⑴ 國際商務談判 談判的目標有哪些
商務談判的目標層次有三：（）
1)最高目標，是已方在商務談判中所追求的最高目標；（
2) 可接受目標，是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍；
3)最低目標,是商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求。）
⑵ 品牌加盟的談判技巧
作為品牌加盟商，我們從主觀上希望品牌企業對我們多一點支持，供貨折扣低一點，退換貨多一點，廣告投入多一點，裝修支持多一點等。但實際上，企業的資源是有限的，企業得從品牌經營的全局考慮問題，並且企業是經營目的是贏利，所以企業的讓利是有限的。並且，世上沒有免費的午餐，企業的讓利都是有條件的，沒有哪家企業會為一個沒有多少前途的加盟商讓利。
其一，坐到談判桌前，了解品牌、商品和價格等是適合我們所要經營的市場;分析我們做這個品牌有什麼優勢，計劃如何去做，特別是賣場如何設置等。
其二，坐到談判桌前，多了解我們所要經營的行業以及相關的競爭品牌情況。
其三，坐到談判桌前，了解清楚經營這個品牌和相應市場需要投入多少資金，我們的心理投資回報期望值是多少。
記住，就象我們希望找一個合適的品牌一樣，品牌企業也希望找一個理想的客戶，企業並不希望找一個資金拮據的客戶，並不希望將一塊區域市場交給一個沒有多少市場資源、沒有多少行業知識、沒有多少品牌經營能力的客戶，並不希望找一個不具多少經營風驗承擔能力的客戶。
其四，坐到談判桌前，我們必須弄懂《商業特許經營管理條例》及相關法律法規。因為品牌加盟不是一單子貿易，而是雙方相當長一段時間的合作，其中涉及的要素較多，我們必須在簽訂合同前正確理解之並與品牌企業溝通無誤。
其五，在簽訂合同前，我們有必要了解一些競爭品牌或相關品牌的加盟條件，這樣知己知彼才有更多的說服力。
其六，談判時，關於供應鏈，必須用文字對品牌企業明確責任。
其七，一定要明確品牌企業按供貨開具發票的責任。對於關於開票收費的企業我們得謹慎。因為隨著國家法律的健全，只有誠信守法的企業才能更長久地生存和發展。
其八，特許經營是一項系統、長久性的合作，在談判時我們不要斤斤計較而要學會抓住核心要素關注綜合因素。
⑶ 連鎖企業談判的技巧
1、提問法
所謂問題法，就是面對對方提出的過分要求，通過一連串的問題來提出質疑。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經使他明白他提的要求太過分了。
2．借口法
現代社會中，任何一個企業不是孤立的，它們的生存與外界都有著千絲萬縷的聯系。因此，無論是在談判中，還是在企業的日常運轉中，總會碰到一些企業無法滿足的要求。尤其是面對過於強勢的大賣場；企業原來的「貴人」；或是企業非常要好的夥伴等，如果簡單地拒絕，那麼很可能會使企業遭至報復性的打擊，或者是背上「忘恩負義」的惡名。因此，對付這類對象，企業最好的辦法是用「借口法」來拒絕他們。
3．補償法
所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。
4．條件法
赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關系。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件
5．幽默法
在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯降要求或條件，你並不直接加以拒絕，相反全盤接受。然後根據對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現實的結論來，從而間接加以否定。這種拒絕法，往往能產生幽默的效果，既拒絕對方又不傷人。
競爭性談判中應注意的一些問題：第一，要保持一個良好的心態。第二，如果采購方給供應商一定的時間介紹，供應商代表應該簡明扼要，有所針對性的把重點介紹給招標方的專家，而不是泛泛而談。第三，靈活的運用技巧進行談判。第三，靈活的運用技巧進行談判。
⑷ 談判對手要達到的目標分別為哪三個等級
所謂談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判的方向和要達到的目的、企業對本次談判的期望水平。商務談判的目標主要是以滿意的條件達成一筆交易，確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎。談判目標是一種在主觀分析基礎上的預期與決策，是談判所要爭取和追求的根本因素。
談判目標按層次可分為四種：
1、最優期望目標
特徵：
（1）是對談判者最有利的理想目標；
（2）是單方面可望而不可及的；
（3）是談判進程開始的話題；
（4）會帶來有利的談判結果。
2、實際需求目標
即談判雙方根據主客觀因素，經過科學的預測和核算，納入談判計劃的目標。
特徵：
（1）屬於內部機密，一般只在談判過程中的某個微妙階段才提出；
（2）是談判者的最後防線，如果達不成這一目標，談判可能陷入僵局或暫停；
（3）一般由談判對手提出，采購人員可適當作出決策；
（4）關繫到談判方主要或全部經濟利益。
3、可接受目標
即可交易目標，是經過綜合權衡、滿足談判方部分需求的目標，對談判雙方都有較強的驅動力。在談判實戰中，經過努力可以實現。但要注意的是不要過早暴露，被對方否定。這個目標具有一定的彈性，談判中都抱著現實的態度。
特徵：
（1）是談判人員根據各種主客觀因素，經過科學論證、預測和核算之後所確定的談判目標；
（2）是己方可努力爭取或作出讓步的范圍；
（3）該目標實現意味著談判成功。
4、最低限度目標
是通常所說的底線。是最低要求，也是談判方必定要達到的目標。如果達不到，一般談判會放棄。是談判方的機密，一定嚴格防護。
特徵：
（1）是談判者必須達到的目標；
（2）是談判的底線；
（3）受最高期望目標的保護
⑸ 招商加盟談判技巧及話術
一、要了解對方的意圖、目的、策略
招商談判人員在招商洽談前或洽談要清楚對方的意圖、目的和制定策略。提前准備好所有的資料和文件，並且做到了解和熟悉對方，這樣的前提下進行招商談判，效果更好，也能讓自己增加很多的信心和勇氣。
二、相互尊重，平等互利
招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎上進行。從相互尊重上講，談判的雙方應遵守時間，相互遵守對方的禮儀風俗習慣。
在談判過程中，應本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。談判的結果應是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標一致或大體相當。
三、把握分寸，注重細節
不管是招商談判還是其他類型的商務活動，都應該把握分寸，注重細節。比如了解招商談判特點，針對不同的對象和不同的特點，積極主動地採取不同的談判策略及做法。
在談判過程中，還應注意招商談判對方的策略變化、態度轉化，我方招商談判人員應把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對方抓住我方的弱點，造成對我方不利的局面。同時把握細節，往往會令我們收獲更多，也可以促進事情朝著自己預期的方向發展。
四、及時總結經驗教訓
任何一個招商洽談項目都不會與其他招商洽談項目完全相同，因為一個招商洽談項目都可能在項目本身、技術標准、招商對象、時間地點等方面不同，但對我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。
所以每一個招商洽談人員都要不斷地學習，不斷地總結經驗。從某種角度上來講，對招商洽談人員來說，總結經驗顯得更為重要，因為對外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經驗積累的多少。只有及時的總結，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經驗或失敗的教訓，從而達到不斷提高招商洽談水平的目的。
五、給自己一個些底線
不管是招商談判還是其他類型的工作內容，一個重要的技巧就是要有底線，不能什麼事情都好商量，有時候該強硬的時候一定要有自己的態度。
好了，上述就是聚合招商總結的一些招商談判技巧。總而言之，招商談判應使得雙方都能得到商務發展的機會，也不應一味守著規則不變通。
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⑹ 名詞解釋，1.談判標的 2，談判總目標3.談判總策略，4.談判目標分類法5.還價起點
1、標的定義:涉及的交易或交易內容，如談判標的：1.類別：資金2.形式：合作 ；標的作用:談判的起因、動力並決定 有關人員的態度,左右談 判的組織方式和內容；
2、談判總目標：1）解決雙方合資（合作）前的疑難問題。 2）達到合資（合作）目的；
3、客觀標准原則、共同利益原則、人事分開原則、戰略一致原則；
4、一、談判目標分類法：從宏觀角度看，談判目的主要有四類： ① 不求結果的談判。主要表現形式有三種：一般性會見、技術性交流、送客； ② 意向書與協議書的談判； ③ 准合同與合同的談判； ④ 索賠談判。索賠談判分為直接索賠談判和間接索賠談判。
5、還價的起點還價的起點三個因素確定還價起點有三個因素：成交預算、客觀成本及還價次數
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⑺ 談判的目標有哪些
所謂談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判的方向和要達到的目的、企業對本次談判的期望水平。商務談判的目標主要是以滿意的條件達成一筆交易，確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎。談判目標是一種在主觀分析基礎上的預期與決策，是談判所要爭取和追求的根本因素。
1談判目標的分類
談判目標按層次可分為四種：
1、最優期望目標
特徵：
（1）是對談判者最有利的理想目標；
（2）是單方面可望而不可及的；
（3）是談判進程開始的話題；
（4）會帶來有利的談判結果。
2、實際需求目標
即談判雙方根據主客觀因素，經過科學的預測和核算，納入談判計劃的目標。
特徵：
（1）屬於內部機密，一般只在談判過程中的某個微妙階段才提出；
（2）是談判者的最後防線，如果達不成這一目標，談判可能陷入僵局或暫停；
（3）一般由談判對手提出，采購人員可適當作出決策；
（4）關繫到談判方主要或全部經濟利益。
3、可接受目標
即可交易目標，是經過綜合權衡、滿足談判方部分需求的目標，對談判雙方都有較強的驅動力。在談判實戰中，經過努力可以實現。但要注意的是不要過早暴露，被對方否定。這個目標具有一定的彈性，談判中都抱著現實的態度。
特徵：
（1）是談判人員根據各種主客觀因素，經過科學論證、預測和核算之後所確定的談判目標；
（2）是己方可努力爭取或作出讓步的范圍；
（3）該目標實現意味著談判成功。
4、最低限度目標
是通常所說的底線。是最低要求，也是談判方必定要達到的目標。如果達不到，一般談判會放棄。是談判方的機密，一定嚴格防護。
特徵：
（1）是談判者必須達到的目標；
（2）是談判的底線；
（3）受最高期望目標的保護。
2談判目標的確定原則
談判目標的確定是一個非常關鍵的工作。
首先，不能盲目樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標上，而很少考慮談判過程中會出現的種種困難，造成束手無策的被動局面。談判目標要有一點彈性，定出上、中、下限目標，根據談判實際情況隨機應變、調整目標。
其次，所謂最高期望目標不僅有一個，可能同時有幾個目標，在這種情況下就要將各個目標進行排隊，抓住最重要的目標努力實現，而其他次要目標可讓步，降低要求。
最後，己方最低限度目標要嚴格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對不可透露給談判對手，這是商業機密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標，就會使對方主動出擊，使己方陷於被動。
⑻ 如何制定談判目標
了解公司,調查市場,制定方案
招商洽談前進行充分調查研究,對對方資信情況進行咨詢,對談判各方的實力進行正確估價,明確談判目的、制定談判策略、明確談判程序、確定談判現場的布置與安排,在此基礎上制訂談判方案.
明確談判目的,制定談判策略,明確談判程序,談判現場的布置與安排.
明確談判目的
談判的目的就是洽談的主要目標,或洽談的主題.在整個洽談活動中,洽談者的各項工作都要圍繞洽談的目的而開展.
在洽談的目的確定以後,就需要確定洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標後,洽談的主要目標即洽談的目的就可以實現.洽談的目標可以分為三個等級,第一級的目標是最高等級的目標,如能達到這一級的目標,整個洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標是基本達到接受的目標,如能達到這一級目標,整個洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標是最低接受目標,如能達到這一級的目標,整個洽談可謂是達到了最基本的要求.因此,洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標.
此外,在確定了洽談目標的同時,還要確定洽談的地點.招商洽談的地點對洽談的成功與否有很大的影響,因此,在確定洽談地點時要慎重,應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比,可選擇地點的多少和特色,各方的關系及可能發生的費用,等等.
制定談判策略
制定洽談的策略,其意義是選擇能夠達到或實現洽談目的的基本途徑及方法.洽談策略的制定是基於對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認真研究分析的基礎上的.
洽談的策略主要分以下四步:
(1)調查了解合作方在招商洽談中的目的是什麼?對方的各級目標是什麼?對方最終要達到一個什麼目標?對方可以作出哪些讓步?為實現其目標對方最有利的條件是什麼?要實現其目標對方最不利的因素是什麼?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息,那麼在整個洽談中就能掌握談判的主動權,就能有針對性地確定出我方的各級洽談的目標,就可以很好地把握洽談中的利益界限,讓對方作出更大的讓步,就可以揚我方之長,避我方之短,從而達到洽談的最高利益目標.
(4)對洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所准備,這樣就可以避免倉促應戰局面的出現.
明確談判程序
談判程序也稱談判議程,通常是指所談事項的先後次序及主要方法.談判程序確定得好,洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學,就會影響招商洽談的效率.
具體的談判程序,應根據不同洽談的情況來確定.但一般有以下幾種情況:第一種是先易後難.這種程序的確定主要考慮到為整個洽談創造一個良好的氣氛,先將容易談妥的事項確定下來,可為談判較困難的問題打下基礎.第二種是先難後易.這種程序的確定主要是為了突出招商洽談的重點和難點,先集中談判各方的精力和時間將重點和難點談清,剩餘的問題也就容易取得共識,易於得到解決.第三種是混合型,即不分主次,把所有的問題都排列出來以供討論,經過一段時間後,把各種要討論的意見歸納起來,將已經明確統一的意見放開,再就尚未解決的問題加以討論,以求最終得到解決.
在確定談判程序時,還應注意以下兩個方面:
(1)程序的相互性.也就是說在確定程序時既要符合我方的需要,也要兼顧洽談對方的需要.
(2)程序的簡潔性.如果在一次談判中,安排過多的談判事項,將會造成談判人員的思想負擔.通常來說,一般的談判程序應包括以下三方面的內容:①談判何時舉行?時間要多久?如果是一系列的談判,應分幾次舉行?各次談判所花時間多久?休會時間多長?②談判在什麼地點舉行?③談判應討論哪些事項?談判不應討論哪些事項?已列入的討論事項應怎樣確定先後順序?對每個事項的討論應各佔用多少時間?
談判現場的布置與安排
談判現場的布置與安排主要有兩方面的工作要做:一方面是談判室的選擇與布置,另一方面是談判座位的安排.
l．談判室的選擇與布置
商務會談室通常要安排一間主要談判室和一間准備談判室,如條件允許還可以准備一間休息室.
重要談判的布置一般要典雅、舒適,具有一定的民族特色,採光充足,並配備相應的視聽設備.主要談判室的桌子用長方形的較佳,也可以用圓形或橢圓形的桌子.主要談判室通常不設錄音設備,如設置錄音設備需經談判各方同意方可.准備談判室是談判各方都可以使用的隔音較好的房間,該房間可以供招商談判某一方內部協商之用,也可以供談判各方就某個專項問題談判之用.准備談判室通常不要離主要談判室太遠,最好是緊*著主要談判室.准備談判室同樣要布置得典雅、舒適,採光要好,准備相應的桌椅、紙筆等.休息室的布置應本著舒適、輕松、明快的原則,可配備一定的茶水、酒類、水果等食品飲料,還可以配備一套音響設備.
2．談判座位的安排
在對外談判中,座位的安排是很有講究的.
⑼ 商務談判談判目標的名詞解釋
所謂談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判的方向和要達到的目的、企業對本次談判的期望水平。商務談判的目標主要是以滿意的條件達成一筆交易，確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎。談判目標是一種在主觀分析基礎上的預期與決策，是談判所要爭取和追求的根本因素。
⑽ 如何制定商務談判的目標
一般應按以下思路來考慮：