后进入市场的产品，想在短期内动摇和取代领域中的领导品牌，难度是非常之大。这不仅需要巨大的市场投入费用还需要用时间的去累积。同时还要权衡产品进入市场的状况和竞争品牌的市场状况。而在目前同质化产品和同质化营销手段的时代，动摇和取代领域中的领导品牌，除了费用投入方面外，如果缺乏强有力的渠道和终端的营销手段，成功机会会很渺茫。如果能成功也是游击战式的局部效应，无法形成强势气候。因此如何规避同质化营销模式，同时将局部成功效应进行系统总结，形成规律化经验，从而进行有把握的全面进攻，最终取得全线胜利是以下我们重点阐述的OTC终端营销模式的变革的核心内容。
三、区域性差异化营销概念指导我们的管理工作。
解决同质化营销模式最有效的途径就是进行区域性的差异化营销，中国有56个民族、960万平方公里的土地、5000年延绵不断的文明史，这不只是一个纯粹的数字概念、地理概念和时间概念，它反映了中国文化的多样性、差异性及对人们思想观念、消费观念的深刻影响。而行业内数量庞大的医药商业企业、零售企业使医药零售行业的环境更加复杂。截至2003年底为止，中国医药批发企业有17000多家，药品零售连锁企业有1216家，终端药店数量有178017家， 其中连锁药店占比67%，营业额达到140余亿元。我们寻求的营销活动的细致化管理，主要就体现在于如何有效管理和执行差异化的营销手段。每个OTC企业在制定关于OTC营销的市场终端推广促销工作方案时，需要避免全国一刀切的工作方式，应该针对不同的区域市场进行大原则基础上的差异化营销。针对全国市场，我们只需要制定的是终端促销活动的目标和目的，规划出总体费用投入与终端效果和产出原则，以及活动监控措施。所有这些是总体原则的概念，而具体的手段和和行动方案、执行标准应该根据各区域市场的特性来进一步制定。这就要求OTC企业营销组织架构的变革，需要符合并保证这种差异化营销手段顺利执行和实施的组织结构。以下就组织架构的调整进行阐述。
四、OTC营销是团队营销的概念，基层管理团队的强有力的建设是组织管理和执行力的有效保证。
医药营销中OTC营销最明显的特征是团队营销，为适应区域性的差异化营销，加强基层管理团队的建设是人员建设中的关键问题。它是我们各项市场推广活动强有力执行的保证，同时也是我们营销管理落实到基层的坚强后盾。它是我们行动方案具体实施的最小团队，也是各地区差异化营销最终实施行动方案的差异化所在。目前许多OTC终端工作开展得较好的企业已经将终端工作做到了地级城市乃至县级城市。而管理地级或县级的OTC主管就是我们需要重点培养和指导的团队精英。同时针对目前各终端药店的特性和状况，我们OTC代表需要进一步的分工和合作，目前由单一的OTC代表细分为三种类型的工种。一是以日常终端拜访，维护良好客情关系的为主要工作内容的市场推广人员。二是以连锁药店整体合作和终端药店售点宣传为主的市场宣传人员。三是以在大型医药超市、卖场、平价药房中进行驻点促销的促销人员，她包括驻店营业员和临时售点促销活动的临聘促销员。针对药店特性按工作性质把OTC代表进行分工，能有效地发挥人员的工作效率。另一方面，非常关键的管理干部就是大区经理，他们一般管理着邻近几个经济和文化，商业和零售状况相似省市，这是具有一定差异化营销的最大区域。OTC企业全国整体终端市场推广方案的第一步细化和差异化行动方案的出台就在此大区域内产生。所以针对大区经理更高层次的要求和培养，是管理和执行力能按公司要求认真贯彻执行的必要保证。同时这样的组织团队要求我们OTC终端工作的指导方针必须按照实际需要，选定一定比例的终端面作为我们工作的范围，并在该工作终端范围内，制定出重点与非重点终端，以及各个终端工作重点的区分。这就是符合工作状态的终端合理的点和面的结合。
五、零售终端工作必须注重点和面的有机结合。
以前许多OTC企业尤其是知名OTC品牌的厂家都把终端工作的重点放在中心城市中数量较少的重点终端上。这种终端工作方式是把主要的人力、财力投入在占比少数的重点目标终端药店，加大重点和目标药店的工作力度，按2：8定律进行以点带面，营造终端销售氛围。这里大家却忽略了一个问题，目前的终端药店已经发生着很大的变化。首先，终端药店的规模和规范化地域间的差别已经越来越小，以前中心城市里装修规模和面积，以及人流量和营业额较大的药房，现在在地级市甚至县城里都已经有了，2：8原则的2正在向周边城市延伸，这决定了我们的终端工作必须向除中心城市以外的周边城市进行延伸。其次，中心城市的大中型药店被几乎所有强势品牌的OTC厂家列为目标工作药店，在加上其他非品牌产品的终端工作，使中心城市的终端工作竞争异常激烈。最后，随着中国医疗体制改革的深入，城乡医疗保险制度的建立健全，无论中心城市还是周边城市的医药划卡都刺激了和带动了终端药店的销售，终端药店工作的面上的展开日现其重要性。
六、终端各项工作效果要注意投入与效果评估权重的分析。
终端工作内容包括很多方面，归纳起来主要是以下几个大的方面,1、针对终端销售氛围提升的各项内容：产品模型盒的陈列堆放，产品的灯箱广告，橱窗广告，货架上产品各种介绍和提示物料。2、针对产品本身对消费者的吸引：产品陈列摆柜、产品的外包装，产品标签等。3、针对营业员推荐和维护产品的工作：销售奖励、联谊培训活动等。4、售点现场针对消费者的各项促销活动。无论何种形式的终端推广方式，我们需要明确终端推广项目权重和阈值的概念。首先，终端推广工作的每一个单一项目所能起到的效果，占整体终端效果有一定比例，为该项目的终端效果权重。例如，产品柜台陈列、产品模型盒摆放、产品宣传品发布、产品橱窗广告等项目在终端效果（主要体现在促进产品销售量提升的作用大小）所起的作用大小为不同比利的权重。每个推广活动项目所起到的终端效果就有了一定的限高。无限度增加某一项推广活动的费用，其所能达到的对产品销量所起的作用是有限的，而并不是与投入成正比上升。因此合理进行终端推广活动项目的费用投放和合理选择项目投放，使之每个项目的费用投放达到合理化，是指导我们终端推广活动项目费用投放的关键。其次，终端推广费用投入和终端效果非正比的曲线关系，每个终端推广项目终端效果的费用投入/效果成上抛物线。如下图：每一项终端推广活动项目有一个经济的投放点，即最小投入获得最大的终端效应，为该项目的阈值。权重占比越大的终端推广项目，阈值的绝对值越大。各推广项目的权重随着市场的变化而在不断的变化。总之，测算和评估终端推广活动的权重和阈值是我们终端推广各项活动投放的前提准备。也是保证我们推广项目选择和项目费用投入有效性的必要保证。例如产品在终端药店的陈列优位对产品的销售提升有一定权重的影响，当药店要求厂家支付陈列费时，如果费用超过一定额度即阈值，此项陈列活动就没有意义了，我们建议就取消该项活动，改选择其他推广项目。
七、终端药店分级管理的变革与工作主次相结合。
传统药店的A、B、C三级分类或A、B、C、D、四级分类，已经越来越不适应目前变化着的终端药店的工作，目前终端药店变化主要有以下几个特点：1、单体药店的数量越来越少，连锁药店越来越规范、系统，各连锁药店的跨区域、跨地区经营越来越多，且数量和质量也有了明显提高。2、经营面积小，店员素质差的小型药店在激烈的市场竞争中逐步销声匿迹。随着GSP工作的开展，部分低于40平方米的药店被淘汰出了药品零售市场， 而取而代之的都是符合国家GSP认证要求的规范的药店。国家在药品经营领域实行GSP认证，在今年年底所有的药品经营企业都将获得《药品经营质量管理规范》认证证书，这将使我国的药品经营企业严格依法经营，日常的管理也将进一步规范。同时规范化的管理也提高药店的工作效率和店员基本素质与专业知识。3、市场环境竞争的加剧是使药店单品利润普遍降低，提高药店整体销售额即薄利多销的经营理念成了药店经营的主体思想。同时经营重心转向更好地满足消费需求，不断在购物环境和服务水平上进行调整，以适应来自消费者的压力4、药店经营多元化，从单存卖药品到卖健康，到卖健康美丽再到卖健康便利。例如，增加保健品、名贵中药材，增加非药品如化妆品、日用品等健康相关的产品的销售，以及引入方便食品、饮料和日常消费品、彩票、电话卡、公交卡、报刊、打字、复印、干洗、冲印、订票、公用电话等服务项目来提高药店整体盈利水平。5、加强与供应商及生产厂商的战略合作，充分利用药店场地资源获取非销售带来的利润增长，如产品上架费的收取，店内产品广告发布费，产品卖场陈列、堆头，产品促销活动费用以及厂家促销人员的管理费用等等。
面对终端药店的改变，我们OTC厂家相对应的终端推广工作也应该相应地进行调整。尤其是目前药店连锁加盟的火热事态下，药店的特性已经不能简单的把药店分为A、B、C三级进行管理和工作了。药店特性的真实反映是我们进行药店分级管理的导向标。从终端工作方法来看，针对单体药店的终端工作方法和针对连锁药店的终端工作方法又有较大的区别，连锁药店中直营药店和加盟药店还有区别。因此，有利于目前新形式下终端药店的管理分级应该是，根据我们OTC人员配置将终端药店分为我们终端工作能够触及到的药店称为目标药店类，而我们工作目前还无法触及到的药店称为非目标药店两大类。随着我们终端工作的深入开展，目标药店数量在不断增加，而非目标药店的数量在不断减少。目标药店标记为T（target），非目标药店为NT。在目标药店中我们按照药店的特性进行分级管理，第一次分类按连锁是否分，即分为1、连锁药店类（CH）：包括连锁药店直营店和进货和药店宣传促销活动由连锁药店公司统一管理的加盟店。2、单体药店类（NCH）：包括单体药店和连锁药店中自主能力强的加盟药店。对已经分类的药店再进行第二次分类，即分为1、、大型平价药品超市类（A类）：如湖南的老百姓大药房在全国开的老百姓大药房，江西开心人药房等，以及某些连锁药店开设的平价药品超市单店。2、商业闹市圈药店类（B类）：指主要在城市中商业圈内的药店。 3、社区药店类（C类）：主要指在成熟居民小区中开设的中小型药店。4、厂矿医院、乡镇卫生院及诊所（D类）。5、其他类药店（E类）。
药店分级管理示意表，如下：（均可利用excel表格进行数据筛选和透视分析）
药店名称 一级分类 二级分类 三级分类
编号 总店名称 分店名称 目标/非目标 连锁/非连锁 平价/商业 /社区/医院/其他
川-02351 百信药业 龙舟店 T NCH C
川-03761 紫光大药房 T NCH B
川-02670 德仁堂 蜀都店 T CH B
湘-01356 老百姓大药房 湘雅路店 T CH A
以上药店终端进行合理分级的意义在于，我们针对不同性质的药店进行差异化终端推广促销活动，即按类别特性进行有针对性的终端工作。例如在三级分类为A类的药店主要进行驻店营业员的派驻，进行现场促销，针对竞争品种进行终端拦截和反终端拦截，增加产品在同类产品的市场份额。针对B类药店主要进行药店终端的促销宣传活动，如POP宣传、售点橱窗广告等，是营造营销氛围的主要销售阵地。针对C 类药店主要选择我们产品目标消费者集中的社区进行有效的终端促销活动，同时加强店员的产品推荐作用（由于小区药店店员在老顾客面前信任度较高，推荐产品的成功率高）。而对于CH类药店（连锁）的终端工作重心需要加强与连锁总店（总公司）的合作与战略联盟，有效地、低成本地利用连锁药店的资源，借助其统一管理和配送功能，高效有序进行统一的终端推广促销活动。
总之，无法规避同质化产品的前提下，我们只能规避同质化营销。这不仅需要我们的组织有强有力的管理和执行力，还需要在一些核心问题上有正确的策略和营销方法。只有这样才能保证我们的终端推广各项工作的有效进行，最终实现我们的营销目标。
⑤ 如何把otc药品卖给连锁店
只有私人的药店会收，大一点的连锁店是不敢收的。
⑥ otc连锁总部怎么谈
肯定是先找店长了，先熟悉了再说。一般谈的比较大的再找总经理，一般店长就有决定权的。
⑦ 新手求救：请问下做OTC进入药店，一般该怎么做。需不需要通过医药公司。
许多销售代表对于跑医院驾轻就熟，可是对于跑药店却一头雾水。不知道到了一家药店以后该找谁，办什么事，谁又是关键人物？特别是到了那些规模较大、门店众多的连锁店总部，看着进进出出忙碌的人群，更是不知销售从何着手。
了解药店，了解药店运作模式，了解店员职责范围，对于每一个OTC代表和主管而言，可说是“千里之行，始于足下”。
跑街的概念
跑街，是OTC代表专有的一个名词。顾名思义就是指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家，对产品进行推销。OTC代表是一个新兴职业，而且，相当一部分OTC代表都是由传统的医院代表转换而成的。
OTC代表与医药代表在工作内容上有显著差别：一位医药代表可能把一整天的时间全部用在仅仅两至三家医院甚至一家医院上；而一位OTC代表却要在一天内跑遍至少十几家药店。药店早上一般8：30～9：00开门。以一位OTC代表的工作时间每天从8：30至下午5：30点计算，除去中午的1个小时，在8个小时内，若要拜访15家药店，意味着每家药店连拜访加上路途时间平均为32分钟。跑街的工作量可见一斑。在OTC代表的正常拜访中，多为与店员面对面交谈，较少有提前预约。
药店的分布及拜访线
一般来说，各地药监部门在批准药店的申请时，都会考虑药店之间的间隔距离及整个区域的市场容量问题。所以在大多数城市中，稍具规模的药店的分布面相当广泛而且分散，这就给OTC代表的工作造成了区域管理问题。
如何能保证拜访频率？如何能将所管理的药店不遗漏地全部拜访？这对任何一位代表来讲，光靠脑子记是远远不够的，◇凭感觉更是无法保证对各级药店的拜访频率。专业的做法就是依事先设定的线路进行拜访。
为什么要安排拜访线路呢？
（1）确保拜访到所有的客户；
（2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率；
（3）节省时间；
（4）让上司知道自己的行踪；
（5）每月回顾和分析工作重点及工作量。
线路拜访安排的考虑因素：
（1）客户的分级；
（2）各级客户所需的拜访频率；
（3）每天的总拜访店数；
（4）拜访行程的次序安排。
由于各个城市大小不一，药店分布的集中程度也不一致，所以每个城市OTC代表的线路拜访要求也不尽相同。不过，一般而言，城市的药店可分为A、B、C三个等级。对于A级药店，要求每周至少一次；B级药店，每两周一次；C级每四周一次。每个OTC代表总体就得负责80～120家药店。
假设某市某OTC代表辖下共有150家药店，其中100家药店需要定期的拜访。这100家店包括：10家A级店，30家B级店，60家C级店。而该代表每周一上午和每周五下午需要回公司开例会，那么，他每天应拜访多少家店？
计算如下：
（1）每个月所有A级店所需的拜访总次数＝10家×4次/月＝40次/月；
（2）每个月所有B级店所需的拜访总次数＝30家×2次/月＝60次/月；
（3）每个月所有C级店所需的拜访总次数＝60家×1次/月＝60次/月；
（4）每个月所需的拜访总次数＝40＋60＋60＝160次/月；
（5）每个月可用于外出拜访的总天数＝4天/周×4周＝16天/月。
结论：
每天应拜访的平均店数＝160/16＝10店/天。
怎样做拜访线路图
首先，将自己所负责的区域画成一张放大的示意图。最好用3种不同颜色的笔来分别标明A、B、C三种不同级别的药店，并将自己的住处也标注出来。
现在，你所要做的，就是想像这是一张城市地图，而自己则是这个城市的公交局长。你的工作是安排这个城市的公共汽车路线。每一个符号都是一个站点。
假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20条公交车路线，这20条路线就代表着你每天的拜访路线（当然，你也可以只安排15条或18条，利用重复路线来达到目标）。
那么，如何安排呢？你必须要至少考虑到以下因素。
（1）每条线路的起点和终点，都是你的住处。
（2）按不同级别药店的拜访频率，来确定通过每个站点的线路数量。如A级店需每月拜访4次，那么，你就需要安排4条线路通过每个点。依次类推，则为2条、1条。
（3）根据前面的举例，如果自己平均每天需拜访10家店，就等于每条公交车线须包括10个站点。当然，根据路程的具体情况，可以在有些路线多安排或少安排些站点。
（4）连接这20条线路，并估算每一站所需花费的时间。
这样，你可以把以上信息填在表上，做出一个准确的拜访计划，你的拜访路线图就完成了！如前文所说，只有结合药店的地理位置、大小及所需的拜访频率，充分利用现成的公交路线，才能合理设计拜访路线，每天进行有效的拜访。否则，每天无目的、无确定路线地跑街，将使人陷入疲于奔命的境地，效率无从谈起。
⑧ 请问OTC代表怎么管理连锁店药店的业务
了解各个店面的销售情况，按销售情况划分归类，对不同的店面进行不同的促销政策，大店可以与组长，店员进行沟通，小店与经理沟通，尽量达到熟识，同时了解你所销售的同类竞品的价格，低价，促销政策，做到知己知彼，针对他们的低价和促销政策，制定一套自己的销售模式，具体的情况因地制宜，按自己销售的品种来考虑对策
⑨ OTC销售流程和技巧
1.观察药店的经营情况（人流量，消费群体，主流走量是那些药）2.与店员了解经营情况，药品采购负责人，及其工作行程（时间表），联系方式。3.约采购负责人见面，4.维护店员关系收集终端信息。