❶ 求凈水器銷售方法
一、市場是凈水器技術進步的原動力
凈水器發展到今天，在大的技術上少有進展，反滲透、納濾、超濾等膜技術在二十多年前就成熟並廣泛應用了，1991、93年在無錫舉行的展覽會上就有RO純水機、超濾凈水器出售（雖然是進口的），而且原理、式樣、乃至外形都與現在的產品差不多。PP濾芯、陶瓷濾芯、甚至號稱新材料的KDF，還有電解水機（鹼性離子水機）都是有幾十年至少十幾年歷史的老產品，新材料不新。近年來凈水器的改進，往往是局部技術、生產工藝、產品外形、零部件等的改進，在凈水機理上並沒有重大的突破。但就是這些改進，都是市場推動的，不是技術人員坐在辦公室或實驗室里苦思冥想出來的。
九十年代前期，凈水器在我國曾快速發展，並在1995、96年達到高峰，但很快就掉下來，進入谷底，為什麼會掉下來，因為凈水器主要靠活性炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，超過這個限度，非但不能凈水，反而污水，會大量長細菌。用戶不知道或不注意，濾芯老不換，凈水器就變成了「污水器」，當時報上就是這么稱凈水器的，老百姓還敢用嗎？市場的反饋促使我們凈水器廠想辦法：「說明書」寫清楚濾芯的更換周期；建立用戶檔案，搞好售後服務，定期上門或打電話提醒用戶更換；更為先進的是採用液晶屏幕顯示並到期報警，促使用戶更換濾芯，更換的控制也從時間型到積分流量型到壓差型發展。
生產或經銷凈水器的企業都有過用戶漏水索賠的慘痛教訓，有的一次就賠了好幾萬，有的被起訴打官司，不但花錢，而且花費了很多時間和精力，市場要求我們企業解決這個問題，解決漏水保護問題，現在很多廠都解決了，採用漏水晶元，漏水時自動關閉電磁閥，切斷進水水源，解決了漏水漫溢、浸濕用戶地板並使地板變形。凈水器用戶晚上睡覺睡得著了，甚至出遠門都不用擔心了。
濾芯更換時要關閉水源，否則水會噴出來；即使關閉水源，水還是會滴漏出來，每次換濾芯，地上總少不了一灘水。有一家企業，在某個展覽會上看到韓國有產品在插拔濾芯時不會漏水，就分析其原理及結構，進行研製，並申請了專利。
市場是凈水器技術進步的原動力，而凈水器的技術進步又起了推動銷售、打開和擴大市場的作用，二者相輔相成互相促進。
二、銷售必須和服務相結合
凈水器的銷售必須和服務(包括售前服務、售中服務、售後服務)相結合，搞好服務是開拓市場並使市場和銷售可持續發展的必要條件。
售前服務包括市場調研和市場誘導，前者是企業確定發展方向和新品開發的目標，是市場主導企業；後者則是企業主動把握市場的方向了，包括利用媒體、廣告等等引導市場向本企業的產品發展，引導經銷商及廣大用戶（特別是潛在的客戶）對本企業正在生產或准備開發的產品的興趣和購買慾望，是企業誘導市場。
售中服務則是熱誠接待，詳細向經銷商及客戶介紹產品及生產企業，使他們對產品及生產企業逐漸認知、認同，提高興趣，逐歩堅定經銷或購買的慾望和決心。要詳細介紹產品的性能、特點、優點和使用注意事項，使經銷商會銷、用戶會用，會維護保養，會簡單維修，避免可能出現的糾紛。
售後服務不僅要搞好維修，而且要經常開展用戶走訪，包括電話走訪，指導用戶正確使用產品；搞好用戶檔案，及時提醒用戶更換濾芯或進行再生、清洗、反沖等等；開展上門服務（如換濾芯等）；徵求用戶對產品的意見和建議，並及時向質量部門、生產部門、研發部門及有關領導信息反饋，促進產品質量不斷提高，符合用戶需要的新品不斷涌現。
對凈水器生產企業來說，服務包括對終端用戶服務和對經銷商服務二部分，後者尤為重要，要下大力氣搞好經銷商的培訓工作，包括銷售培訓、業務知識培訓、維護保養和維修技能培訓等等，使你公司的經銷商群體真正能擔負起發展和擴大銷售，開發、佔領和擴展市場的重任。
三、凈水器的銷售特點
凈水器雖又常被稱為「水家電」，但它與一般的家電產品不同，因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購目的性很明確，如買彩電看電視，買冰箱儲存食品，不買彩電我就看不到電視節目，但凈水器似乎是可有可無的，自來水也能喝，這不我喝了幾十年的自來水也都過來了；一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水器往往需要安裝調試，需要交待用戶很多注意事項；一般家電很少需要經常性的維護保養，而凈水器卻需要經常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等；一般家電只是買賣關系，客戶主動來買，店家賣掉就完事了，而凈水器需要對用戶進行啟發教育培訓，誘導潛在的客戶購買，並搞好售後服務，經常與已購買的用戶聯系，可以吸引和帶動他的親友一大片人購買。一般家電實行單一功能（如看電視節目），而凈水器卻是企業和用戶雙蠃，即企業蠃得利潤，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對每一個人來說都是最重要的。把這些講清楚，凈水器就不是可有可無的了，而是家家必備的生活必需品。
由於上述原因，凈水器的銷售採用常規的銷售形式往往很難奏效。如放在商場、超市，問津者乏人。有一家凈水器企業，在**開了專賣店，並雄心勃勃要在全國開幾千家聯鎖專賣店，但只搞了一年，**專賣店虧了七、八十萬，全國幾千家連鎖店當然也成了泡影。
四、常見的凈水器銷售模式
常見的凈水器銷售模式有下列幾種：
1、經銷商銷售
經銷商銷售又常被業內人稱為「傳統銷售」，先採用刊登廣告、發通知、開會等方式，在全國范圍（或局部范圍）內招商，廣泛招收經銷商，一定時期（一般一年或二年）後對經銷商進行整合，根據經銷商的業績、能力、忠誠度等，劃分省級、市級、縣級經銷商，或稱一、二、三級代理商，賦與該地區以獨家經銷權或總經銷權，該地區其他客戶或經銷商必須從代理商進貨而不能直接從生產廠進貨。生產企業要對經銷商進行培訓，包括飲水與健康知識、產品性能特點、營銷技巧、安裝維修技術等等，雙方簽訂協議，明確責、權、利、代理區域、代理價格、市場銷售價格、維修責任等等。企業形成全國范圍（或局部范圍）的經銷網路。網路越大，經銷商越多，銷售量越大。大企業的經銷商往往有幾百乃至上千個，假若每個經銷商一年賣一千台，企業的總銷售量應達到幾十萬台。
2、直銷
直銷是從國外傳來的較年輕的銷售模式，與被明令禁止的傳銷既有相似之處，但又不盡相同，這也是搞直銷的企業雖屢遭舉報仍安然無恙的原因。廣泛的銷售網路，獨特的銷售模式，振奮人心的激勵機制，熱血沸騰的培訓課程，這些，直銷和傳銷有異曲同工之妙。但二者也有不同之處：傳銷點人頭，直銷銷實物；傳銷對個人，直銷對門店；傳銷培訓限制人身自由，直銷培訓自願報名來去自由；傳銷逃避稅收，直銷遵章納稅。因此，直銷水機的企業均未遭到取締和封殺。
直銷的銷售方式特殊，由於是一對一的銷售推廣方式，對概念傳播較為有利，銷售效果較好。但是企業直銷模式要規范，如果直銷模式不規范，就可能對品牌傳播不利。此外，這種銷售模式風險較大。**省某凈水器企業搞直銷，曾紅火於一時，但現已毫無蹤影。
直銷給終端客戶的水機價格非常高，RO純水機要三千多，鹼性離子水機要五千多甚至八千多，而生產成本才幾百元。這是因為除了公司要獲得暴利以外，直銷網路的每一層都要給以「獎勵」，這樣才能調動網路的積極性，才能使銷售紅紅火火。大型直銷公司的直銷網路有幾萬人、十幾萬人乃至幾十萬人。舉例來說，目前業內比較出名的做純水機某企業，其在全國的代理商達到3000多家，銷售人員達10萬人，據悉，安利也將介入純水機行列。新介入的武漢瓜拿納規模很大，主要定位高端產品。
3、會銷（開會銷售）
一種經典的「會銷」模式是：經某地的經銷商組織策劃，與當地的居委會或物業管理公司聯系好，在社區進行健康知識講座或聯誼會，把社區中的中老年人特別是離退休人員請來開會，由經銷商或生產企業請來的幾個專家講授健康知識，講授飲水與健康的關系，講授自來水中的有害物質及其對人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進入主題，講使用凈水器的必要性和效果，講自已產品的優點、特點和作用。這就看講課老師的水平了，是否能打動聽眾的心，乖乖地掏出錢來。有的把自已的產品吹得天花亂墜、乃至包治百病的萬能靈葯，甚至會冒出幾個病人來現身說法，證明此物此水確有神效；有的會請知名的專家權威坐陣或由當地官員押陣，以示正宗和可靠，不容置疑；有的會當場演示一些諸如冷水泡茶、白酒去味、醬油去色、電導筆測試、電解水試驗等等較為直觀的小試驗，以證明自已產品之功效神奇；有的還提供免費的午（晚）餐或組織免費旅遊以聯絡感情。。。。。。
搞「直銷」的企業一定是搞「會銷」的高手，它們組織的會議常能聚集數百上千人，請來的講師亦非等閑之輩，煽動性之大，能使這數百人中的大多數人爽快解囊購機。
4、網銷（網路銷售）
利用互聯網，開網上商店，搞網上銷售，是近幾年來新發展的一種新的營銷模式，現在在互聯網上已能查到不少銷售凈水器的，並也確有人通過它在網上購買了凈水器，例如在2007年無錫臭水事件中，無錫市場上凈水器一度脫銷，有錢也買不到，水臭又急需，網銷就成了大救星了。但總的來說，網銷在國內還處於起步階段，它在凈水器銷售中所起的作用和所佔的份額，還有待實踐的證明和時間的考驗。通過互聯網，得到國外訂單的，也有很多例子，花費很少，是一種值得嘗試的外銷渠道。
5、展銷
展銷就是利用參展的機會，一方面展示自已的企業和產品，尋找合作夥伴，尋找經銷商；另一方面也推銷部分產品。95、96年無錫舉辦的全國凈水器展銷會上，某企業生產的凈水器在展會上供不應求，每天運來貨每天售完，趕著生產都來不及的情景還記憶猶新。但近幾年在國內展會上的銷售均不理想，因為現在生產廠家多了，銷貨方式多了，信息暢通了，展會也實在太多了，有些展會上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。
參加國外的水處理展銷會，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時能得到很多國外訂單，浙江省不少企業深有體會。
6、電視銷售
有一段時間，在江、浙、滬一帶的電視中常能見到某公司在推銷鹼性離子水機，其銷售效果不得而知，但對某些家庭婦女、退休人員有一定的影響。電視銷售的相當大一部份銷售收入要被電視廣告公司拿去，當然廣告公司也要支付電視台。
7、廣告銷售
廣告本身是促銷的一種手段，問題是廣告怎麼投放？登在哪裡？一般的電視、報紙上很少見到凈水器的廣告，一是凈水器廠普遍規模小、銷售額少、比較窮，另外生產凈水器利潤不高，付不起高額的廣告費。銷售公司的利潤表面上高，但售後服務很頭痛，還有就是風險大，漏水索賠時有發生。雜志、廣告冊對原材料（如活性炭）、零部件（如濾芯、膜元件）的製造廠比較有效。
8、租賃
還是在六年前就有人向我講過這種設想：只租不賣，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水器所有權仍屬公司，公司負責安裝調試、維護保養、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。也有把立櫃式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機租給單位，如機關、學校、企事業，向它們收取租金。租賃不失為凈水器營銷的一種新穎模式，但一旦鋪開需要不小的啟動資金，其效果尚待觀察。目前已有一些實力雄厚的公司在進行這種嘗試，祝他們成功。
9、外銷出口
做外貿生意有多種渠道。有外貿公司給單的，有主動找外貿公司的，有通過互聯網找到國外客戶的，有通過台商、港商轉手出口的，更多的是通過廣交會或其他類似的展銷交易會結識國外客戶的，以及出國參加國際水處理展銷會而接到訂單的。外銷產品目前利潤也不是很高，主要是生產廠多，競爭激烈，有些廠家把價格壓得很低，質量就無法保證，給國外造成中國製造的凈水器價廉物差的感覺，影響了國產凈水器的整體形象和價位。
10、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場
把凈水器放進大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場去銷售當然是好事，有助於提升凈水器行業的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認識凈水器、購買凈水器。但這樣的企業和產品太少，一方面，大型超市、家電連鎖超市、百貨商場的門檻高，費用高，小企業跨不進，付不起；另一方面，凈水器銷售需要專業知識，一般售貨員根本不具備；凈水器售後服務多，店家怕麻煩；凈水器銷售需要時間的積累，而店家則看到短期內銷售業績不佳就趕快撤櫃或打入冷宮。因此，在大型超市、家電迦迦連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場內，除了少數企業的凈水器經常能看到外（凈水桶和飲水機配套賣），其他凈水器產品就很少露面了。
裝修建材超市是凈水器的重要銷售渠道，尤其是大型、正規的裝修建材超市更是受到歡迎。優勢表現為：
1）受眾目標明確
去逛裝修建材超市的消費者是購買目標明確的群體，而去家電連鎖店的消費者隨機性比較大，目的性不強。有人作過統計，目前凈水器在裝修建材超市和家電連鎖超市的投放比例約為7:3。
2）定位準確
裝修建材超市的產品價格比較高，質量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經濟上比較寬裕；而目前高端凈水器的目標客戶為三高（高收入、高學歷、高職位）人群。二者定位準確一致，利於產品的銷售。
3）凈水器產品比較適合於裝修前安裝
這樣可以節省不必要的支出、人力和物力，對房屋的整體使用功能、外觀結構等有較好的效果。而去裝修建材超市的消費者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產品，銷售人員的講解和引導比較重要。
家電聯鎖超市是凈水器產品另一銷售渠道。其銷售模式比較成熟和正規，有利於品牌的傳播和良好發展。產品扎堆，形成有效的競爭環境，同時能吸引消費者眼球，有利於凈水器概念的推廣。受眾隨機性大。很多逛家電聯鎖超市的人並不是有一定的目的性，很可能都是閑逛。去家電聯鎖超市的人們分布在各個消費層次，對於高端的凈水器產品需求力度不大。
家電聯鎖超市的返點，交納商家費用等要求直接影響到銷售商業利潤的多寡，是一般小品牌不敢企及的。
11、專賣店專賣店有生產廠直接開的，更多的是經銷商開的。有單賣某單一企業產品的，也有賣多家企業凈水器產品的所謂「凈水器超市」。但似乎普遍不甚景氣。無錫市在臭水事件後開了很多這類專賣凈水器的專賣店和凈水器超市，報載市工商部門統計有三百多家，我們看到僅「陽光城市花園」小區就有八家，但除了極少數外，大都門可羅雀。偌大的凈水器超市，那麼多人、車，開支不小，據悉每月銷售額僅幾萬元，月月虧本。前文所述某凈水器企業在**開凈水器專賣店一年虧了七、八十萬。這些都說明開專賣店不容易賺錢。當然也有開得好的，但不多，而且要兼營其他業務，如承接水處理工程等等。另外不能光坐在店鋪里等上門生意，要主動出擊找客戶，找生意。
品牌專賣店的優點是形象統一，有利於吸引消費者的關注。缺點可能是面臨入不敷出的狀況。在凈水器發展的現階段，對多數企業來說，尚不適合開專賣店，投入與銷量不能成正比。當企業發展到一定階段，專賣店是一個必然的渠道。
12、批發市場（小商品市場）
很多城鎮都有小商品批發市場。規模大的小商品批發市場一般都有凈水器的店鋪或攤位，搞批發及零售，產品都是價格便宜但質量低劣的凈水器。上檔次的產品是不會進入這類批發市場的，因為有失身份。
13、為其他企業貼牌生產
凈水器企業大多數是小企業，有的僅有一個組裝車間，買來零部件拚湊組裝一下，有的連組裝車間也沒有，乾脆到其他廠貼牌生產，雙方談好款式和價格，委託生產，當然要有自已的品牌，注冊個商標，再去辦一張衛生批件，就去搞銷售了。即使是大企業，也不可能所有的品種都是自已生產，很多品種也是去其他廠貼牌的。這樣就有一些廠主要精力或相當一部份產能是為其他企業貼牌生產凈水器，由於生產凈水器的廠多，競爭激烈，利潤不高，但只要產品質量、服務和企業信譽過得去，工廠還活得下去，也會發展，只是生產很忙，做得很累，看上去轟轟烈烈，其實油水不大。
14、與房地產開發商或裝璜公司合作
與房地產開發商或裝璜公司合作開發、生產、推廣應用凈水器是一種很好的營銷模式。前面我們曾舉例說過一個廠與房地產開發商合作，從生產濾芯到生產凈水器。另外還有企業，與設計院及房地產開發商聯合，在別墅、商品房開發時，設計住房時就把家用凈水系統設計在內，造房子時把管道系統鋪好，把凈水設備裝好，一套150平方米的商品房，房價每平方米9000元的話，也許增加了每平方米加500元，用戶也能接受，在業主交房時把凈水系統同時移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價當然也就高了；而且當開發的房屋有全屋凈水系統，有中央空調系統，就更有賣點了，這樣房子就更好賣了。如此便了房地產開發商和凈水器生產廠「雙贏」的效果。
與裝璜公司合作也一樣，住房裝修時裝璜公司推薦安裝你的凈水器或凈水系統，凈水器廠做成了生意，當然應該忘不了給裝璜公司一筆回扣，達到「雙贏」的結果。
與房地產開發商或裝璜公司合作需要一定的人脈或關系，萬事開頭難嘛！一旦合作，雙方要有誠意，搞好關系，長期合作，達到雙贏。房地產商開會、辦展覽時，凈水器廠或經銷商不妨多去走走，說不定會有意外收獲呢！
與房地產開發商或裝璜公司合作可以有效的帶動銷售數字，與著名的房地產開發商或裝璜公司合作也會增加品牌的傳播效應。但是，這種方式需要有一定的關系網路才可以進行。有些高檔住宅並不傾向於此，曾經做過配套設備，效果不是很好。此外，和開發商合作風險大，涉及到資金回籠等問題。
15、聯系企、事業單位機關、學校、部隊等發福利
曾有人要我辦RO純水機的衛生批件（純水機是去其他廠貼牌的），吃飯時我問他銷到哪裡？怎麼銷？他說他來自大慶，大慶油田等大企業都是國有體制，有幾十萬職工，福利費用很多，還有什麼月獎、季度獎、年終獎啦，什麼節約獎、革新獎、合理化建議獎，什麼高溫費啦，都能發凈水器，只要把關系搞通了，就是幾十萬台的市場，可以做很多年都有飯吃。除了大慶油田，其他油田呢？鐵路系統呢？公路系統呢？供電系統呢？。。。。。。這些可都是錢多得化不完的單位呀！
對一個經銷商來說，當地的機關、學校、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、。。。。。。以及其他有錢的企事業單位，把單位領導的工作做好了（例如先送一台去上門安裝試用），單位當福利發是完全有可能的。說不定還能帶動一大片呢！
16、政府采購、軍用采購、企事業單位采購
我國經濟飛速發展，稅費多多，地方政府出讓土地，財源滾滾，君不見，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來了，樓要蓋，領導的健康更重要，領導們的飲水更要解決，政府機關新辦公樓的飲水系統要改善吧，要裝凈水器吧，每個房間裝一台直飲機多好啊！
還有學校呢，大學、中學、小學直到幼兒園、托兒所，現在可都是獨生子女啊，家長們寶貝著呢！每個教室、老師辦公室也該裝一台直飲機啊！
某地最近要開個五星級大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一台凈水器加飲水機或直飲機。
其他的企事業單位如科研設計院所、工廠、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。。。。。。每個單位辦公室里都給裝起來。
政府采購也好，單位采購也罷，除了要有一定的人脈關系外，要求上門推銷的人員腳勤一點，嘴甜一點，臉皮厚一點，必要時該出手時就出手，市場和商機是大大的，就看你會不會開發！
軍隊用凈水系統也有很大市場。曾有幾個小青年從某廠出來，自已搞了一個水處理公司，與海軍聯繫上了，專門生產海軍艦艇用的小型海水淡化設備，每年的訂單有幾千萬，利潤率還很高，企業嘩一下就起來了，當然對產品的質量和服務（如及時維修）有嚴格的要求。士兵用的野外凈水器、連隊用的車載凈水器、營房用的多功能凈水器。。。。。。類似的產品很多很需要啊。曾有朋友給我一個日本士兵用的凈水器，很小巧，據說日本自衛隊要大批量訂貨。但凈水器廠熱衷於拚湊組裝，銷售上打價格戰，不太願意化大力氣開發新產品和開發新市場。
全國婦聯和中國扶貧基金會在我國西部乾旱缺水地區搞了「母親水窯」，西部八省共一千八百多萬個，但水很臟，不能喝，需要凈水器凈化，那就是一千八百萬台凈水器啊，而且政府出錢，政府采購，錢不用愁，訂單不算小吧！下一個抗災救災用的「車載凈水器」項目也准備啟動，這些都是政府采購項目，就看你想不想干。
17、加盟連鎖
加盟連鎖店在大街上比比皆是，什麼肯德基啦，麥當勞啦，大娘水餃啦，品牌服裝啦，其實在上海、廣州等城市大街小巷隨處可見的投幣售水機也大多是加盟連鎖的。經營公司（大多為投幣機製造廠，也有不是）招商，開會時宣傳：老百姓有積蓄，存銀行是負利息，買股票有風險，投資這個（加盟售水機）比什麼都強！你投入一定資金（比如二萬），公司幫你在小區里裝一台機，售水機的所有權就是你的，你就參加了該品牌售水機的加盟連鎖，你每天收錢（也有按比例分的），你負責管理（清潔衛生等），公司負責售水機的維護保養（換膜換濾芯）和維修，雙方都得利。有的公司還幫你宣傳、賣卡，那就是超值服務了。有的地區還把此作為解決下崗工人再就業的渠道呢！
賣凈水器的加盟連鎖店也可以開，當然要開得好不容易，要動腦筋想辦法，才能掙錢。
加盟店要做到四統一：統一名稱、品牌和標識，統一銷售模式和銷售價格，統一進貨渠道和產品質量，統一思想認識和規章制度。總公司對加盟店要加強管理，強化培訓，經常檢查，總結經驗。
18、體驗營銷
體驗營銷的方式也有二類：一類是在專賣店內安裝凈水器，供客戶特別是未來的、潛在的客戶試用，體驗享用純（凈）水的口感，體驗飲用純凈水的樂趣。當然不光是飲水，還要聽聽音樂、享受按摩等等，讓他（她）天天來體驗這樣的美好生活，約1/2～2/3的顧客在連續一周體驗後會有購買的意向，當然還要導購小姐的宣傳、做工作。另一類是先讓他（她）帶回家去體驗飲用純凈水的樂趣，先不收錢，用好了，三天（或一周）後來付款；用不好，三天後把凈水器退回來就是了，大多數人也會選擇購買。經過導購員、客戶經理的推銷宣傳和客戶的親自品嘗、體驗，大多數用戶會把凈水器捧回家。
小結：以上是凈水器銷售的常見模式，各種模式是相互補充相輔相成的，不宜採用單一模式，多種模式應靈活應用，以某種最適宜的模式為主攻方向。特別是公司一定要把這些方法教會你的經銷商，讓經銷商掌握這十八般武藝，讓經銷商發財，只有你的經銷商發了財，你才能發大財。
❷ 用萬用表測量零線與地線之間會有220伏的電壓而火線與地線之間卻沒有壓差此現象是否正常
你把火線和地線接反了 還有你沒接地線 火線和地線有170V的電壓 你用試電筆測看那條亮 那條就是火線 在用萬用表測電壓和火線有220v就是零線 剩下就是地線了 接線時 要按左零 右火 中地去接
❸ 誰有閥門，儀表類的資料關於化工方面的！能涉及到選型，安裝，輔件，萬分感謝，拜求
KMPW型氣動薄膜調節閥
使
用
簡
介
目 錄
一、 工作原理和結構••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••（1）
二、 技術特性•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••（2）
三、 安裝尺寸•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••（4）
四、安裝與使用•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••（5）
五、故障分析與排除•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••（6）
六、保養與維修••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••（6）
七、運輸與貯存••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••（7）
一、 工作原理和結構
KMPW 型氣動單座調節閥由 HA型氣動多彈簧薄膜行機構和 VJP 型低流阻直通單座閥組成。見圖 1（a）。
KMPW 型套筒調節閥由 HA型氣動多彈薄膜執行機構和 VJM 型低流阻套筒閥組成見圖 1（b）
外來的氣動信號壓力輸入膜室後，此壓力作用在膜片上產生推力，此力壓縮彈簧組，並使推桿移動而帶動閥桿使閥芯開關，直至推力與彈簧組被壓縮後的反力平衡而穩定在某個行程上為止。依照上述原理，閥芯的行程大小與輸入信號壓力的大小形成一定的比例關系。
氣動多彈簧薄膜執行機構按作用方式可分為正作用式和反作用式兩種。當信號壓力增加時，推桿往伸出膜室的方向動作的執行機構為正作用式。當信號壓力增加時，推桿往退進膜室的方向動作的執行機構為反作用式。它們分別如圖 1（a）和圖 1（b）中的執行機構所示。
KMPW 型氣動調節閥按照開關方式的不同可分為氣關式和氣開式兩種。氣關式閥由正作用執行機構和閥構成。當輸入信號壓力由下限值改變為上限值時，閥從全開到全關。氣開式閥由反作用執行機構和閥組成，當輸入信號壓力由下限值改變為上限值時，閥從全關到全開。它們分別如圖 1（a）和圖 1（b）所示。
氣動多彈簧薄膜執行機構高度矮、重量輕、裝校簡便。它由膜片、壓縮彈簧、托盤、推桿、支架、軸套、膜蓋等主要零件構成。膜片為較深的盆形，有效面積變化小，並採用優質橡膠，在-40℃至+85℃溫度下使用，操作如常。壓縮彈簧採用多根組合的形式。以減少高度、推桿的導向表面精細加工，提高硬度和降低粗糙度，達到減小回差和增加密封性的效果。反作用式執行機構採用 O 形密封圈型式，與推桿、軸套配合，結構簡單，密封可靠，通過正確的設計和精確的加工，本機構省去了壓縮彈簧的調節結構，可一次裝成，減小調正的麻煩。推桿與閥桿的連接採用開縫螺母，裝卸靈活。
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低流阻直通單座閥和套筒閥結構簡單緊湊，並具有相當大的流量系數。本閥採用了直通單座無底蓋頂導向結構的閥體型式，體積小、重量輕、流道設計流暢，具有高效的特點。閥體和配管的連接形式採用凸面和凹凸面法蘭，適應不同的公稱壓力。閥體分普通型和高溫型兩種型式，用於不同的工作溫度。單座閥閥芯形式為上導向柱塞閥，套筒閥芯為圓柱型，由套筒的內圓導向，套筒經精密加工開出一定特性的窗孔。它們均具有精確的流量特性，符合標准規定的斜率偏差考核要求。標准型填料為聚四氟乙烯成型填料，根據現場使用要求還可
選用柔性石墨特種填料。
二、 技術特性
2
主要技術性能指標
表1
項目 指標值 項目 指標值
基本誤差℅ 不帶定位器 ±5.0 始
終
點
偏
差
℅ 氣關 不帶定位器 始點 ±5.0
帶定位器 ±1.0 帶定位器 始點 ±1.0
終點 ±1.0
回差℅ 不帶定位器 3.0 氣開 不帶定位器 始點 ±2.5
終點 ±5.0
帶定位器 1.0 帶定位器 始點 ±1.0
終點 ±1.0
死區℅ 不帶定位器 3.0 允許泄露
1/h 單座式 1×10-4×閥額定容量
帶定位器 0.4
套筒式 1×10-3×閥額定容量
額定行程偏差℅ ±2.5
額定流量系數℅ ±10
固有流量系數℅ 斜率±30
3
KMPW 型氣動調節閥額定C v及行程 表2
公稱通徑
valve size
inch(mm) 閥芯尺寸plug size
inch(mm) 額定 Rated
Cv 行程
stroke
mm 公稱通徑
valve size
inch(mm) 閥芯尺寸plug size
inch(mm) 額定 Rated
Cv 行程
stroke
mm
EQ% Linear EQ% Linear
0.75(20) 15～20 1.3～13 1.5～15 10～15 8(200) 125～200 65～650 73.5～735 60～80
1.5(40) 25～40 3.6～36 4～40 20～25 10(250) 200～250 95～950 105.5～1050 80～90
2(50) 32～50 6～60 7～70 20～30 12(300) 300 130～1300 140～1400 90～100
3(80) 50～80 13.5～135 15～150 30～40 14(350) 350 160～1600 190～1900 100～130
4(100) 65～100 19～190 21.5～215 40～50 16(400) 400 180～1800 200～2000 130～150
6(150) 100～150 41～410 43.5～435 50～60 18(450) 400 200～2500 24.5～2450 150
工作溫度與壓力關系
根據工藝介質的最大工作壓力來選定調節閥的公稱壓力時，必須確定介質工作溫度的條件，因為公稱壓力是在一定的基準溫度下依據強度條件定出的。一旦工作溫度超過了基準溫度，允許的最大工作壓力必定低於公稱壓力。這一點應該引起足夠注意。
許用介質壓力和工作溫度關系 表3
閥體材質 公稱
壓力
MPa 介質溫度℃
<120 <200 <250 <300 <350 <400 <425 <435 <450
最大工作壓力MPa
HT200 0.6 0.6 0.55 0.5
1.6 1.6 1.5 1.4
ZG230-500 0.6 0.6 0.56 0.5 0.45 0.4 0.36 0.32 0.3
ZG1Gr18Ni9Ti 1.6 7 1.6 1.4 1.25 1.1 1.0 0.9 0.8 0.75
ZG0Gr18Ni12Mo2Ti 4.0 4.0 3.6 3.2 2.8 2.5 2.2 2.0 1.9
6.4 6.4 5.6 5.0 4.5 4.0 3.6 3.2 3.0
註：1、當工作溫度為表中溫度級之中間值時，可採用內插法決定最大工作壓力。
2、當閥中主要零件所用材料的機械性能和溫度限低於表列材料時，不能使用本表。
允許壓差
選用精小型氣動薄膜單座(套筒)調節閥，除考慮上述條件外，還應注意到從推力角度出發，調節閥能否正常工作的問題，用特徵數值表達就是允許是否大於最大工作壓差，所以在選用時要使最大工作壓差小於調節閥的允許壓差。
KMPW 氣動單座/套筒調節閥允許壓差表 表4
類別 單座式 套筒式
彈簧范圍KPa 20～100 40～200 80～240 20～100 40～200 80～240
氣源壓力MP a 0.14 0.25 0.4 0.14 0.25 0.4
公稱
通徑（mm） 閥座直徑
氣關
氣開
氣關
氣開
氣關
氣開
氣關
氣開
氣關
氣
開
氣
關
氣
開
20 10 6.4 4.46 6.4 6.4 6.4 6.4
12 6.4 3.09 6.4 6.4 6.4 6.4
15 5.94 1.98 6.4 5.94 6.4 6.4
20 3.34 1.11 6.4 3.34 6.4 6.4
25 25 2.14 0.71 6.4 2.14 6.4 4.99 3.0 1.5 6.4 4.5 6.4 6.4
32 32 1.31 0.44 6.09 1.37 6.4 3.05 2.25 1.13 6.4 3.38 6.4 6.4
40 32 1.31 0.44 6.09 1.37 6.4 3.05
40 0.84 0.28 3.9 0.84 5.26 1.95
50 50 0.53 0.18 2.5 0.53 3.39 1.25 1.95 1.18 6.4 3.54 6.4 6.4
65 60 0.51 0.17 2.36 0.51 3.21 1.18 2.36 1.02 6.4 3.06 6.4 6.4
80 80 0.33 0.11 1.56 0.33 2.12 0.78 2.04 0.84 6.4 2.51 6.4 5.85
100 100 0.21 0.07 1.0 0.21 1.35 0.5 1.67 6.4 6.4
150 125 0.22 0.07 1.02 0.22 1.39 0.51 1.41 0.71 6.4 2.12 6.4 4.94
150 0.15 0.05 0.71 0.15 0.97 0.35
200 200 0.08 0.028 0.40 0.08 0.54 0.20 1.41 0.57 6.4 1.71 6.4 4.00
250 250 0.15 0.035 0.35 0.15 0.55 0.28 1.55 0.75 5.8 1.95 6.4 3.5
300 300 0.09 0.023 0.18 0.08 0.32 0.18 1.2 0.3 4.5 1.5 6.4 2.8
350 350 0.08 0.015 0.18 0.09 0.7 0.2 3.5 0.9 6.4 2.0
三、安裝尺寸
4
KMPW 型氣動調節閥外形尺寸表 單位（mm） 表5
公稱通徑DN
D
L
H
H1 重量Kg
（參考）
PN6
PN16 PN
40 PN
64 常溫 中溫 PN
6 PN
16 PN
40 PN
64 PN6
PN16 PN40
PN64
20
285 181 194 206 398.5 548.5 45 52.5 52.5 65 19 23
25 184 197 210 410.5 560.5 50 57.5 57.5 70 20 24
32 200 210 220 412 572 60 70 70 77.5 24 32
40 222 235 251 455 620 65 72.5 72.5 85 26 35
50 254 267 286 457.5 627.5 70 80 80 90 30 40
65
360 276 292 311 610 790 80 92.5 92.5 102.5 47 66
80 298 317 337 622 807 95 98 98 107.5 55 78
100 352 368 394 640 850 105 110 117.5 125 65 99
125
470 420 442 477 864 1084 120 125 135 147.5 88 120
150 451 473 508 870 1130 132.5 142.5 150 172.5 102 145
200 600 610 650 890 1150 160 170 187.6 207.5 140 184
250
574 730 730 775 950 1250 187.5 202.5 225 235 160 205
300 745 850 900 1020 1370 220 230 257.5 265 190 238
350 889 927 972 1045 1400 250 260 287.5 300 220 270
四、安裝與使用
調節閥安裝不符合要求而出故障會造成巨大的浪費，反之，安裝得當，可保證正常開工並可延長使用壽命。減少維修工作量和獲得良好的系統控制性能。
1、 安裝調節閥總體上應考慮以下方面：
（1） 安全：安裝過程中人員和設備的安全。
（2） 控制性能：配管系統壓力損失應與計算調節閥尺寸時所考慮的壓力損失一致，以保證所需的流量特性。進出口應盡量保證足夠的直管段。
(3) 安裝位置：應有足夠的空間便於操作人員手動操作（包括旁路操作）以及保證調節閥和附件的就地拆卸和維修的可能性。
（4） 調節閥組：一般在工藝過程配管中均安裝切斷閥的旁路閥與調節閥配成閥組，以適應設備連續操作的需要。維修調節閥時用切斷閥隔離。用旁路閥調節。下面圖 5 中推薦四種
調節閥組布置方式。
2、 實地安裝
安裝人員首先應認識到調節閥是一種精密的儀器設備，不準碰撞跌摔，以免損壞。具體注意以下幾點：
（1） 閥最好正立垂直安裝在管道上。閥自重較大和有震動場合應加支承架。
（2） 閥體要避免因前後配管或調和的法蘭嚴重不同軸而受到過大的應力。
（3） 在初次開工前和停工檢修後應先沖洗配管系統後裝調節閥。或在閥前安裝過渡濾口。
5
（4） 必按照閥體上流動方向的箭頭安裝調節閥。
五、故障分析與排除 表6
故障分析 原因分析 排除故障
閥
不
動
作
定位器有氣源但沒輸出
1） 定位器中放大器的恆節流孔堵塞；
2） 壓縮空氣中有水份，聚積於放大器球閥處。
1） 按一下清洗件旋鈕進行清
2） 用手推動滑閥動作數次，並應增加凈化空氣措施。
有信號但仍無動作
1） 閥芯與閥座卡死；
2） 閥桿變形或折斷；
3） 閥芯脫落（銷子斷了）
，閥塞脫落；
4） 執行機構故障。 1） 拆卸重裝；
2） 更換閥桿；
3） 更換銷子；
4） 檢查各接管連接是否正確，氣源壓力是否達標
閥的動作不穩定
氣源、信號壓力一定，
但調節閥動作仍不穩定
1） 定位器有毛病；
2） 輸出管線漏氣；
3） 執行機構剛度太小，流體壓力變化造成推力不足
4） 閥門摩擦力大。 1） 重裝定位器；
2） 緊固管線接頭；
3） 加大氣源壓力；
4） 調整閥座壓入間隙。
閥震盪，有鳴聲 調節閥接近全閉位置時
的震動
1） 調節閥選大了，常在小開度時使用
2） 介質流動方向與閥門關閉方向相同。 1） 重新選取；
2） 重新安裝。
調節閥任何開度都震動 1） 支撐不穩；
2） 附近有震動源；
3） 各連接處有磨損間隙。 1） 加固支撐；
2） 採取減振、除振措施；
3） 調整消除磨損間隙。
閥的動作遲鈍 閥桿往復行程動作遲鈍
1） 閥體內有泥漿或粘性大的介質，有堵塞或結焦現象；
2） 密封填料硬化變質。 1） 閥體內腔；
2） 更換填料。
閥桿單方向動作遲鈍
1） 氣室中的膜片破損；
2） 氣室有漏氣現象。 1） 更換膜片；
2） 緊固各連接處螺栓。
閥的泄漏量太大 閥全閉時的泄漏量太大
1）套筒下面的密封墊損壞。
1）換件。
閥達不到全閉位置
1） 介質壓差太大，執行機構輸出力不夠；
2） 閥體內有異物。 1） 加大氣源壓力；
2） 清除異物。
填料及連接處滲漏
密封填料滲漏
1） 填料壓蓋沒壓緊；
2） 密封填料老化變質；
3） 閥桿損壞。 1） 緊固連接螺栓；
2） 更換填料；
3） 更換閥桿。
閥體與上閥蓋連接處滲漏
1） 緊固螺栓鬆弛
2） 密封墊損壞。 1） 重新緊固連接螺栓；
2） 更換密封墊。
六、保養與維修
保養
● 要經常檢查管道有沒有鐵銹、焊渣、臟物、塵士；
● 要經常檢查支承，自重較大及有震動場合的支承架；
6
● 氣源、電源絕對不能有故障；
● 閥體與上閥蓋連接處密封墊使用久了，要及時更換，更換時只需卸下上閥蓋就可安放新的密封墊；
● 填料函如有滲漏要及時更換密封填料，更換時將閥桿脫開，壓板和填料壓蓋取下，即可裝入新的填料；
● 定期檢修；
● 長期停放時，應裝上連接法蘭的保護罩，所以介面都要用塑料塞堵上。停放時，保證閥整體的垂直性或水平位置，不要將閥支承在敏感部位，如閥門定位器、接頭、連線等處。
維修
當調節閥在使用中不能滿足操作要求，或者經過一段長時期的運行為了預防事故發生而作定期檢查時，都必須認真地對它進行維修工作。維修工作通常有如下主要內容：
1、 閥的清洗
檢修從工藝管線上拆卸下來的閥，必須把它上面所有被工藝介質浸漬過的零部件清洗干凈。以免某些有腐蝕性或其他傷害作用的流體對人和設備造成損失。同時應清除零部件外露表面的銹蝕。
2、閥的拆卸
為了對全體零部件作檢查以決定修理和更換的范圍。首先應把執行機構和閥完全卸開。拆卸時必須保護好經過精密加工如閥芯、閥座、閥桿、推桿、軸套等零件以及所有零部件的精密加工面，防止損壞，以使檢修費用最低，拆卸閥座應該用專用工具。
3、主要零部件的檢修
閥芯的節流表面以及閥芯和閥座的密封面如有小的銹斑和磨損。尚可用一般的機械加工和研磨方法來修。如果損壞嚴重，則必須更換新的零件。修理時要求保證好閥芯和閥座的同軸度。
閥桿的密封表面損壞只能用新的零件替換。
7
推桿的導向和密封表面的損壞。對反作用執行機構必須更換新零件。而對於正作用執行機構尚可作適當修理。
壓縮彈簧在檢修時，如發現裂紋等影響強度的缺陷。則必須用新的替換。
4、易損件的更換
本調節閥的易損主要是：填料、O 形密封圈、墊片、膜片等零件。
每次檢修時經拆卸的填料、O 形圈、墊片一律更換新件，膜片拆下後需要檢查是否有預示可能發生破裂的任何裂紋、老化和磨損的痕跡、再視具體情況決定更換與否。一般至多 2～3 年必須更換。
5、成裝和調試
成裝時在零部件的定位部位，導向部位，螺紋連接部位宜塗加適當的潤滑脂，以利於下次檢修拆卸。而且還應特別注意整機中推桿、閥芯部件和閥座的同軸度問題。
成裝和調試完畢後，必須通過標准中規定的產品出廠試驗項目測試合格後方能繼續安裝使用。
七、運輸與貯存
1、 儲運前檢查各種標志是否完整、齊全、清晰、包裝箱是否整齊牢固，無破損傷裂，最後檢查釘箱包紮的可靠性和安全性。
2、 運輸時應輕裝輕卸，嚴禁拋滑和撞擊，各類標志不得丟失、受潮、機件不得損壞。
3、 貯藏在空氣溫度為 5～40℃，相對溫度不大於 90%的室內，空氣中不含有腐蝕閥門的有害雜質。
4、 按包裝箱表面標記放置，不得倒置。
5、 產品易銹部件塗防銹油脂，用防銹紙包敷，防銹期不少於一年。
6、 包裝箱內應有石油瀝青或塑料薄膜作為防雨措施。
7、 產品包裝自出廠之日起保護有效期為一年。
選型表
KMPW----
A
代號
00
01
02
03
04
06
08
10
12
14
16
18
XX
INCH
0.75
1.5
2
3
4
6
8
10
12
14
16
18
特殊規格
公稱通徑
MM
20
40
50
80
100
150
200
250
300
350
400
450
C
代號
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
X
閥門公稱等級
連接法蘭等級
1
ANSI 150#
2
ANSI 300#
ANSI 600#
JIS 10K
JIS 20K
JIS 30K
JIS 40K
PN16
PN40
PN63
PN100
特殊規格
X
J 代號
1
2
3
4
5
6
7
8
9
閥芯材質及處理
A276-316
A276-316/SS
A276-316/SF
A276-403/熱處理
A276-304/熱處理
A182-F11/SF
HASTELLOY-B
HASTELLOY-C
TITANIUM
特殊規格
13
14
B
代號
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
M
N
O
X
INCH
0.5
0.75
1.5
2
2.5
3
4
5
6
8
10
12
14
16
18
特殊規格
閥芯尺寸
MM
15
20
40
50
3
65
4
80
100
125
150
10
200
E 代號
250
A
300
X
350
400
450
15
特殊規格
平衡性套筒
閥芯形式
11
12
13
14
加長型帶注油器
加長型帶 O 型圈（NBR）
加長型帶冷箱法蘭
加長型帶冷箱法蘭和注
油器
加長型帶冷箱法蘭和 O
型圈（NBR）
X
特殊規格
加長型
E
F
G
H
I
J
X
A276-316/RS
A276-403/熱處理
A182-F11/SF
HASTELLOY-B
HASTELLOY-C
TITIANIUM
特殊規格
5
X
MFM（凹凸式）
特殊規格
7
8
9
散熱片型
B
散熱片型帶注油器
C
散熱片型帶 O 形圈（NBR）
D
A276-316/TS
A276-316/SF
A276-316/SS
SW
6
延長型帶注油器
A
A276-316
BW(對焊)
5
延長型（低溫型）
K 代號
閥座材質及處理
D
代號
1
2
連接形式（法蘭形
狀）
RF
RTJ
15
G 代號
1
2
3
4
上閥蓋形式
標准型
標准型注油器
X
標准型帶 O 形圈（VITON）
標准型帶 O 形圈（NBR）
特殊規格
16
17
HASTELLOY-C
TITANIUM
ZG0Cr18Ni9
ZG0Cr18Ni12Mo2Ti
HASTELLOY-B
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
A217-WC6
A352-LCB
A351-CF8M
A351-CF8
SCPL1
SCPH2
SCPH21
SCPH61
SCS13A
SCS14A
ZG230-450
A216-WCB
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
M
N
H 代號
X
額定流量系數 C v
客戶要求特殊規格
I 代號
閥體材質
F 代號
A
B
X
流量特性
等百分比
線性
特殊規格
L 代號
1
2
3
X
套筒材質及處理
A276-304/熱處理
A361-CF8M/鍍硬鉻
司太萊合金鑄件
特殊規格
M 代號
1
2
3
4
5
6
7
8
X
填料材質及處理
PTFE V 形填料
備註：SS：部分堆焊司太萊合金
PTFE V 形填料（真空用）
P4513：聚四氟乙烯石棉
P4513L：聚四氟乙烯石棉
P#25：聚四氟乙烯石棉（完全禁油）
P6616A：柔性石墨/A276-316
P316：柔性石墨/A276-316
T/9090： 聚四氟乙烯/A276-316
T/#1806GR：柔性石墨/A276-316
SF：全部堆焊司太萊合金
PTFE V 形填料
PTFE V 形填料（真空用）
P4513+P4513（常溫用）
P4513+P#2S（完全禁油）
P6616A+P316(高溫用)
P6616A+P4513(低溫用)
特殊規格
TS：聚四氟乙烯，軟密封
RS： 強化聚四氟乙烯，軟密封
PTFE：純聚四氟乙烯
RTFE：強化聚四氟乙烯
GRAFOIL：柔性石墨
N 代號
1
2
3
4
X
墊圈和平衡密封環
T/#9090:GRAFOIL
T/#9090:RTFE/SUS316
T/#1806GR:GRAFOIL
T/#1806GR:RUIE/SUS316
特殊規格